中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
銷售就是生產(chǎn)力、能賣才是硬道理
如何快、精、準(zhǔn)地向顧客推薦最適合的產(chǎn)品?
如何通過導(dǎo)購人員的專業(yè)服務(wù)來提升銷售業(yè)績?
如何通過顧問式的銷售技巧來提升服飾專賣店的競爭力?
課程詳情
【標(biāo)準(zhǔn)課時】:12小時/02天
【授課風(fēng)格】: 講授、案例研究、情景模擬、體驗等互動式學(xué)習(xí)方式
【課程大綱】
模塊一、導(dǎo)購員必備的基本素質(zhì)與心態(tài)
1-1. 導(dǎo)購人員必須具備的六大心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)付出的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)寬容的心態(tài)感恩的心態(tài)
1-2. 導(dǎo)購銷售前的售前準(zhǔn)備
心態(tài)知識技能
1-3. 導(dǎo)購如何成為受顧客尊重的專業(yè)顧問
模塊二、導(dǎo)購員基本的服務(wù)禮儀
2-1. 導(dǎo)購的儀容儀表
儀表形象規(guī)范服務(wù)禮儀規(guī)范常用服務(wù)禮儀
2-2. 服飾專賣店導(dǎo)購服務(wù)用語與禮儀
五個文明用語服務(wù)語言禮儀服務(wù)禁忌語言
2-3. 服飾專賣店導(dǎo)購動作禮儀
迎賓禮儀儀態(tài):走路儀態(tài):手勢
模塊三、目標(biāo)顧客群定位與消費心理規(guī)律分析
3-1. 本店商品定位與目標(biāo)顧客群分析
3-2. 目標(biāo)顧客群購買的心理步驟
3-3. 目標(biāo)顧客群購買的特殊心理
3-4. 目標(biāo)顧客群產(chǎn)生與失去信心的原因
模塊四、服飾專賣店銷售服務(wù)流程與技巧
4-1. 服飾專賣店銷售服務(wù)流程第一步:迎賓
4-1-1. 導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作
4-1-2. 導(dǎo)購的口頭禪:"沒有人"
4-1-3. 迎賓:贏在起點,迎賓是品牌形象
4-1-4. 品牌名店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語
4-1-5. 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作(分享游戲)
4-1-6. 案例:萬寶龍的服務(wù)動作
4-1-7. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作--站姿
4-2. 服飾專賣店銷售服務(wù)流程第二步:尋機(jī)
4-2-1. 討論:各位,見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎?
4-2-2. 尋找什么樣的時機(jī)(八大時機(jī)):
4-2-3. 案例:釣魚—
4-2-4. 導(dǎo)購錯誤的常見動作
4-3. 服飾專賣店銷售服務(wù)流程第三步:開場
4-3-1. 開場的目的
4-3-2. 開場技巧一:新品、新貨、新款開場的技巧
正確的話術(shù)分享
常見錯誤的語言點評
4-3-3. 開場技巧二:促銷開場
4-3-4. 開場技巧三:贊美開場
4-3-5. 開場技巧四:唯一性開場
制造"唯一性"的正確話術(shù)
4-3-6. 開場技巧五:制造熱銷開場:
4-3-7. 開場技巧六:功能賣點
4-4. 服飾專賣店銷售服務(wù)流程第四步-試穿
4-4-1. 鼓勵試穿的動作
4-4-2. 如何去鼓勵和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗?
4-4-3. 服務(wù)客人體驗過程的標(biāo)準(zhǔn)動作有哪些?
4-4-4. 如何探詢客人的需求,根據(jù)需求來推薦合適的商品?
4-4-5. 如何大膽地向客人發(fā)問?客人問題的原則和秘訣有哪些?
4-4-6. 如何有效地去激發(fā)客人購買(占有)的欲望?
4-4-7. 對于有不同陪同者購買的銷售服務(wù)技巧應(yīng)對。
4-4-8. 不同顧客類型的應(yīng)對技巧。
4-5. 服飾專賣店銷售服務(wù)流程第五步:開單
4-5-1. 討論:顧客說開單的時候,我們才開單嗎?
4-5-2. 顧客購買的信號有哪些?如何提出成交?
4-5-3. 成交的語言和注意事項有哪些?
4-6. 服飾專賣店銷售服務(wù)流程第六步:送客
4-6-1. 錯誤的送客語和動作
4-6-2. 正確送客的語言和動作
4-6-3. 送客是下次迎客的開始
模塊五、客人投訴處理的策略與技巧
[關(guān)鍵字]:顧客 抱怨 忠誠度
水能載舟,亦能覆舟的哲理
什么是客戶抱怨與投訴?
客人產(chǎn)生的投訴原因分析
顧客抱怨的層面
顧客在抱怨時想得到什么?
客戶的滿意度分析
客訴處理的原則
客訴處理的流程
客訴處理的三換策略
大禹治水的故事分析
討論: 都江堰與客戶投訴的關(guān)系
客訴處理的“ 一激二安三交代 ”
無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對?
如何引導(dǎo)投訴的客人?
處理客人投訴的技巧有哪些?
把客戶抱怨變?yōu)樯虣C(jī)的方法
講師簡介
鐘靈 老師
知名實戰(zhàn)派營銷管理專家、CTM觸點銷售行為、零售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機(jī)化學(xué)工程系,北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士;國際注冊管理咨詢師、現(xiàn)代國際市場研究合作咨詢顧問、中國零售市場研究中心高級培訓(xùn)師;PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師多家管理顧問機(jī)構(gòu)特約高級顧問。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷,歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個管理團(tuán)隊并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績。3次創(chuàng)業(yè),具多年第一線管理團(tuán)隊之經(jīng)驗和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家,擅長于市場戰(zhàn)略、市場分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性,對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來,憑借十余年豐富的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者,鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性,對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確,與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
課程對象
服飾專賣店導(dǎo)購員 ,領(lǐng)班,督導(dǎo)、經(jīng)理
備 注
課程名稱:服飾門店導(dǎo)購服務(wù)技能訓(xùn)練