中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
認(rèn)知:正確認(rèn)知置業(yè)顧問的的崗位與角色定位,點(diǎn)燃心中的銷售之火;
溝通:掌握銷售周期中的全溝通技巧,把握溝通中的關(guān)鍵點(diǎn)與破發(fā)點(diǎn);
開拓:建立不同的客戶拓展技巧及真實(shí)的案例探索;
心理:把握客戶心理的技巧,學(xué)會(huì)分析客戶成交背后的動(dòng)機(jī)及購買狀態(tài);
談判:掌握價(jià)格談判的技巧,建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、卓越品值為先導(dǎo)的談判理念;
持續(xù):學(xué)會(huì)維護(hù)各類客戶,在為客戶服務(wù)時(shí)讓其喜愛我們本人,進(jìn)而持續(xù)成交;
系統(tǒng):明確銷售行為的核心本質(zhì),掌握實(shí)戰(zhàn)技巧,把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程,提升成交率,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力。
課程詳情
【課程特色】
運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程,更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義;
大量的實(shí)踐案例分析及小組研討,更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想;
區(qū)別于市面上的商業(yè)課程,更為實(shí)戰(zhàn),更為直接地點(diǎn)出課程精髓;
調(diào)研和培訓(xùn)的企業(yè)實(shí)例,結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述;
實(shí)踐與定位于地產(chǎn)類企業(yè)的“置業(yè)顧問”、“銷售經(jīng)理”的特別設(shè)計(jì)。
【課程形式】 互動(dòng)討論、現(xiàn)場講授、角色演練、小組交流、案例分析等
【課程時(shí)長】 全面版三天,18小時(shí)(每模塊一天)、精講版二天,12小時(shí)。
【課程大綱】
第一模塊 成功的置業(yè)顧問——自我定位認(rèn)知與銷售動(dòng)作分解
課程導(dǎo)言
什么是銷售?
正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)
銷售與什么相關(guān)?
營銷人員的貢獻(xiàn)
(自我定位認(rèn)知)團(tuán)隊(duì)研討:成功的置業(yè)顧問有什么特征?
客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問
職業(yè)化的置業(yè)顧問應(yīng)該做到
系統(tǒng)認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的行為準(zhǔn)則及工作規(guī)范要求
置業(yè)顧問搭配、服飾禮儀的基本要求
置業(yè)顧問面部、局部、發(fā)部的修飾
置業(yè)顧問的著裝、佩帶飾品的專業(yè)要求
置業(yè)顧問身形姿勢的專業(yè)要求
(銷售動(dòng)作分解)團(tuán)隊(duì)研討:職業(yè)的置業(yè)顧問的應(yīng)該怎么做?
置業(yè)顧問如何使用產(chǎn)品介紹資料
A、專業(yè)標(biāo)志、指示牌、洽淡區(qū)桌椅、桌面物品
B、沙盤模型、戶型模型、宣傳資料
置業(yè)顧問如何索要聯(lián)系信息
A、何時(shí)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)顧客
B、索要信息幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
C、善用名片
D、何時(shí)向客戶索要聯(lián)系方式
E、邀請(qǐng)客戶填寫來訪登記表
置業(yè)顧問如何處理銷售服務(wù)鏈過程中的細(xì)節(jié):
A、迎接客戶進(jìn)門時(shí)
B、樓梯/圍欄處如何行走
C、講解沙盤時(shí)
D、進(jìn)出樣板間時(shí)
E、觀摩樣板間、樓盤案場時(shí)
F、洽淡接待室如何定座
G、何時(shí)給客戶增加茶水
H、詢問客戶購房用途及預(yù)算時(shí)
J、客戶產(chǎn)生異議時(shí)
O、給意向客戶發(fā)送短信時(shí)
P、電話邀約時(shí)
Q、客戶接聽/撥行電話時(shí)銷售人員應(yīng)當(dāng)注意什么
S、介紹樓盤陽光宣言公示牌(不利因素)時(shí)
T、介紹樓盤周邊交通時(shí)的禮儀(包括詢問客戶交通工具時(shí))
K、客戶簽約時(shí)
L、送客戶出門時(shí)
第二模塊 成功的置業(yè)顧問——客戶心理分析與需求對(duì)位把握
團(tuán)隊(duì)研討:你認(rèn)為我們目前面對(duì)的客戶有什么特征?
兩類不同的顧客的關(guān)注點(diǎn)
A、小組研討:自住型的關(guān)注點(diǎn)
B、小組研討:投資型的關(guān)注點(diǎn)
不同顧客的需求層次
A、購買需求
B、使用需要
顧客購買時(shí)的心理層面分析
A、七種購買心理(廉、實(shí)、新、名、美、知、特)
B、模擬演練:七種購買心理的弱點(diǎn)分析
C、模擬演練:針對(duì)七種顧客購買心理的營銷策略與方法
顧客購買時(shí)的行為層面分析
A、八種購買行為(習(xí)慣、理智、沖動(dòng)、情感、從眾、攀比、炫耀、方便)
B、模擬演練:八種顧客購買行為弱點(diǎn)分析
C、模擬演練:針對(duì)八種顧客購買行為的營銷策略與方法
團(tuán)隊(duì)研討:在銷售中,我們的客戶身邊有多少角色?
顧客購買過程中的團(tuán)隊(duì)角色分析
A、七種角色分析(決策、購買、建議、影響、評(píng)論、反對(duì)、受益)
B、模擬演練:針對(duì)七種顧客購物身份策略及溝通技巧
情境探索:我們是如何銷售的我們的產(chǎn)品的?
我們常?吹降默F(xiàn)狀
我們?cè)趧?chuàng)造買點(diǎn)還是在尋找賣點(diǎn)
尋找產(chǎn)品的USP
團(tuán)隊(duì)研討:總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV
列出我們的產(chǎn)品面對(duì)多少受眾人群?
挖掘出不同身份的人的UBV
尋找產(chǎn)品的USP與上述人群的UBV的切合點(diǎn)
第三模塊 成功的置業(yè)顧問——銷售進(jìn)程把控與成交應(yīng)對(duì)策略
客戶拓展技巧
小組研討:如何從競爭對(duì)手手中拉回客戶
小組研討:如何識(shí)別客戶有購房意向
情境演示:現(xiàn)場接待五步法
銷售過程中的三個(gè)發(fā)問環(huán)節(jié)
客戶溝通技巧
情境演示:電話跟蹤技巧:推薦、約見、逼定
小組研討:不同環(huán)境中的,溝通的注意事項(xiàng)
小組研討:溝通中的成交信號(hào)有哪一些
角色演練:語言技巧
角色演練:兩點(diǎn)式技巧
小組研討:不同的客戶、不同的環(huán)境,如何做到區(qū)別對(duì)待
情境探索:在溝通中,我們有哪一些不良習(xí)慣
價(jià)格談判策略
不要掉入價(jià)格陷井
充分使用說服的技巧
十個(gè)助力談判成功的技巧
進(jìn)行逼定的六個(gè)技巧
贏得談判成功的三個(gè)重要因素
角色演練:如何化解價(jià)格陷井
直接成交技巧
如何準(zhǔn)確了解客戶需求
有效地贏得客戶信賴
情境演練:判斷成交時(shí)機(jī)
成交時(shí)的四個(gè)強(qiáng)調(diào)
情境演練:異議處理及對(duì)應(yīng)的技巧
小組研討:成交后還需要注意什么
問題處理技巧
情境探索:客戶喜歡不下定
情境探索:付定金后不簽約
情境探索:退定或退房
情境探索:客戶不配合成交后的服務(wù)過程
情境探索:銷售過程中實(shí)際發(fā)生的其它案例
講師簡介
陳亮 老師
團(tuán)隊(duì)管理與成長顧問、營銷管理顧問、團(tuán)隊(duì)開發(fā)與訓(xùn)練導(dǎo)師、TTT培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、職業(yè)培訓(xùn)師國家職業(yè)資格認(rèn)證、OTE組織人才開發(fā)培訓(xùn)師、TTD團(tuán)隊(duì)開發(fā)式訓(xùn)練培訓(xùn)師,并經(jīng)受專業(yè)的教練技術(shù)系統(tǒng)訓(xùn)練榮任MCC(Management Coach Course管理教練)及RCC(Registered Corporate Coach企業(yè)教練),接受大量的心理學(xué)、NLP、NLP簡快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學(xué)習(xí),中華講師網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)等全國30多家咨詢機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)師。
實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景
陳亮先生有著豐富的營銷與管理經(jīng)驗(yàn),曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)(涉及生產(chǎn)、全國分銷、進(jìn)出口貿(mào)易)從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作,后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級(jí)合伙人,期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作,調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員,F(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營顧問。
經(jīng)過系統(tǒng)的心理學(xué)專業(yè)與工商管理專業(yè)研習(xí)后,結(jié)合多年的管理與營銷工作實(shí)踐,成功開發(fā)出管理與營銷實(shí)戰(zhàn)課程,在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎:華為(IT產(chǎn)品龍頭企業(yè),繼2005年起,連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程);蜂星電訊(運(yùn)營商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè),繼2007年起,連續(xù)12期營銷與團(tuán)隊(duì)管理課程);和天集團(tuán)(IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷公司,2009年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)顧問);東大智能(交通系統(tǒng)IT與工程公司,2010年內(nèi)部管理顧問)。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況,一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù):多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團(tuán)隊(duì)服務(wù);多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會(huì)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。
課程對(duì)象
地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問、營銷主管、營銷經(jīng)理、新晉銷售代表等人員
備 注
課程名稱:地產(chǎn)銷售術(shù)