中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
正確認知自己的崗位與角色,點燃心中的銷售之火;
如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法;
與客戶面談時如何讓其喜愛我們本人,進而有意愿成交產品;
在銷售過程中,如何開發(fā)與達成,如何維護與進一步成交客戶;
詮釋銷售行為的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率
提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
課程詳情
【課程特色】
運用大量的實踐互動深化課程,更有效地幫助體驗課程核心要義;
大量的實踐案例分析及小組研討,更直觀地幫助領會課程思想;
區(qū)別于市面上的商業(yè)課程,更為實戰(zhàn),更為直接地點出課程精髓;
咨詢和顧問企業(yè)的實例,結合了大量的企業(yè)深度案例來闡述;
【培訓時長】:本課程為二天版,一天版需要精講部分內容
【課程大綱】:
第一單元 定位清晰:認知自我定位,建立銷售格局
互動:四種不同的銷售人員
什么是銷售?
銷售與什么相關?
營銷人員的貢獻
銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律
銷售人員的五個層次
營銷人員的三個階段
案例:小唐為什么可以中標?
研討:優(yōu)秀的銷售人員有什么特征?
職業(yè)化是銷售人員成功的保障
職化的營銷人員應該做到什么?
研討:你認為我們目前面對的客戶有什么特征?
認識自己的作用及特性——善于與客戶建立感覺
我們是客戶的朋友——感情凝人
我們是客戶的顧問——專業(yè)留人
我們是客戶的服務天使——改變心態(tài)
我們是客戶的“問題終結者”——建立感覺
我們是公司的“主人”,也是客戶的“情人”——明確身份
第二單元 接近客戶:尋找有效客戶,建立互動關系
互動:客戶正在被伺候著
導言:不同的客戶需要不同的方法、不同的客戶需要不同的服務
找到定位:4P還是4C
了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
研討:列一下自己的“魚塘”
如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”
研討:列出行業(yè)內的不良客戶
如何把握客戶信息
如何建立客戶關系
客戶資料的整理與檔案建立
工具:客戶素質評估、客戶意愿評估
研討:如何有效進入不同客戶的“頻道”
互動:三句話訓練,有效地表達自己的價值
謙:大品牌小身份,切入對方的外殼
利:共運作共享利,切入對方的需求
道:共執(zhí)行求達成,切入對方的內心
有效進入不同客戶“頻道”的三個重要指標
有效進入不同客戶“頻道”的同步能力與調頻能力
第三單元 分析客戶:洞察獨特賣點,塑造成交基礎
研討:總結出產品的USP與UBV
正確認識我們的銷售行為
我們是在創(chuàng)造買點,還是在尋找賣點?
USP的制度與提煉要點與步驟
利用USP說服購買的要領
用FABE來做產品的介紹
導言:分析客戶環(huán)境——營銷環(huán)境決定你是否有可能成交
如何做競爭對手分析
如何避免只做“會說話的產品說明書”
如何做個人優(yōu)劣勢分析
全面你的思維模式(環(huán)境、機會、可能、威脅)
案例:如何有效分析客戶,并做到優(yōu)勢匹配
研討:如何有效地清晰客戶的決策流程
理清客戶的決策流程
以關系為導向的銷售人員,銷售流程也是建立關系的過程
客戶關系發(fā)展的五個階段及各階段的任務
研究客戶的組織結構:管理層、采購人員的立場和角色
快速確定對決策者最有效的影響渠道與個人動機
如何把握決策者之間的微妙關系
如何發(fā)揮客戶內部亞群體的作用
研討:繪制案例中客戶的組織架構圖,并標出立場與角色
第四單元 溝通客戶:溝通進入核心,啟動成交流程
研討:服務過程中,產生溝通障礙的原因
客戶溝通的若干技巧有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字“舒服”
客戶溝通六個步驟
銷售面談不良的深層次原因
找出顧客的問題、需求和渴望
問出顧客的問題的三步驟
問出需求的缺口的四個步驟
如何問出購買的需求
塑造產品價值的六大步驟
鎖定與解除顧客抗拒點
溝通一定有方法:
1. 巧妙使用“占位主觀法”
2. 合理采用假設策略
3. 如何使用“問題附帶法”
4. 如何采用“上引”策略
說得客戶怦然心動——如何把話說到位
1. 銷售中的你會“講故事”嗎?
2. 如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
問得客戶“產生痛苦”——如何問得更有力
1、掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創(chuàng)造需求”
2、合理提問六法——讓客戶產生“痛苦”
聽到客戶表達中背后的含義——聽是為再次去問和說
1、對于客戶來講,什么是“最尊重的聽”呢?
2、“江湖人士”如何避免“慣性思維”
第五單元 成交維護:持續(xù)跟進營銷,調動長線銷售
獲取客戶信任的六大法則
給客戶良好的外在印象
自己的專業(yè)知識和能力
讓客戶有優(yōu)越感權威感
自己保持快樂開朗信息
認同客戶的某些價值觀
要能夠替客戶解決問題
實戰(zhàn)談判的幾個注意點:
客戶談判的5W2H
沒有充分了解客戶需求前,切勿談論價格與利益
不要忘記用客戶的語句或術語表達
要用肯定性語句
注意讓客戶多談話,自己留心聽、不斷提問
及時總結并陳述客戶認可的優(yōu)點
明確對方的身份,確認居住者、付費者、參謀者
研討:如何有效成交客戶
善于分析環(huán)境,掌握立場和利益
建立談判框架,在談判中如何進行妥協(xié)和交換
銷售中的促成時機在哪里?
如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
一切事定,如何快速進入“真正的銷售”
研討:如何有效維護你的客戶
如何有效處理客戶的抱怨
如何與不同風格的客戶進行溝通
互動:四色性格或動物指標分析法,直接演練,現(xiàn)場點評
最重要的六個客戶管理技巧
提問與解答
講師簡介
陳亮 老師
團隊管理與成長顧問、營銷管理顧問、團隊開發(fā)與訓練導師、TTT培訓師、PTT職業(yè)培訓師、職業(yè)培訓師國家職業(yè)資格認證、OTE組織人才開發(fā)培訓師、TTD團隊開發(fā)式訓練培訓師,并經受專業(yè)的教練技術系統(tǒng)訓練榮任MCC(Management Coach Course管理教練)及RCC(Registered Corporate Coach企業(yè)教練),接受大量的心理學、NLP、NLP簡快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學習,中華講師網、總裁培訓網等全國30多家咨詢機構及培訓中心特聘培訓師。
實踐/學術背景
陳亮先生有著豐富的營銷與管理經驗,曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)(涉及生產、全國分銷、進出口貿易)從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作,后轉型成為知名咨詢機構培訓師、高級合伙人,期間從事房地產業(yè)工作,調研了大量的地產企業(yè)、樓盤及銷售人員,F(xiàn)為職業(yè)培訓師、項目運營顧問。
經過系統(tǒng)的心理學專業(yè)與工商管理專業(yè)研習后,結合多年的管理與營銷工作實踐,成功開發(fā)出管理與營銷實戰(zhàn)課程,在培訓中廣受企業(yè)與學員歡迎:華為(IT產品龍頭企業(yè),繼2005年起,連續(xù)二十余期團隊課程);蜂星電訊(運營商產品集團企業(yè),繼2007年起,連續(xù)12期營銷與團隊管理課程);和天集團(IT產品集團化分銷公司,2009年營銷團隊顧問);東大智能(交通系統(tǒng)IT與工程公司,2010年內部管理顧問)。為保證課程切合當前企業(yè)實際情況,一直與企業(yè)保持伙伴式服務:多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團隊服務;多次主持與課題關聯(lián)的研討會、銷售團隊管理、品牌運作等具體工作。
課程對象
營銷經理、營銷主管、新晉銷售代表、市場代表等人員
備 注
課程名稱:卓越的銷售技能與成交策略