中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
幫助現(xiàn)有銷售人員提升必備大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)技能從而達(dá)到公司期望;
協(xié)助目標(biāo)學(xué)員理解、認(rèn)同大客戶在成功銷售戰(zhàn)略中的重要性,讓學(xué)員了解大客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程
幫助學(xué)員掌握如何在大客戶面前有效地展示公司品牌的價(jià)值、服務(wù)的價(jià)值和客戶需求相關(guān)的增值利益,從而贏得客戶的信賴。
幫助學(xué)員理解并找到關(guān)鍵的決策者,從而推動(dòng)推動(dòng)大客戶銷售業(yè)績(jī)
幫助學(xué)員掌握如何獲得優(yōu)勢(shì)的大客戶談判技術(shù)和方法
幫助學(xué)員掌握樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)大客戶的方法和技術(shù),持續(xù)發(fā)展新的大客戶,從而擴(kuò)大銷售,使業(yè)績(jī)更上高峰。
學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)大客戶的方法。



課程詳情

第一講: 營(yíng)銷人員基本素質(zhì)
營(yíng)銷人員自我成長(zhǎng)的四階段
營(yíng)銷人員必備知識(shí);
營(yíng)銷人員成功心態(tài)建立的十個(gè)法則
營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。
案例探討:營(yíng)銷人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸?

第二講: 激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征
大客戶對(duì)企業(yè)的重要性
大客戶與一般客戶的區(qū)別
80/20原則及作用
KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響
大客戶管理的核心:“對(duì)未來(lái)的管理”

第三講:大客戶基本概念和定義
大客戶的特征和類型;
大客戶的分級(jí);
大客戶發(fā)展的四個(gè)階段;
大客戶的生命周期;
大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。
案例探討:大客戶流失的主要原因有哪些?

第四講:大客戶銷售中的溝通技巧
銷售溝通前的準(zhǔn)備
拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧
客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)
異議處理-排除隱憂
沒(méi)有說(shuō)服,只有引導(dǎo)和選擇
雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值);
案例探討:如何突破大客戶殺價(jià)僵局?

第五講:大客戶服務(wù)策略
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻—MOT ;
一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)步驟—IDMR;
大客戶的行為特點(diǎn)與心理需求;
一對(duì)一優(yōu)質(zhì)服務(wù)所蘊(yùn)含的基本素質(zhì);
優(yōu)雅精致的服務(wù)語(yǔ)言和服務(wù)禮儀;
客戶服務(wù)的基本概念;
客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法;
如何處理客戶投訴;
處理投訴的原則;
處理客戶投訴的步驟;
案例討論:最佳優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)。

第六講:大客戶項(xiàng)目管理
大客戶服務(wù)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)四大步驟;
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng);
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系;
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理;
銷售成交管理系統(tǒng);
案例探討:如何建立行之有效的大客管理系統(tǒng)


講師簡(jiǎn)介

  邰昌寶 老師
零售管理顧問(wèn),廣州市早晨?jī)和沼闷酚邢薰境D觐檰?wèn),方拓服飾有限公司常務(wù)總經(jīng)理、“首創(chuàng)中國(guó)零售業(yè)黃埔軍校——贏在終端系列課程”,2009年先后榮獲中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、全球華人500強(qiáng)培訓(xùn)講師,現(xiàn)擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家咨詢管理公司特邀講師,十余年零售、連鎖、渠道管理經(jīng)驗(yàn)。十年來(lái)一直潛心研究、探索適合于中國(guó)零售/連鎖業(yè)的發(fā)展之道,根據(jù)中國(guó)終端零售的發(fā)展現(xiàn)狀,定制出一套實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的終端零售管理系列課程。


課程對(duì)象

銷售人員 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)拓展人員 大區(qū)經(jīng)理


備    注

課程名稱:大客戶銷售與管理



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
網(wǎng)上查詢
中國(guó)培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn