中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
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課程詳情
第一章.有效的店面管理
一.店面成員的角色認(rèn)知和定位
1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同?
2.普通銷售員
3.專賣店店長
4.其他成員
二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題?
1.店面形象管理
2.店面人員管理
3.銷售運(yùn)營管理
4.客戶管理
5.其他
三.如何進(jìn)行店面形象管理?
1.店面形象為什么重要?
2.店面形象包含哪些組成部分?
3.店面形象管理之硬件要素
注意事項—合理設(shè)計店面布局
案例:方正電腦店
4.店面形象管理之軟件要素
巧用軟件要素—樣機(jī)陳列,滿足顧客視覺、觸覺的需求
巧用軟件要素—以人為本的店面布置,營造舒適、溫馨的店面形象
案例:方正對于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評價標(biāo)準(zhǔn)
5.大家交流店面照片
四.如何進(jìn)行專賣店人員管理?
1.專賣店店長在人員管理方面的職責(zé)
2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表
3.專賣店人員管理--崗位操作規(guī)范
合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)
店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說明書
4.新員工的甄選與錄用
5.對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要
專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容
專賣店培訓(xùn)進(jìn)行的方式
6.建立有效的激勵機(jī)制
7.加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè),增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力
五.如何進(jìn)行店面銷售營運(yùn)管理
1.專賣店店長在銷售營運(yùn)管理方面的職責(zé)
2.制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃
Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度
分解到月度(舉例)
Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天,并預(yù)測銷售旺期和銷售高峰日Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題
3.運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段,實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)
月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了,也分配到每個員工了,現(xiàn)在店長需要做些什么?
成功實(shí)現(xiàn)銷售的五個“P”
運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段,實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)(舉例)
4.保證合理的庫存存貨管理的目標(biāo)
加強(qiáng)存貨管理,提高物流營運(yùn)效率
及時處理超期庫存
處理超期庫存需要注意的問題
5.營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)圖
6.專賣店店長在店面銷售應(yīng)運(yùn)管理中的根本原則與準(zhǔn)繩:
7.提高店面銷售營運(yùn)管理的工具
填寫銷售日報表,建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫
加強(qiáng)月度銷售業(yè)績計劃及總結(jié)
五.如何進(jìn)行專賣店客戶管理
1.加強(qiáng)客戶管理,提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績
老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客
對于老顧客的關(guān)懷會促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品
2.變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷
3.專賣店客戶管理的方法
建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫,主動回訪,給予用戶以關(guān)懷
評估潛在用戶的價值
第二章.店面銷售技巧
引言:調(diào)查結(jié)論:銷售人員的前途似錦嗎?
一 高績效店面銷售員的條件
(一)調(diào)查結(jié)論:銷售人員的成績是天份嗎?
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
2.成功銷售人員的突出技能:四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能攻破問題客戶,小王卻不行?
3.性情論批判
結(jié)論:銷售能力重在培養(yǎng)
(二)影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價格
4 .職業(yè)態(tài)度
案例分析:一位銷售員損失傭金1500美元
現(xiàn)場提問:這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么?
5..相關(guān)知識
1)自信來源于知識
2)產(chǎn)品知識
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
案例分析:小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?
3)市場學(xué)知識-購物心理
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4)營銷知識:營銷理論,銷售技巧等
6.溝通技巧
(三)建立高績效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度,相關(guān)知識,溝通技巧
3.高績效銷售公式
二 有效客戶溝通的技巧
(一)營銷溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機(jī)智對話
(二)掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開放式提問:啟發(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
(三)對有效營銷溝通的深入認(rèn)識
溝通無極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
三 店面銷售的專用一流技巧
(一)運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.現(xiàn)場模擬
(二)有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場模擬
(三)CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧?
2.現(xiàn)場模擬
(四)FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
例子:介紹木質(zhì)地板
例子:介紹真皮沙發(fā)
2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖
例子:貓和魚的故事
例子:進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池
(五)獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
1.什么是獨(dú)特銷售點(diǎn)?
2.現(xiàn)場練習(xí)
(六)客戶個人風(fēng)格銷售技巧
1.客戶個人風(fēng)格的四種形式
2.四種形式的應(yīng)對辦法
3.現(xiàn)場模擬
(七)使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例:某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗?
案例:某保險銷售員為什么成功?
現(xiàn)場提問:結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)?
3.與買主語言同步調(diào)
語音大小,語速,語調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號
案例:某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1)根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語
2)要特別研究動詞和形容詞的使用
(八)啟發(fā)客戶購買的要訣
1.打通買主的思想障礙
1) 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2) 無成見時如何啟發(fā)?
案例:汽車交易行中的推銷員
3) 有成見時如何啟發(fā)?
2.確立建議的可信性
銷售員盡量成為內(nèi)行
案例:某年輕人做男裝銷售員
3.使用熱切的語調(diào)
4.換新詞重提舊建議
5.利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例:某已婚婦女購買化妝品
提問:你認(rèn)為女士購買化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷售嗎?
6.促使買主自發(fā)作決定
案例:一名老練的售貨員賣風(fēng)衣
7.用行動啟發(fā)
案例:茅臺酒如何聞名于世的?
8.直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
案例:某知名銷售員賣汽車
提問:對于你銷售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)?
9.正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā),少用反面啟發(fā)
買房子示例
賣汽車示例
練習(xí):你對于銷售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)?
10.反作用啟發(fā)
案例:萊特如何激將買車?yán)先?
11.軟硬兼施法啟發(fā)
寓言:小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例:老喬如何賣保險
練習(xí):對于你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計
結(jié)束語:偉大的職業(yè),充實(shí)的人生
講師簡介
張錫民 老師
1.個人基本情況:
1966年出生于北京,現(xiàn)年46歲
1987年畢業(yè)于華東工學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè),本科
1990年畢業(yè)于南京理工大學(xué)企業(yè)管理專業(yè),碩士
2.任職經(jīng)歷:曾先后任職于
中國兵器工業(yè)總公司
北京兩家知名民營高科技企業(yè)(通力環(huán)電子公司、新奧特電子集團(tuán)公司)
北京臺資跨國集團(tuán)公司(川源機(jī)電集團(tuán))
北京兩家知名美資著名IT集團(tuán)企業(yè)(慧訊信息、中美亞星)
北京兩家著名管理顧問公司(理實(shí)佳訊、南洋林德)
張錫民教授歷任著名外企、合資企業(yè)、民營企業(yè)生產(chǎn)部經(jīng)理、質(zhì)量部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總裁、董事副總裁等職。張教授接受過長期專業(yè)訓(xùn)練,有豐富的戰(zhàn)略管理/人力資源管理/營銷管理/生產(chǎn)質(zhì)量管理實(shí)踐和咨詢經(jīng)驗(yàn)。張教授是中國管理咨詢與管理培訓(xùn)相結(jié)合的先驅(qū)和典范,是中國實(shí)戰(zhàn)派“咨詢式培訓(xùn)、執(zhí)行式咨詢”的創(chuàng)立者,是中國咨詢式培訓(xùn)的主要代表人物。
張錫民教授被公認(rèn)為中國實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人,國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派十大職業(yè)培訓(xùn)師,當(dāng)選為2004年“中國金牌管理咨詢師”,當(dāng)選為2005年“中國十大杰出培訓(xùn)師”,當(dāng)選為“2005年中國百位杰出管理人物”,當(dāng)選為“2006年中國最具魅力企業(yè)家”之一,當(dāng)選為“2006年中國培訓(xùn)師競爭力排行榜十大華人培訓(xùn)大師”,2006年榮獲第二屆中國管理大會之最高獎項“卓越管理專家獎”,2007年榮獲第三屆中國管理大會培訓(xùn)師之最高獎項“卓越講師獎”,2008年榮獲“改革開放30年中國企業(yè)管理十大成就(人物)獎”,2009年榮獲“1978-2008中國企業(yè)教育培訓(xùn)二十強(qiáng)培訓(xùn)師”大獎。張教授近幾年還榮獲全球認(rèn)可的美國《Alamo學(xué)習(xí)系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認(rèn)證證書、榮獲美國權(quán)威的《PDP測評系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認(rèn)證證書。
張錫民教授早期師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫元凱教授,一直兼任以下近百家大學(xué)客座教授:清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、北方交通大學(xué)、浙江大學(xué)、南京理工大學(xué)、華中理工大學(xué)、中山大學(xué)、香港光華管理學(xué)院、香港長江國際商學(xué)院、西北大學(xué)、鄭州大學(xué)……并出任國家通用管理能力認(rèn)證考試主任講師之一、出任外國專家局下屬的美國PMP認(rèn)證考試的主力講師、出任中國職業(yè)經(jīng)理人資格評審委員會主力講師、出任中國人力資源協(xié)會專家委員會委員;并出任國內(nèi)二十多家知名公司的獨(dú)立董事或長期特約管理顧問/培訓(xùn)講師。
3.主講課程:
張錫民教授在國內(nèi)最早出版領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的光盤及書籍,掀起了實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的培訓(xùn)熱潮,并因此成為公認(rèn)的中國實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人。近年來,張教授在實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力總體課程的基礎(chǔ)上,不斷開發(fā)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的下端技能課程,規(guī)模已過100門。具體分類如下:
領(lǐng)導(dǎo)技能類:《領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力塑造與提升》、《有效溝通技巧》、《高績效團(tuán)隊建設(shè)》、《時間管理》、《有效授權(quán)》、《職業(yè)經(jīng)理人成功管理系列講座》、《精細(xì)化管理》、《總裁特訓(xùn)營》等
人力資源類:《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進(jìn)》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實(shí)務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、、《目標(biāo)績效考核》等。
戰(zhàn)略及營銷類 :《企業(yè)戰(zhàn)略管理、藍(lán)海戰(zhàn)略》、《如何進(jìn)行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
4.授課風(fēng)格:
案例豐富、生動活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際,具有感染力
5.暢銷光盤及書籍
“領(lǐng)導(dǎo)力提升與溝通技巧”由北京圣榮管理網(wǎng)錄制;
“企業(yè)執(zhí)行力塑造與提升”由北大光華大講堂錄制;
“金牌銷售技巧”由北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院錄制;
“陽光心態(tài)與敬業(yè)”由海瀚大講堂錄制;
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力與有效執(zhí)行力》由中共中央黨校出版社出版
6.名企見證:
由于張教授講課的良好效果,2007年我公司共計四次邀請了張錫民教授,講授“領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力”,張教授的課程內(nèi)容寓意深刻,深入淺出、案例豐富、生動活潑、理論聯(lián)系實(shí)際,深得全場企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評,掌聲不斷!事實(shí)證明張教授真是名不虛傳的培訓(xùn)大師!
------中國國際航空公司
經(jīng)國內(nèi)兄弟移動公司推薦,慕名張教授的良好培訓(xùn)效果,2008年我公司共計三次六天邀請了張錫民教授,在省培訓(xùn)中心講解“藍(lán)海戰(zhàn)略的制定與實(shí)施”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例深刻,臺風(fēng)風(fēng)趣幽默,演練精彩,指導(dǎo)練習(xí)、討論周到,點(diǎn)評學(xué)員發(fā)言切中要害,真是實(shí)戰(zhàn)派十大名師!
------山西移動通信公司
我公司2008年干部年會邀請了張錫民教授,講解課程“企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)與管理、員工職業(yè)化素質(zhì)提升、企業(yè)文化”三部分內(nèi)容,張教授真是名不虛傳的十大講師,內(nèi)容組合得好,深入淺出,案例豐富,影像資料生動,解答問題到位,深得我公司在場的200余名中高層領(lǐng)導(dǎo)的好評。感謝張老師的講課!
------正大集團(tuán)農(nóng)牧食品企業(yè)
2007年12月8日我們外企經(jīng)過認(rèn)真挑選,最終選擇并請來了張錫民教授,講解課程“員工職業(yè)化素質(zhì)提升”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動,活動精彩,深得我公司廣大學(xué)員的好評!真是名不虛傳的實(shí)戰(zhàn)派十大培訓(xùn)師!
-----北京奔馳-克萊斯勒公司
我公司2008年12月13-14日在南寧舉辦了張錫民教授的公開課,講授“企業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)TTT”,張老師課程內(nèi)容充實(shí),演練活動精彩,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),現(xiàn)場討論、點(diǎn)評熱烈,在場學(xué)員都很佩服張教授的口才,紛紛和張教授合影留念,學(xué)員收獲巨大!這是我們第二次舉辦張教授的公開課了!
--------南寧深遠(yuǎn)培訓(xùn)公司
2007年9月23日,我們在洛陽傾聽了張錫民教授的大型公開課,張教授講授課程“如何把工作落實(shí)到位”,張教授的課程內(nèi)容切合實(shí)際,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動,深得全場400多名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評,掌聲不斷,張教授真是名不虛傳的十大講師,培訓(xùn)大師!
------洛陽經(jīng)理人
課程對象
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備 注
課程名稱:店面管理與店面銷售技巧