中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（m.a10by9.cn）

培訓目標
- 銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
- 傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
- 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
- 把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
- 懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
- 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度



課程詳情
被視為世界銷售發(fā)展里程碑的顧問式銷售理論和策略已成為在當今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標準，其核心即SPIN技法。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式，在銷售尤其在大生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧等要領，分析專業(yè)銷售顧問如何精心準備客戶拜訪及評估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的。

[課程大綱]
1．總論
 大宗生意的四大難點
 銷售模式對比與分析
 銷售風格測評
 三萬五千個銷售拜訪的啟示

2．顧問式銷售流程
 顧問式銷售訪談的四個階段
 業(yè)務顧問的角色定位
 銷售為什么需要跟進？

3．開始銷售訪談
 IBOAT開場模式
 使銷售開場有效的三種做法
 視頻：開場為何失敗？

4．客戶需求調(diào)查
 顧問式銷售SPIN技法解析
 案例解讀：如何讓客戶說“買”？
 角色操演：SPIN提問策劃和運用

5．需求分析
 隱含需求 vs. 明顯需求
 認知客戶“需求陷阱”
 處理客戶“價值天平”

6．顯示產(chǎn)品能力
 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點和利益
 顯示能力的FAB法則
 情境練習：提供解決方案

7．異議防范
 異議防范 vs. 異議應對
 用SPIN預防客戶拒絕
 應對異議的三種技巧

8．取得客戶承諾
 銷售訪談結(jié)果分類與設計
 情境練習：策劃銷售進展
 取得承諾的三個關鍵步驟
 情境練習：編制訪談計劃


講師簡介
  王鑒 老師
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理。顧問式銷售專家/資深培訓師，IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師，北京大學/清華大學總裁班特邀專家，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）。

擅長領域：精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，獲美國Huthwaite等權威營銷咨詢機構(gòu)培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。中國培訓行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。

服務客戶：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨資），認知精密制造（韓資），太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，蘇源電力實業(yè)，錦上添園藝，信音電子有限公司（臺資），輻基斯玻璃鋼有限公司（美資），霍克復合材料有限公司（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉光電（中日合資），明大國際貨運，上�，F(xiàn)代制藥，浙江金洲管道，優(yōu)耐銅材有限公司（美資），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團（中國房地產(chǎn)百強企業(yè)），江蘇長城軸承，華裕外貿(mào)，南昌雙惟教育，西風空氣軸承（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布（中國）有限公司（美資），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，江蘇盛氏國際投資集團，青島雙星集團，江蘇富士通通信（日資），江蘇華程集團，中牧股份，優(yōu)必得石油設備（美資），中國北車集團，悅達汽車等上百家企業(yè)


課程對象
可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，也適用于需要提升對銷售體系認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人


備    注
課程名稱：顧問式銷售技術 — 客戶需求發(fā)掘及成交技法


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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