【培訓(xùn)時(shí)間】：12小時(shí)/2天
【培訓(xùn)大綱】：
課程目的：1.熟悉銷售技巧，掌握顧客心理。2.分析客戶類型，采取因應(yīng)對(duì)策。3.塑造自我形象，切入客戶需求。4.運(yùn)用談判技巧，創(chuàng)造雙贏綜效。5.分析敵消我長(zhǎng)，開展魅力營(yíng)銷。課程對(duì)象：通信企業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理、客服人員等課程內(nèi)容：第一單元：銷售技巧與客戶服務(wù)（4小時(shí)）1.三項(xiàng)技能2.顧客需求3.顧客購買動(dòng)機(jī)4.顧客需求VS.顧客類別5.顧客需求VS.顧客滿意6.顧客滿意VS.顧客忠誠7.核心顧客8.客戶溝通技巧9.與顧客溝通互動(dòng)的價(jià)值10.管理游戲:「KNOW」第二單元：情景演練與對(duì)策講解（8小時(shí)）
開始揮桿：第一洞：誰是我的客戶？怎樣可以找到他 ？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－客戶經(jīng)理在靖江集團(tuán)發(fā)現(xiàn)新大陸
動(dòng)作03：解決方案與基本原理第二洞：他們?yōu)槭裁床辉敢庖娢遥?
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－客戶經(jīng)理在“東莞興鵬鞋廠”的經(jīng)歷
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第三洞：如何激發(fā)客戶好奇心？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－企信通的推廣案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理第四洞：客戶說“你把資料留下，需要時(shí)我再聯(lián)絡(luò)你”怎么辦？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－政務(wù)易在重慶永川由懷疑到信任
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第五洞：如何找到客戶的決策者與影響客戶的決策？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－達(dá)利盛時(shí)裝公司移動(dòng)總機(jī)與短號(hào)集群網(wǎng)的拓展
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第六洞：如何與客戶建立好感與信任關(guān)系？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－東莞沙田政府短號(hào)集群網(wǎng)推廣案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第七洞：談了幾次，就是不成交，怎么辦？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－中小企業(yè)信息化應(yīng)用案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理第八洞：如何挖掘客戶的真正需求？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－移動(dòng)總機(jī)成功案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理第九洞：不知道客戶怎么想的，談來談去就是不簽單？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－ADC短信群發(fā)功能推廣
動(dòng)作03：解決方案與基本原理第10洞：有沒有讓客戶快速成交的秘訣？能告訴我嗎？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－杭州香格里拉五星級(jí)酒店
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第11洞：什么樣的情況下可以成交？成交需要什么樣的條件？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－有您真好！集團(tuán)彩鈴產(chǎn)品推廣
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第12洞：我已介紹完產(chǎn)品，客戶還不斷提問題，就是不成交，怎么辦？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－充滿挑戰(zhàn)性的目標(biāo)集團(tuán)客戶-厚街鎮(zhèn)人民政府
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第13洞：電信、聯(lián)通不要命了，不計(jì)成本地跟我們拼，特別是有價(jià)客戶流失很嚴(yán)重，我們?cè)撛趺崔k？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－移動(dòng)和聯(lián)通的客戶經(jīng)理的區(qū)別
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第14洞：有沒有辦法讓客戶少產(chǎn)生異議或不產(chǎn)生異議？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－東莞嘉必達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)推廣案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第15洞：如何處理客戶的怨訴？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－貴賓B類用戶呂先生的來電
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第16洞： 有什么辦法可以讓客戶成為我的好朋友？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－VPMN網(wǎng)的成功案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第17洞：什么樣的情況下企業(yè)客戶主辦人能主動(dòng)照顧我？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－美容SPA生活館之集團(tuán)營(yíng)銷推廣
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第18洞：如何與客戶維護(hù) 長(zhǎng)期的關(guān)系？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－中建五局集團(tuán)短號(hào)維護(hù)紀(jì)實(shí)
動(dòng)作03：解決方案與基本原理