中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標
幫助銀行銷售管理者在認知層面得到改進
做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,學(xué)會使用課堂中具體的工具表格
指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板),及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
針對本支行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應(yīng)用到實際營銷管理工作中去
課程詳情
打造銀行顧問式銷售
什么是真正的銷售?
討論:銀行營銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑?
分析:銷售顧問的素質(zhì)要求
銷售顧問職務(wù)分析模型
銷售顧問的4種類型
ASK模型
討論:銀行顧問式銷售的ASK要求
優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點應(yīng)該在哪里?
指標/業(yè)績
客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護
人員/能力組合
產(chǎn)品
績效管理
如果市場機會存在,過程管理和控制如何推動績效?
討論:如何將這些工作分解到日程管理工作中?
銀行銷售管理者的知識力量
知識管理的五力模型:行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)
充分了解產(chǎn)品的9大特點
成為行業(yè)專家的鉆石模型
認識客戶的3大模型
透析競爭對手的6項內(nèi)容
認知企業(yè)自身的十字架
綜合練習(xí):提煉昆明分行銷售的五力模型!
銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能
客戶購買的價值等式
銷售和購買流程的比較
銀行面向客戶銷售的3種可能模式
銀行客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
討論:昆明分行如何提高顧問式銷售的份額
銀行銷售流程分析和管理要點
營銷活動的經(jīng)典流程解讀
突破思維,不要“月初發(fā)數(shù)字,月末看數(shù)字”,所有產(chǎn)出來自于流程管理
構(gòu)建流程
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么?
流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
流程結(jié)點1:客戶開拓(非本次課程重點)
從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征?
昆明分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶?
客戶定位的3個緯度
結(jié)點1:分析昆明分行的客戶特征
流程結(jié)點2:客戶分析
指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”
你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎?
你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
練習(xí):工具表格練習(xí)
結(jié)點2:客戶分析階段的里程碑
流程結(jié)點3:建立信任
先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
銷售的核心是信任
怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會用5種方法建立信任?
討論:你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任?
結(jié)點3:建立信任階段的里程碑
流程結(jié)點4:挖掘需求
如何繪制客戶需求樹
如何分析客戶組織與個人的需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具(話術(shù))
結(jié)點4:挖掘客戶需求階段的里程碑
流程結(jié)點5:呈現(xiàn)價值
你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎?
教會客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法
練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術(shù)
結(jié)點5:呈現(xiàn)價值階段的里程碑
流程結(jié)點6:贏取承諾
監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價模型
如何系統(tǒng)性的解決談判問題
討論:昆明支行有哪些議價籌碼?
結(jié)點6:性贏取承諾階段的里程碑
流程結(jié)點7:跟進服務(wù)
啟動銷售的無窮鏈
討論:昆明分行的售后服務(wù)流程是什么?
練習(xí):設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標準動作
頭腦風暴:
提煉出昆明支行的標準化銷售流程
梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作!
界定流程各階段的里程碑!
第三部分 銀行銷售的組織與管理
銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點
客戶分類管理
客戶優(yōu)先管理矩陣
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用
練習(xí):設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則
銀行銷售的目標和績效管理
銷售管理模塊
銷售預(yù)測與指標分解
銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
練習(xí):作本月銷售額預(yù)測
銀行銷售團隊建設(shè)和組織
經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
銀行銷售流程與人員能力的有效匹配
回到能力:銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么?
盤點能力:你的團隊的能力組合完善嗎?
提升能力:如何提升你的團隊能力?
分析:自己隊伍人員的分工與協(xié)作
銷售組織管理的7大要點
過程化的銷售業(yè)績評估標準
講師簡介
李成林 老師
國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗,權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【培訓(xùn)特點】
緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位,對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識,能針對各個行業(yè),各種企業(yè),各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn),針對企業(yè)實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
課程對象
支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理
備 注
課程名稱:銀行客戶銷售管理