【培訓時間】：12小時/2天
【培訓大綱】：
課程目的：1.熟悉銷售技巧，掌握顧客心理。2.分析客戶類型，采取因應對策。3.塑造自我形象，切入客戶需求。4.運用談判技巧，創(chuàng)造雙贏綜效。5.分析敵消我長，開展魅力營銷。課程對象：通信企業(yè)集團客戶經(jīng)理、客服人員等課程內(nèi)容：第一單元：銷售技巧與客戶服務（4小時）1.三項技能2.顧客需求3.顧客購買動機4.顧客需求VS.顧客類別5.顧客需求VS.顧客滿意6.顧客滿意VS.顧客忠誠7.核心顧客8.客戶溝通技巧9.與顧客溝通互動的價值10.管理游戲:「KNOW」第二單元：情景演練與對策講解（8小時）
開始揮桿：第一洞：誰是我的客戶？怎樣可以找到他 ？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－客戶經(jīng)理在靖江集團發(fā)現(xiàn)新大陸
動作03：解決方案與基本原理第二洞：他們?yōu)槭裁床辉敢庖娢遥?
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－客戶經(jīng)理在“東莞興鵬鞋廠”的經(jīng)歷
動作03：解決方案與基本原理
第三洞：如何激發(fā)客戶好奇心？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－企信通的推廣案例
動作03：解決方案與基本原理第四洞：客戶說“你把資料留下，需要時我再聯(lián)絡你”怎么辦？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－政務易在重慶永川由懷疑到信任
動作03：解決方案與基本原理
第五洞：如何找到客戶的決策者與影響客戶的決策？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－達利盛時裝公司移動總機與短號集群網(wǎng)的拓展
動作03：解決方案與基本原理
第六洞：如何與客戶建立好感與信任關系？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－東莞沙田政府短號集群網(wǎng)推廣案例
動作03：解決方案與基本原理
第七洞：談了幾次，就是不成交，怎么辦？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－中小企業(yè)信息化應用案例
動作03：解決方案與基本原理第八洞：如何挖掘客戶的真正需求？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－移動總機成功案例
動作03：解決方案與基本原理第九洞：不知道客戶怎么想的，談來談去就是不簽單？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－ADC短信群發(fā)功能推廣
動作03：解決方案與基本原理第10洞：有沒有讓客戶快速成交的秘訣？能告訴我嗎？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－杭州香格里拉五星級酒店
動作03：解決方案與基本原理
第11洞：什么樣的情況下可以成交？成交需要什么樣的條件？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－有您真好！集團彩鈴產(chǎn)品推廣
動作03：解決方案與基本原理
第12洞：我已介紹完產(chǎn)品，客戶還不斷提問題，就是不成交，怎么辦？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－充滿挑戰(zhàn)性的目標集團客戶-厚街鎮(zhèn)人民政府
動作03：解決方案與基本原理
第13洞：電信、聯(lián)通不要命了，不計成本地跟我們拼，特別是有價客戶流失很嚴重，我們該怎么辦？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－移動和聯(lián)通的客戶經(jīng)理的區(qū)別
動作03：解決方案與基本原理
第14洞：有沒有辦法讓客戶少產(chǎn)生異議或不產(chǎn)生異議？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－東莞嘉必達集團業(yè)務推廣案例
動作03：解決方案與基本原理
第15洞：如何處理客戶的怨訴？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－貴賓B類用戶呂先生的來電
動作03：解決方案與基本原理
第16洞： 有什么辦法可以讓客戶成為我的好朋友？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－VPMN網(wǎng)的成功案例
動作03：解決方案與基本原理
第17洞：什么樣的情況下企業(yè)客戶主辦人能主動照顧我？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－美容SPA生活館之集團營銷推廣
動作03：解決方案與基本原理
第18洞：如何與客戶維護 長期的關系？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－中建五局集團短號維護紀實
動作03：解決方案與基本原理