中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶(hù)，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶(hù)的技巧呢？
◆如何從與大客戶(hù)初次接觸的局外人到成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴？
◆在大客戶(hù)的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？
◆以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。
課程詳情
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天
【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右
【課程內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；
4、討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的差異
第一講 重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶(hù)
4.1對(duì)客戶(hù)的正確定位
4.2對(duì)客戶(hù)價(jià)值的輔助管理工具
4.2.1客戶(hù)綜合價(jià)值分析模型
4.2.2客戶(hù)價(jià)值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶(hù)采購(gòu)的重要因素
4.3.1大客戶(hù)常用的評(píng)判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略
第二講 將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷(xiāo)售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
1.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
□ 組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模型
□ 大客戶(hù)采購(gòu)的客戶(hù)內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶(hù)銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2、 單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
3、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化＋華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
3.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶(hù)采購(gòu)流程及干系人
3.3.1了解客戶(hù)的采購(gòu)流程
3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶(hù)角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
3.3.3分享：華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶(hù)關(guān)系思路
3.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶(hù)干系人需求
3.4.1大客戶(hù)與小訂單的不同客戶(hù)需求
3.4.2分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
3.5銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶(hù)
3.6銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享：銷(xiāo)售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
5.1.1有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
5.1.2新任客戶(hù)經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶(hù)面前的緊張情緒
5.2銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
5.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶(hù)（非個(gè)人）需求的技巧
5.4.1大客戶(hù)銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧
□背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
□難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
□暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
□需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
□練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
□練習(xí)：客戶(hù)已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶(hù)的NEADS方式
5.5大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對(duì)客戶(hù)的完整理解
□練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售1——如何對(duì)你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對(duì)客戶(hù)異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
5.6.3客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
6、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
6.2大客戶(hù)銷(xiāo)售的階段晉級(jí)與成交
6.2.1對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)
第三講 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好，能人走了銷(xiāo)售就差？
1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
1.2進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）
培訓(xùn)提問(wèn)與答疑
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天
【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右
【課程內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；
4、討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的差異
第一講 重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶(hù)
4.1對(duì)客戶(hù)的正確定位
4.2對(duì)客戶(hù)價(jià)值的輔助管理工具
4.2.1客戶(hù)綜合價(jià)值分析模型
4.2.2客戶(hù)價(jià)值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶(hù)采購(gòu)的重要因素
4.3.1大客戶(hù)常用的評(píng)判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略
第二講 將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷(xiāo)售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
1.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
□ 組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模型
□ 大客戶(hù)采購(gòu)的客戶(hù)內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶(hù)銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2、 單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
3、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化＋華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
3.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶(hù)采購(gòu)流程及干系人
3.3.1了解客戶(hù)的采購(gòu)流程
3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶(hù)角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
3.3.3分享：華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶(hù)關(guān)系思路
3.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶(hù)干系人需求
3.4.1大客戶(hù)與小訂單的不同客戶(hù)需求
3.4.2分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
3.5銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶(hù)
3.6銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享：銷(xiāo)售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
5.1.1有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
5.1.2新任客戶(hù)經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶(hù)面前的緊張情緒
5.2銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
5.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶(hù)（非個(gè)人）需求的技巧
5.4.1大客戶(hù)銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧
□背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
□難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
□暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
□需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
□練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
□練習(xí)：客戶(hù)已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶(hù)的NEADS方式
5.5大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對(duì)客戶(hù)的完整理解
□練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售1——如何對(duì)你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對(duì)客戶(hù)異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
5.6.3客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
6、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
6.2大客戶(hù)銷(xiāo)售的階段晉級(jí)與成交
6.2.1對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)
第三講 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好，能人走了銷(xiāo)售就差？
1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
1.2進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）
培訓(xùn)提問(wèn)與答疑
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
講師簡(jiǎn)介
郭楚凡 老師
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士
某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁 高級(jí)合伙人
多家企業(yè)獨(dú)立董事 常年管理顧問(wèn)
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門(mén)好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷(xiāo)售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁 高級(jí)合伙人
多家企業(yè)獨(dú)立董事 常年管理顧問(wèn)
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門(mén)好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷(xiāo)售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
課程對(duì)象
◆ 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理◆ 銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者◆ 銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆ 欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員
備 注
課程名稱(chēng)：狼性營(yíng)銷(xiāo)之——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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