第一講： 銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類(lèi)型
案例探討：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ；

第二講： 中間商的開(kāi)發(fā)
擬定分銷(xiāo)策略
必須考慮的關(guān)鍵因素
挑選與審核中間商
選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解的基本問(wèn)題
識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
達(dá)成合作關(guān)系
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
般情況下給予的信貸,如何提供信貸便利
中間商的篩選過(guò)程

第三講：中間商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商的看法與供應(yīng)商的局限
經(jīng)銷(xiāo)商眼中的好供應(yīng)商
經(jīng)銷(xiāo)商是如何看待供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員
定期審核經(jīng)銷(xiāo)商的方法；
中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
案例探討：－討論對(duì)付中間商的辦法

第四講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
如何為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值
改善經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑

第五講：培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的自信心
銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
銷(xiāo)售精英的三項(xiàng)修煉
中間商的激勵(lì)
從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
案例討論：折扣所產(chǎn)生的影響；

第六講：解決渠道的沖突
竄貨是否等于低價(jià)傾銷(xiāo)?
低價(jià)傾銷(xiāo)是否等于擾亂市場(chǎng)？
竄貨是否一定要禁止？
如何有效解決經(jīng)銷(xiāo)商竄貨問(wèn)題!；