中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
☆ 建立職業(yè)信仰,調整工作心態(tài),塑造職業(yè)化的銷售人員,打造職業(yè)化的銷售團隊
☆ 樹立起銷售人員的積極心態(tài),突破銷售“新兵”與“老兵”的各種焦慮、疑惑、自大、自卑甚至恐懼的消極心理
☆ 正確認識銷售人員與企業(yè)的關系,深刻理解自動自發(fā)工作、責任勝于能力的要義
☆ 激發(fā)銷售人員工作熱情,樹立積極的陽光心態(tài),懂得有效地自我管理
☆ 激發(fā)銷售人員的協(xié)作意識,消除團隊內部與整體團隊間的排斥感,打造團隊凝聚力
課程詳情
【課程特色】
☆ 運用案例模擬深化課程,更為實效地幫助參與者體驗課程核心要義;
☆ 大量的情境分析及小組互動,更為直觀地幫助參與者領會課程思想;
☆ 區(qū)別于傳統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)課程,融入教練技術手法,更為直接地點出課程精髓;
☆ 咨詢和顧問企業(yè)的實例,結合了私民企、國企、外企等深度案例來闡述;
☆ 全面的課程架構,傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡,全面訓練,提升能力。
【課程形式】:現(xiàn)場講授、互動討論、角色演練、小組交流、案例分析
【課程時長】:標準版二天,12小時;精講版一天,6小時。
【課程大綱】:
第一單元 職業(yè)挑戰(zhàn)——認識工作環(huán)境
職場觀點:木桶原理新解
互動:四種不同的營銷人員
什么是銷售?營銷與什么相關?
營銷人員的貢獻
營銷人員的五個層次、三個階段
營銷人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律
小組研討:我們要走向何方
小組研討:我們面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一:變革時代的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)二:心態(tài)
挑戰(zhàn)三:角色
挑戰(zhàn)四:理解
挑戰(zhàn)五:工作壓力
挑戰(zhàn)六:職業(yè)發(fā)展
挑戰(zhàn)七:職業(yè)道德
案例:小唐為什么可以中標?
團隊研討:優(yōu)秀的營銷人員有什么特征?
什么是職業(yè)化?職業(yè)化是營銷人員成功的保障
小組研討:我們是什么“樣子”,我們與別人的差異何在?
小組研討:職業(yè)化的營銷人員應該做到什么?
第二單元 職業(yè)態(tài)度——奠定工作基礎
案例:升職的煩惱
職業(yè)化的態(tài)度包括哪些內容?
了解你的工作內容、職責、前后手的配合關系
認識你與企業(yè)的關系
企業(yè)人工作的基本守則
工具:如何提升自我
工作場所是什么
MAKSH原則
五個關鍵維度:動機、知識、技能、行動、習慣
工具:項目總結與計劃表單
工具:如何樹立目的意識與問題意識
工具:如何補充我們的職業(yè)化素養(yǎng)
工具:有效幫助銷售人員的幾句話
所有人都是我們的財富
一切都是最好的安排
一切的不可能都還有可能性
凡事必有三個解決方案
用他人喜歡的方法與他人成交
先建立關系再成交生意
團隊研討:認識我們的客戶,我們所服務的客戶的特征
團隊研討:面對我們的客戶,我們應該怎么辦?
工具:銷售人員的四句話
第三單元 職業(yè)習慣——塑造全新自我
案例:用數(shù)據(jù)看各行各業(yè)的采購發(fā)展
銷售習慣決定你是否有可能成交——正確認知自己的重要
主動做就有可能性——自身行為的主動性
全心地分析與運作——有運作就有可能性
隨時體會到危機感——無壓力則無動力
直面競爭與壓力——不宏觀就不能成交更多人
越復合就越能成交——交流對象的多樣性
具備包容心與喜悅心——不成長就不能成交更多人
把知識轉化成能力——愛學習就能拓格局
工具:如何塑造良好的職業(yè)習慣
重塑習慣,要點出擊:職業(yè)形象的要領
重塑習慣,要點出擊:溝通管理的要領
重塑習慣,要點出擊:目標管理的要領
重塑習慣,要點出擊:時間管理的要領
重塑習慣,要點出擊:執(zhí)行管理的要領
重塑習慣,要點出擊:情緒管理的要領
認識自己的作用及特性——善于與客戶建立感覺
我們是客戶的服務天使——改變心態(tài)
我們是客戶的顧問——專業(yè)留人
我們是客戶的朋友——感情凝人
我們是客戶的“問題終結者”——建立感覺
我們是公司的“主人”,也是客戶的“情人”——明確身份
團隊研討:優(yōu)秀的營銷團隊有什么樣的特征
案例:華為公司的營銷鐵軍
第四單元 職業(yè)能力——駕馭你的工作
小組研討:營銷精英必備的職業(yè)能力
職業(yè)能力1:自信力——便于和內外部客戶建立陌生關系
◎ 相信自己的公司,相信自己的隊友,我就是我們公司的代表
◎ 小組研討:最有魅力的職業(yè)人士的表現(xiàn)
職業(yè)能力2:溝通力——聯(lián)系內外部客戶的紐帶
◎ 接受號令與傳遞戰(zhàn)報
◎ 發(fā)布信息與給予方法
◎ 表明信心與適度痛苦
◎ 堅持原則與多種方法
職業(yè)能力3:執(zhí)行力——完成工作任務,將目標落實到地
◎ 良好的時間管理是保證執(zhí)行實現(xiàn)的必備技能
◎ 首先是做到標準,然后是做好標準,從中提出改善建議
◎ 執(zhí)行力是要求將目標落地到現(xiàn)實,拒絕虛假報表與口頭主義
◎ 有執(zhí)行力的人事先寫計劃、想方法,苦落實,跟進計劃及客戶等資料詳細而明確,且有自我備份與自我檢查
◎ 有執(zhí)行力的人很少事后懺悔,都是想如何改進并負起責任
職業(yè)能力4:分析力——能夠帶領我們走得更遠
◎ 數(shù)據(jù)采集的方法與途徑
◎ 如何有效分析獲取的信息
◎ 如何判別信息中的敏感點
◎ 形成自己的觀點,配套原件快速反饋上級
職業(yè)能力5:學習力——成為客戶的綜合顧問
◎ 鉆研與總結產品知識成為產品顧問
◎ 工具:用網(wǎng)狀圖列出知識結構對比分析圖
◎ 掌握渠道內其它對比數(shù)據(jù)成為市場顧問
◎ 小組研討:如何立體化我們的知識結構
◎ 熟悉同品牌不同型號的操盤手成為營銷推手
◎ 小組研討:如何充分把握OJI和OFF JT 的機會
職業(yè)能力6: 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)擁有愉悅的感覺
◎ 輔導自己:產品、技能、工作進程的難點
◎ 輔導團隊:團隊訓練、其它培訓、會議
◎ 擅用“情、利、義”獲得客戶的愉悅
◎ “三大標準”讓客戶產生愉悅感
職業(yè)能力7: 影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
◎ 學習做會“講故事”的銷售代表,讓想象力去創(chuàng)造購買力
◎ 小組研討:如何用自身的行為構建影響力
◎ 自我畫象:職業(yè)期望——5年以后的我
課程總結:提問與解答
講師簡介
陳亮 老師
團隊管理與成長顧問、營銷管理顧問、團隊開發(fā)與訓練導師、TTT培訓師、PTT職業(yè)培訓師、職業(yè)培訓師國家職業(yè)資格認證、OTE組織人才開發(fā)培訓師、TTD團隊開發(fā)式訓練培訓師,并經受專業(yè)的教練技術系統(tǒng)訓練榮任MCC(Management Coach Course管理教練)及RCC(Registered Corporate Coach企業(yè)教練),接受大量的心理學、NLP、NLP簡快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學習,中華講師網(wǎng)、總裁培訓網(wǎng)等全國30多家咨詢機構及培訓中心特聘培訓師。
實踐/學術背景
陳亮先生有著豐富的營銷與管理經驗,曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)(涉及生產、全國分銷、進出口貿易)從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作,后轉型成為知名咨詢機構培訓師、高級合伙人,期間從事房地產業(yè)工作,調研了大量的地產企業(yè)、樓盤及銷售人員。現(xiàn)為職業(yè)培訓師、項目運營顧問。
經過系統(tǒng)的心理學專業(yè)與工商管理專業(yè)研習后,結合多年的管理與營銷工作實踐,成功開發(fā)出管理與營銷實戰(zhàn)課程,在培訓中廣受企業(yè)與學員歡迎:華為(IT產品龍頭企業(yè),繼2005年起,連續(xù)二十余期團隊課程);蜂星電訊(運營商產品集團企業(yè),繼2007年起,連續(xù)12期營銷與團隊管理課程);和天集團(IT產品集團化分銷公司,2009年營銷團隊顧問);東大智能(交通系統(tǒng)IT與工程公司,2010年內部管理顧問)。為保證課程切合當前企業(yè)實際情況,一直與企業(yè)保持伙伴式服務:多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團隊服務;多次主持與課題關聯(lián)的研討會、銷售團隊管理、品牌運作等具體工作。
課程對象
新晉營銷經理、營銷主管、新晉銷售代表、市場代表等人員
備 注
課程名稱:打造職業(yè)化銷售精英