》》》規(guī)范禮儀 專(zhuān)業(yè)服務(wù)
一、規(guī)范的禮儀，塑造良好的專(zhuān)業(yè)形象
1、與顧客相見(jiàn)的3秒中決定對(duì)你的印象
2、銷(xiāo)售服務(wù)3度標(biāo)準(zhǔn)及5S原則
3、溝通3寶
4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范，養(yǎng)成正確的鞠躬禮
5、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語(yǔ)言
6、歡送客戶(hù)至門(mén)口,目送客戶(hù)離開(kāi)，送客3法
【實(shí)戰(zhàn)演練】每天練習(xí)正確禮儀訓(xùn)練法

》》》主動(dòng)迎客 快速捕捉
一、消費(fèi)者來(lái)到我們店里，只會(huì)說(shuō)句：“我隨便看看”。 終端導(dǎo)購(gòu)每天面對(duì)進(jìn)店出店形形色色的消費(fèi)者,銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)、積極并主動(dòng)等待可快速讓終端提升業(yè)績(jī)。
1、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)店，消除顧客警惕的心里4種方法
2、主動(dòng)等待判斷切入時(shí)機(jī)
3、快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
4、識(shí)別判斷、定位顧客層級(jí)，判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購(gòu)買(mǎi)4大層級(jí)：關(guān)注者—需要者—潛在購(gòu)買(mǎi)者—購(gòu)買(mǎi)者
6、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗（個(gè)人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌）
7、把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)
【學(xué)員分享】：讓積極主動(dòng)等待的導(dǎo)購(gòu)分享成功的經(jīng)驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)演練】：四人一小組，訓(xùn)練方法

》》》接近顧客 深入交談
【賣(mài)場(chǎng)情景】：很多導(dǎo)購(gòu)員不懂識(shí)別真正的買(mǎi)主，不懂鎖定顧客的需求，也沒(méi)有去了解；顧客離開(kāi)時(shí)都沒(méi)有了解到底要購(gòu)買(mǎi)什么？ 為什么走？
一、贊美接近法（贊美的3句精典話(huà)述）
二、寒暄接近法（寒暄的7大輪盤(pán)話(huà)述）
三、提問(wèn)切入
1、讓沉默顧客講話(huà)的8字秘訣
2、引發(fā)興趣3大技巧
3、從產(chǎn)品解說(shuō)員向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變
4、了解顧客3位1體的背景，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
5、了解顧客需求的4種提問(wèn)方式
四、問(wèn)對(duì)問(wèn)題
1、開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題
2、提問(wèn)的4大技巧
3、主導(dǎo)銷(xiāo)售流程秘訣：1+1+1模式
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】：面對(duì)顧客一連串的發(fā)問(wèn)，你是如何處理的

》》》塑造價(jià)值 誘發(fā)興趣
一、產(chǎn)品介紹3大方法
1、錯(cuò)位式介紹法
2、情景介紹實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售法
3、生動(dòng)化展示的攻心策略
二、差異化銷(xiāo)售絕招
1、顧客買(mǎi)“面”變成買(mǎi)“點(diǎn)”求大同，存小異；
2、縱容客戶(hù)多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧
三、產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的6個(gè)技巧
2、挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的訓(xùn)練
3、把好處說(shuō)夠，把壞處說(shuō)透
4、引導(dǎo)全方位體驗(yàn)4步流程
5、終端賣(mài)什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷(xiāo)得好
6、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練介紹產(chǎn)品

》》》隨機(jī)應(yīng)變 處理異議
【賣(mài)場(chǎng)情景】一：顧客說(shuō)一口價(jià)，賣(mài)不了我就要走了。
【賣(mài)場(chǎng)情景】二：陪同人說(shuō)，我覺(jué)得這款式不太適合你家。
【賣(mài)場(chǎng)情景】三： 你們是什么品牌，怎么以前沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。
一、高效說(shuō)服顧客4大絕招
1、認(rèn)同（認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話(huà)術(shù)）
2、贊美
3、提問(wèn)
4、講故事（客戶(hù)見(jiàn)證）
二、解除異議3字真經(jīng)(接+轉(zhuǎn)+推)
1、接的技巧
2、轉(zhuǎn)的技巧
3、推的技巧
三、對(duì)待異議的態(tài)度
1、認(rèn)知異議對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的幫助
2、解除顧客異議的2大忌
3、解除顧客異議的4個(gè)步驟
四、異議分類(lèi)及處理技巧
1、核實(shí)異議的6個(gè)話(huà)術(shù)
2、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的5個(gè)處理技巧
3、應(yīng)對(duì)品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個(gè)處理技巧
4、針對(duì)托詞借口異議的4個(gè)處理技巧
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練處理客戶(hù)異議的方法

》》》談錢(qián)不傷感情 完美成交
一、敢于成交的信念
1、成交的關(guān)鍵在于要求
2、成交一切都是為了愛(ài)
3、愛(ài)他（她）就要告訴他，愛(ài)客戶(hù)就要成交客戶(hù)
4、選擇了銷(xiāo)售就選擇了拒絕，客戶(hù)拒絕的是什么
二、報(bào)價(jià)4大策略
1、多談價(jià)值，少談價(jià)格
2、態(tài)度堅(jiān)決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
3、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說(shuō)明
4、銷(xiāo)售人員不要滿(mǎn)足自己大腦當(dāng)中的客戶(hù)
三、成交6大絕技
1、成交絕技一：假設(shè)成交法
2、成交絕技二：二選一成交法
3、成交絕技三：鎖定成交法
4、成交絕技四：死單逼活法
5、成交絕技五：殺回馬槍法
6、成交絕技六：痛苦成交法
四、鎖定顧客買(mǎi)單4步流程
1、確定(鎖定客戶(hù)，取得承諾)
2、為難（即使客戶(hù)能接受的價(jià)格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮）
3、再確定（銷(xiāo)售員和老板之間配合成交）
4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）
五、成交過(guò)程中注意事項(xiàng)
1、成交的12個(gè)信號(hào)
2、促成交易的3個(gè)步驟
3、防止顧客反悔的4個(gè)方法
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練成交方法
【學(xué)員討論】：銷(xiāo)售過(guò)程中什么該提，什么不能提？

》》》客戶(hù)維護(hù) 贏得忠實(shí)顧客
一、深刻認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
1、耐銷(xiāo)品銷(xiāo)售成功才是銷(xiāo)售的開(kāi)始
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個(gè)主要區(qū)別
二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實(shí)踐訓(xùn)練模塊
1、第一印象標(biāo)準(zhǔn)形成習(xí)慣
2、良好的禮貌行為形成習(xí)慣
3、叫客戶(hù)名字形成習(xí)慣
4、保持與客戶(hù)的互動(dòng)形成習(xí)慣
5、售后圓滿(mǎn)的服務(wù)流程
6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招
三、投訴應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）
1、表示歉意
2、認(rèn)同客戶(hù)
3、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴
4、認(rèn)同客戶(hù)感受
5、闡明解決措施
6、表示感謝
7、出乎意料的驚喜（不打不相識(shí),正確地引導(dǎo)客戶(hù)后，使其成為忠誠(chéng)的客戶(hù)）
【學(xué)員分享】：讓導(dǎo)購(gòu)分享服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給店帶來(lái)的利益
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練投訴應(yīng)對(duì)方法
【學(xué)員討論】八：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，你還需要做些什么？
【學(xué)員討論】九：你為了讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，你做了那些？


》》》現(xiàn)場(chǎng)演練 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
一、讓學(xué)員看看自己每天是怎樣銷(xiāo)售的，針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題，模擬課程所學(xué)內(nèi)容，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
二、現(xiàn)場(chǎng)PK實(shí)戰(zhàn)演練的要求
1、每組選3人（主談導(dǎo)購(gòu)、副談導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)）
2、模擬銷(xiāo)售產(chǎn)品一套
4、每小組時(shí)間12-15分鐘
5、每組每位評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)