第一單元、客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個人資料的搜集
客戶的評估過濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理
第二講、實(shí)戰(zhàn)接觸流程和技巧
接近客戶的要領(lǐng)
接觸客戶破冰開門的方法

第三講、深挖客戶理財(cái)需求、積極成交
一、挖掘客戶深度理財(cái)需求
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學(xué)問

第四單元、客戶關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)
一、對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
客戶等級的分類
客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理的工作步驟
傳統(tǒng)客戶資料的內(nèi)容
客戶檔案應(yīng)包括的指標(biāo)
豐富客戶信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)
強(qiáng)化客戶信息管理的深度
常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
客戶滿意度分級
滿意度和忠誠度關(guān)系
二、系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理原則
客戶關(guān)系管理專家的四大特征
銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
三、不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
什么是轉(zhuǎn)移成本
提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法