中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念;
全面了解客戶的消費(fèi)心理;
掌握營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧;
全面提升營(yíng)銷精英的職業(yè)形象;
營(yíng)銷中的溝通技巧與異議處理;
全面提升營(yíng)銷精英的客戶服務(wù)能力;
全面提升營(yíng)銷精英的綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力;
使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。
課程詳情
授課時(shí)間:12小時(shí)
課程大綱
第一篇:營(yíng)銷理念篇
第一節(jié):對(duì)營(yíng)銷的理解
營(yíng)銷的概念
傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式營(yíng)銷
傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
顧問(wèn)式營(yíng)銷---買產(chǎn)品
第二節(jié):對(duì)客戶的理解
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī),才會(huì)接受我們的價(jià)值
客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
如何快速取得客戶的信任--三頭法則
牌頭
噱頭
派頭
對(duì)客戶心理的把握
引、壓、推技巧的應(yīng)用
第三節(jié):營(yíng)銷新思維--突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維六步法
徹底鎖定銷售目標(biāo)
已知與未知轉(zhuǎn)化
反向180度思維
好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變
哲學(xué)的辯證觀
細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果
第二篇:營(yíng)銷流程與技能技巧篇
第一節(jié):獲取客戶
銷售業(yè)績(jī)=集客量X成交率
集客前的準(zhǔn)備
職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷售顧問(wèn)儀表
男銷售顧問(wèn)---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
女銷售顧問(wèn)---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問(wèn)氣質(zhì)
眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問(wèn)素養(yǎng)
認(rèn)真---第一次就要做好,不馬虎、足夠投入、零缺陷
快---是高效,當(dāng)日事當(dāng)日畢,不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間
堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信,說(shuō)到做到,誠(chéng)實(shí)不虛假
保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率,堅(jiān)持到底不能放棄
樂(lè)觀---是快樂(lè),積極思維,不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
自信---是相信自己,接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說(shuō)“不可能”
愛(ài)與奉獻(xiàn)---是給予,幫助別人,不索取、不自私
決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任,不找借口,不找理由、不說(shuō)我是受害者
銷售工具準(zhǔn)備
銷售知識(shí)準(zhǔn)備
店面準(zhǔn)備
獲取客戶的渠道與方法
營(yíng)業(yè)廳--如何有效的接聽(tīng)客戶的電話
轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶樂(lè)意為你轉(zhuǎn)介紹
活動(dòng)---銷售顧問(wèn)個(gè)人如何組織活動(dòng)
名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作
隨機(jī)---如何吸引潛在客戶
第二節(jié):營(yíng)業(yè)廳客戶接待
專業(yè)銷售顧問(wèn)營(yíng)銷廳的接待技巧
熱情---迎接、遞資料、取號(hào)、倒飲料...
親和
專業(yè)
客觀
客戶接待情景演練
隨便看看
你正在接待其他客戶
影響其他客戶
客戶不愿留下信息
第三節(jié):客戶需求分析與溝通技巧
客戶需要分析的價(jià)值
意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成功就要善于觀察,去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問(wèn)
主動(dòng)詢問(wèn)的目的
詢問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
詢問(wèn)中的專業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問(wèn)題
P--探究性問(wèn)題
I--暗示性問(wèn)題
N--解決性問(wèn)題
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
傾聽(tīng)能力測(cè)試
傾聽(tīng)的層次模型
積極傾聽(tīng)的五大技巧
4、綜合與核查
針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型
針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
溝通的原理與法則
營(yíng)造良好的溝通氛圍
第四節(jié):產(chǎn)品展示
如何介紹產(chǎn)品
FAB法則運(yùn)用與情景演練
第五節(jié):客戶異議處理
異議處理步驟
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
幾種常見(jiàn)異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
異議處理話術(shù)
異議認(rèn)同
問(wèn)題鎖定
取得承諾
反問(wèn)為什么
合理解釋
價(jià)格異議處理策略與話術(shù)
不理
理一理
反問(wèn)
第六節(jié):營(yíng)業(yè)廳中成交談判技巧
客戶成交的信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
行為信號(hào)
客戶成交前三步暗示法
價(jià)格暗示法
情感暗示法
環(huán)境變化暗示法
價(jià)格談判的八大策略
策略一:“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和 “堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要
策略二:不首先提出任何折價(jià)
策略三:在合理的范圍內(nèi)報(bào)價(jià)
策略四:最多讓步兩次,同樣的方法不重復(fù)使用
策略五:強(qiáng)調(diào)“物有所值”---客戶說(shuō)東你說(shuō)西
策略六:轉(zhuǎn)移法
策略七: 適度的壓力推銷,促使客戶讓步
策略八:引用權(quán)威報(bào)道,顯示客觀誠(chéng)信
成交的四大策略
直接請(qǐng)求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法
第六節(jié):客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的價(jià)值分析
客戶的兩種需求
產(chǎn)品需求
情感需求
客戶需求層次論
客戶四大價(jià)值需求
使用價(jià)值
心理價(jià)值
人本價(jià)值
灰色價(jià)值
客戶抱怨與投訴處理技巧
講師簡(jiǎn)介
譚曉斌 老師
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與激勵(lì)專家
職業(yè)化訓(xùn)練專家
中州十大優(yōu)秀培訓(xùn)師
六年專職講師授課經(jīng)驗(yàn)
前沿講座特聘高級(jí)講師
作為實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理與激勵(lì)專家,曾在大型企業(yè)具有近十年基層營(yíng)銷人員、大客戶專員、營(yíng)銷部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職業(yè)經(jīng)驗(yàn),具有豐富的電話營(yíng)銷以及面對(duì)面營(yíng)銷與大客戶談判等多種營(yíng)銷類型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和電信行業(yè)前沿營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)策略的創(chuàng)新研究等,五年來(lái)每年有近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),并取得了非常好的培訓(xùn)效果,學(xué)員滿意率達(dá)到98%以上。
授課風(fēng)格
“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”,授課風(fēng)格生動(dòng)、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實(shí)用的解決問(wèn)題之工具及技巧。至今有五萬(wàn)以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練,其激情、實(shí)用、簡(jiǎn)捷、系統(tǒng)的授課作風(fēng)深受企業(yè)好評(píng)。
服務(wù)客戶
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)通信服務(wù)、中電集團(tuán)、廣州移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、咸寧移動(dòng)、貴陽(yáng)移動(dòng)、新鄉(xiāng)移動(dòng)、浙江移動(dòng)、浙江聯(lián)通、中國(guó)電信公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行十堰分行、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)銀行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、湖北省大橋局、中電集團(tuán)27研究所、武鋼集團(tuán)、西安派昴醫(yī)藥集團(tuán)、西安國(guó)藥控股集團(tuán)、深圳羅建設(shè)控股集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)孝昌公司、國(guó)家電網(wǎng)立新監(jiān)理、北京博文教育集團(tuán)、哈藥集團(tuán)三精股份、湖北九州通醫(yī)藥、湖北新華揚(yáng)集團(tuán)、武漢天辰生物、武漢正大集團(tuán)、湖南老百姓大藥房、西安國(guó)藥控股集團(tuán)、西安派昴醫(yī)藥、第二輕工業(yè)設(shè)計(jì)院、山推工程機(jī)械股份、湖北福星惠譽(yù)集團(tuán)、長(zhǎng)沙鑫天置業(yè)集團(tuán)、湖南錦程房地產(chǎn)集團(tuán)、湖北宜化集團(tuán)、湖北明珠磷化集團(tuán)、湖北鴻泰磷化集團(tuán)、武漢統(tǒng)一、陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)、枝江自來(lái)水集團(tuán)、湖北稻花香酒業(yè)、湖北枝江酒業(yè)、河南毛遂酒業(yè)、東風(fēng)汽車、蓮花汽車4S店、江西贛州創(chuàng)業(yè)大學(xué)、湖北零售學(xué)院、武漢超市168、河南新運(yùn)集團(tuán)、第二電線電纜廠、鋒火科技、北京263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、東方神馬集團(tuán)、揚(yáng)子江集團(tuán)、武漢南威集團(tuán)、武漢新新圖書集團(tuán)、仁愛(ài)醫(yī)院、武漢小藍(lán)鯨、凱佳電力集團(tuán)、美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時(shí)零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂(lè)涂料、武漢金地集團(tuán)、武漢萬(wàn)噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤(rùn)涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨(dú)活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團(tuán)、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團(tuán)等。
主要講授課程
《職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷公關(guān)能力提升》、《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧訓(xùn)練》、《電話營(yíng)銷高手的八項(xiàng)修煉》、、《面對(duì)面營(yíng)銷技能與技巧》、《中層領(lǐng)導(dǎo)綜合素質(zhì)提升》、《服務(wù)營(yíng)銷---構(gòu)建客戶忠誠(chéng)度》、《銷售人員商務(wù)禮儀》、《顧問(wèn)式銷售》《集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)與技能提升》等
課程對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷人員
備 注
課程名稱:終端店面營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)