中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
- 全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
- 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
- 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
- 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
- 在銷售策略實施中預(yù)防和消除買方的突變
- 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系



課程詳情
顧問式銷售以客戶的購買心理和行為變化為中心，客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執(zhí)行-隨時間改變的六個不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會出錯。這造就了顧問式銷售在世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。本課程幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。

[課程大綱]
1．總論
 買家如何作購買決定？
 客戶的購買決策循環(huán)
 案例：解讀你的銷售誤區(qū)

2．客戶切入策略
 客戶切入的三個焦點
 有效的客戶滲透路徑
 練習(xí)：如何制定叩門策略

3．需求認知階段
 理性需求vs.感性需求
 SPIN銷售技法演練
 案例：看施樂如何做銷售

4．評估選擇階段
 影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略
 改善決策準(zhǔn)則匹配的四種方法
 練習(xí)：失去生意的三個差異
 案例：填補“表現(xiàn)差異”

5．競爭分析
 硬準(zhǔn)則 vs. 軟準(zhǔn)則
 弱勢“V”型分析式及對策
 案例：IBM的“軟硬兼施”攻略

6．消除顧慮階段
 負面后果的存在跡象和處理原則
 第三只眼睛看價格
 案例：處理負面后果

7．執(zhí)行階段
 付出與結(jié)果曲線圖
 認知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
 如何處理客戶“動力下降”
 案例：銷售為何無功而返？

8．隨時改變階段
 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
 客戶管理定位與運作模式
 區(qū)域管理方格與銷售規(guī)劃


講師簡介
  王鑒 老師
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理。顧問式銷售專家/資深培訓(xùn)師，IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師，北京大學(xué)/清華大學(xué)總裁班特邀專家，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）。

擅長領(lǐng)域：精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”，致力于參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。

服務(wù)客戶：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨資），認知精密制造（韓資），太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，蘇源電力實業(yè)，錦上添園藝，信音電子有限公司（臺資），輻基斯玻璃鋼有限公司（美資），霍克復(fù)合材料有限公司（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉光電（中日合資），明大國際貨運，上�，F(xiàn)代制藥，浙江金洲管道，優(yōu)耐銅材有限公司（美資），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團（中國房地產(chǎn)百強企業(yè)），江蘇長城軸承，華裕外貿(mào)，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風(fēng)保泰集團（德國），普杰無紡布（中國）有限公司（美資），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，江蘇盛氏國際投資集團，青島雙星集團，江蘇富士通通信（日資），江蘇華程集團，中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備（美資），中國北車集團，悅達汽車等上百家企業(yè)


課程對象
可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，也適用于需要提升對銷售體系認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人


備    注
課程名稱：大客戶銷售策略 — 客戶決策循環(huán)解析及對策


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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