中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)營銷渠道的基本概念
了解關(guān)系營銷的意義、價值、方法
掌握營銷渠道的激勵方法
學(xué)習(xí)與終端客戶溝通的策略
掌握客戶檔案情報的收集與制作
課程詳情
【標(biāo)準(zhǔn)課時】：06小時/01天
【課程大綱】
模塊一.營銷渠道管理的基本知識
1.什么是渠道
2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路：二個基本通路力
4.拉力、推力手段及實施拉力要點
5.在拉力和推力運作時，應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
模塊二.營銷渠道的關(guān)系營銷
1.關(guān)系營銷的產(chǎn)生
從4P到關(guān)系營銷
2.關(guān)系營銷的含義
什么是關(guān)系營銷
關(guān)系營銷與交易型市場營銷的主要區(qū)別
3.關(guān)系營銷的發(fā)展?fàn)顩r
4.關(guān)系營銷的特征
信息交流的雙向性
以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過程
以雙贏為目標(biāo)的營銷活動
以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)
5.關(guān)系營銷的案例
6.關(guān)系營銷的最新總結(jié)
從4P到4C（客戶導(dǎo)向）
從4C到4R（關(guān)系營銷）
從4P、4C到4R的分析
關(guān)系營銷的梯度推進
關(guān)系營銷的水平
模塊三.營銷渠道的激勵方法
1.渠道激勵的目標(biāo)
2.激勵渠道成員的方法
為何要激勵渠道成員
如何激勵渠道成員
間接激勵與直接激勵
助銷渠道激勵
3.銷售終端的科學(xué)管理
模塊四.通過渠道商結(jié)識終端客戶
1.激勵渠道商介紹終端客戶
2.向終端客戶介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
FABE方法的實質(zhì)
3.與終端客戶溝通的技巧
4、成功營銷人員的突出技能（四個善于）
5、有效客戶溝通的技巧--六特性
模塊五.做好渠道商與終端客戶的檔案工作
1.如何搜集到有效的客戶情報
2.如何制作實用的客戶檔案
3.如何深入分析客戶檔案效用
【課程大綱】
模塊一.營銷渠道管理的基本知識
1.什么是渠道
2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路：二個基本通路力
4.拉力、推力手段及實施拉力要點
5.在拉力和推力運作時，應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
模塊二.營銷渠道的關(guān)系營銷
1.關(guān)系營銷的產(chǎn)生
從4P到關(guān)系營銷
2.關(guān)系營銷的含義
什么是關(guān)系營銷
關(guān)系營銷與交易型市場營銷的主要區(qū)別
3.關(guān)系營銷的發(fā)展?fàn)顩r
4.關(guān)系營銷的特征
信息交流的雙向性
以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過程
以雙贏為目標(biāo)的營銷活動
以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)
5.關(guān)系營銷的案例
6.關(guān)系營銷的最新總結(jié)
從4P到4C（客戶導(dǎo)向）
從4C到4R（關(guān)系營銷）
從4P、4C到4R的分析
關(guān)系營銷的梯度推進
關(guān)系營銷的水平
模塊三.營銷渠道的激勵方法
1.渠道激勵的目標(biāo)
2.激勵渠道成員的方法
為何要激勵渠道成員
如何激勵渠道成員
間接激勵與直接激勵
助銷渠道激勵
3.銷售終端的科學(xué)管理
模塊四.通過渠道商結(jié)識終端客戶
1.激勵渠道商介紹終端客戶
2.向終端客戶介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
FABE方法的實質(zhì)
3.與終端客戶溝通的技巧
4、成功營銷人員的突出技能（四個善于）
5、有效客戶溝通的技巧--六特性
模塊五.做好渠道商與終端客戶的檔案工作
1.如何搜集到有效的客戶情報
2.如何制作實用的客戶檔案
3.如何深入分析客戶檔案效用
講師簡介
鐘靈 老師
知名實戰(zhàn)派營銷管理專家、CTM觸點銷售行為、零售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機化學(xué)工程系，北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；國際注冊管理咨詢師、現(xiàn)代國際市場研究合作咨詢顧問、中國零售市場研究中心高級培訓(xùn)師；PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師多家管理顧問機構(gòu)特約高級顧問。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強企業(yè)集團總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個管理團隊并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團隊之經(jīng)驗和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家，擅長于市場戰(zhàn)略、市場分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團隊建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者，鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進行合作。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強企業(yè)集團總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個管理團隊并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團隊之經(jīng)驗和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家，擅長于市場戰(zhàn)略、市場分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團隊建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者，鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進行合作。
課程對象
銷售副總、總監(jiān)等銷售中、高層管理人員。
備 注
課程名稱：營銷渠道管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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