中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、了解政府類客戶的基本特征與購買流程、內(nèi)部運(yùn)作的潛規(guī)則。
2、明確政府項(xiàng)目銷售的基本含義、流程和進(jìn)程管理，及關(guān)鍵技能。
3、掌握與政府客戶接觸、培養(yǎng)有深度的客戶關(guān)系、挖掘并厘清政府客戶需求等技能。
4、掌握與政府客戶談判的迂回戰(zhàn)術(shù)。
5、了解區(qū)域規(guī)劃和拓展的方法，能夠運(yùn)用各種內(nèi)外部營銷資源，由點(diǎn)及面，快速有效地打開區(qū)域市場局面。
課程詳情
一、政府客戶購買分析
問題：政府項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響政府項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？
政府客戶組織與人事分析
政府客戶的運(yùn)行特征
政府客戶是怎樣進(jìn)行采購的
政府客戶購買特點(diǎn)
政府項(xiàng)目銷售的“五把鑰匙”
從“相親”到“生育”的“六座大山”
二、定位目標(biāo)客戶
問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大大提升銷售效率？
什么叫目標(biāo)客戶群
鎖定目標(biāo)客戶群的三要素
目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)客戶的方法
三、接近與切入客戶
問題：為什么接觸了那么多政府客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能跟住政府客戶？
識別政府客戶內(nèi)部角色
初步接觸客戶的“三大件”
高效的約見與拜訪
按客戶的邏輯步步深入
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
機(jī)會：接待與展會的必備技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
四、搞掂內(nèi)部人
問題：政府客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請客送禮，如何把握尺度？
梳理政府客戶內(nèi)部關(guān)系
誰是政府客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是關(guān)系的基石
請客吃飯：酒錢花在刀刃上
送禮：送貴的不如送對的
為客戶幫忙：該出手時就出手
感動政府客戶的必殺技
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏
五、挖掘客戶的需求
問題：什么是客戶的深層次需求？如何挖掘和判斷客戶需求？
政府客戶的需求動因
客戶需求是什么
詢問政府需求的三大策略
挖掘需政府求信息的溝通技巧
“診斷”政府客戶需求
六、推動客戶購買
問題：面對競爭對手和反對者，如何推動購買？在項(xiàng)目運(yùn)作中，如何一步步拿下訂單？
政府項(xiàng)目銷售的三種推進(jìn)方式
什么叫項(xiàng)目運(yùn)作
如何滿足政府客戶利益
確定“攻擊點(diǎn)”
撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情：分析競爭對手動態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
排除政府客戶的購買障礙
產(chǎn)生異議的原因
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理辦法
判斷政府客戶的購買信號
推動政府客戶購買的“六種武器”
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
問題：如何在買方優(yōu)勢的情況下，爭取我方的利益？如何應(yīng)對采購者的花招？
商務(wù)談判中常見的八個誤區(qū)
商務(wù)談判中的七大陷阱
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
如何營造良好的談判氣氛
如何在談判中堅守陣地
價格談判的八個要點(diǎn)
應(yīng)對政府采購人員的“花招”
八、精益營銷
問題：如何科學(xué)管理客戶信息，以提高銷售效率？如何從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營市場？
合同執(zhí)行風(fēng)險與過程跟蹤
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關(guān)系管理
大客戶＼項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理
如何倍增客戶資源價值
精益營銷：從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場
問題：政府項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響政府項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？
政府客戶組織與人事分析
政府客戶的運(yùn)行特征
政府客戶是怎樣進(jìn)行采購的
政府客戶購買特點(diǎn)
政府項(xiàng)目銷售的“五把鑰匙”
從“相親”到“生育”的“六座大山”
二、定位目標(biāo)客戶
問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大大提升銷售效率？
什么叫目標(biāo)客戶群
鎖定目標(biāo)客戶群的三要素
目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)客戶的方法
三、接近與切入客戶
問題：為什么接觸了那么多政府客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能跟住政府客戶？
識別政府客戶內(nèi)部角色
初步接觸客戶的“三大件”
高效的約見與拜訪
按客戶的邏輯步步深入
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
機(jī)會：接待與展會的必備技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
四、搞掂內(nèi)部人
問題：政府客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請客送禮，如何把握尺度？
梳理政府客戶內(nèi)部關(guān)系
誰是政府客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是關(guān)系的基石
請客吃飯：酒錢花在刀刃上
送禮：送貴的不如送對的
為客戶幫忙：該出手時就出手
感動政府客戶的必殺技
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏
五、挖掘客戶的需求
問題：什么是客戶的深層次需求？如何挖掘和判斷客戶需求？
政府客戶的需求動因
客戶需求是什么
詢問政府需求的三大策略
挖掘需政府求信息的溝通技巧
“診斷”政府客戶需求
六、推動客戶購買
問題：面對競爭對手和反對者，如何推動購買？在項(xiàng)目運(yùn)作中，如何一步步拿下訂單？
政府項(xiàng)目銷售的三種推進(jìn)方式
什么叫項(xiàng)目運(yùn)作
如何滿足政府客戶利益
確定“攻擊點(diǎn)”
撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情：分析競爭對手動態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
排除政府客戶的購買障礙
產(chǎn)生異議的原因
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理辦法
判斷政府客戶的購買信號
推動政府客戶購買的“六種武器”
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
問題：如何在買方優(yōu)勢的情況下，爭取我方的利益？如何應(yīng)對采購者的花招？
商務(wù)談判中常見的八個誤區(qū)
商務(wù)談判中的七大陷阱
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
如何營造良好的談判氣氛
如何在談判中堅守陣地
價格談判的八個要點(diǎn)
應(yīng)對政府采購人員的“花招”
八、精益營銷
問題：如何科學(xué)管理客戶信息，以提高銷售效率？如何從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營市場？
合同執(zhí)行風(fēng)險與過程跟蹤
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關(guān)系管理
大客戶＼項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理
如何倍增客戶資源價值
精益營銷：從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場
講師簡介
王浩 老師
專業(yè)定位
成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓(xùn)師、高級咨詢師
研究方向：銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化
專注于為成長型企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢，解決五大類問題：
通過職業(yè)化訓(xùn)練，提升銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力
通過市場策劃和商業(yè)模式設(shè)計，提升企業(yè)的盈利水平
通過管理層培訓(xùn)，提升各級經(jīng)理的大局觀和領(lǐng)導(dǎo)力
通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，提升凝聚力和工作效能
通過流程優(yōu)化和制度規(guī)范，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力
學(xué)識與研究
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院工商管理碩士、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究成果：管理學(xué)專著《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》體系
現(xiàn)任職務(wù)及實(shí)戰(zhàn)歷煉
遠(yuǎn)東集團(tuán)、金夫人集團(tuán)、新希望集團(tuán)、徐工股份等六家大型企業(yè)獨(dú)立董事
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授
18年企業(yè)管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)課程）主講老師
《精益營銷訓(xùn)練》首席專家
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
部分培訓(xùn)和咨詢案例
用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表
鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部
培訓(xùn)客戶累計超過300家企業(yè)，包括幸福人壽集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天津卷煙廠、東方通科技、西班亞埃特羅斯中國公司、北京天華博實(shí)、計世集團(tuán)、天澤電力、中企動力、誠志股份、康得集團(tuán)、中金投資、華夏科技、復(fù)星集團(tuán)、愛德利都、百度隨視傳媒、國遙萬維、中國聯(lián)通北京公司、中福集團(tuán)、武漢理工光科、工信部電信研究院、西班亞BH公司、中科宇圖、中彰國際等。
咨詢項(xiàng)目21個，同時擔(dān)任9家企業(yè)的常年顧問。
成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓(xùn)師、高級咨詢師
研究方向：銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化
專注于為成長型企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢，解決五大類問題：
通過職業(yè)化訓(xùn)練，提升銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力
通過市場策劃和商業(yè)模式設(shè)計，提升企業(yè)的盈利水平
通過管理層培訓(xùn)，提升各級經(jīng)理的大局觀和領(lǐng)導(dǎo)力
通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，提升凝聚力和工作效能
通過流程優(yōu)化和制度規(guī)范，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力
學(xué)識與研究
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院工商管理碩士、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究成果：管理學(xué)專著《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》體系
現(xiàn)任職務(wù)及實(shí)戰(zhàn)歷煉
遠(yuǎn)東集團(tuán)、金夫人集團(tuán)、新希望集團(tuán)、徐工股份等六家大型企業(yè)獨(dú)立董事
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授
18年企業(yè)管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)課程）主講老師
《精益營銷訓(xùn)練》首席專家
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
部分培訓(xùn)和咨詢案例
用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表
鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部
培訓(xùn)客戶累計超過300家企業(yè)，包括幸福人壽集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天津卷煙廠、東方通科技、西班亞埃特羅斯中國公司、北京天華博實(shí)、計世集團(tuán)、天澤電力、中企動力、誠志股份、康得集團(tuán)、中金投資、華夏科技、復(fù)星集團(tuán)、愛德利都、百度隨視傳媒、國遙萬維、中國聯(lián)通北京公司、中福集團(tuán)、武漢理工光科、工信部電信研究院、西班亞BH公司、中科宇圖、中彰國際等。
咨詢項(xiàng)目21個，同時擔(dān)任9家企業(yè)的常年顧問。
課程對象
備 注
課程名稱：面向政府客戶的項(xiàng)目營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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