授課時間：06小時/01天
課程大綱
模塊一：心智訓練-克服打電話的畏懼心理
心理障礙的來源
作好準備工作，克服心理障礙
電話銷售心態(tài)調整方法
模塊二：如何做好前期準備及電話約訪
電話約訪前準備
顧客心理分析（客戶銷售的特點）
吸引興趣的開場白（如何才能與客戶聊起來）
巧妙應對顧客拒絕 ：
--"我們不需要"、"我很忙，沒有時間"、"先寄資料我看看"
讓客戶沒法拒絕你的13句話
課堂實戰(zhàn)：電話銷售約訪術的演練與解碼
模塊三、如何吸引對方的注意力？
1、能夠喚起客戶注意力的引子
2、能激起興趣的利益關聯話術
3、用問題來取得對方的注意力
問對問題的原則：問簡單容易回答的問題。
問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
6+1法則
4、由衷的贊揚
5、提出問題的嚴重性
6、、用類比方式
7、提及客戶熟知的同行已采用
模塊四、基于客戶價值的對話模板設計
1.老板朋友/客戶（如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）
2.多準備幾個該公司的電話，
3.隨便轉一個分機再問
4.投訴法
5.事態(tài)嚴重法（使無權處理）
6.夸大身份法！
7. 威脅法！
8. 官方式：
9、直說法
模塊五、：如何在電話中了解客戶的需求
客戶需求的模型
5W2H了解需求
"確認"對了解需求的重要意義
需求排序
模塊六：如何在電話中滿足客戶的需求
客戶對我們介紹的什么最感興趣
介紹產品及服務的FAB法則
電話行銷失敗案例分析
課堂實戰(zhàn)：電話銷售的產品介紹技巧演練與解碼
模塊七：電話中處理異議并迅速達成交易
客戶的各類異議及處理辦法
如何回避客戶提出的"尖銳問題"
有效提問激發(fā)顧客需求
如何識別客戶的購買信號？
購買信號、案例：銷售代表小李通過電話向客戶推介傳真機
購買信號一：詢問產品的細節(jié)
購買信號二：詢問價格
購買信號三：詢問售后服務
購買信號四：詢問付款的細節(jié)
成交的兩大技巧
促成成交的追蹤技巧
課堂實戰(zhàn)：主要抗拒處理的模擬演練與解碼
模塊八：提升電話銷售業(yè)績的方法
如何尋找潛在客戶
電話銷售時間管理
DELL公司的電話銷售策略
繞前臺秘書的方法
繞過屏網。
鉆過屏網
跨躍屏網
化解屏網。
電話行銷話術分享
經典電話銷售現場演練