渠
道
分
析 渠道銷售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類
渠道商的運營特征
渠道銷售的三大任務(wù)
定位目標客戶群
渠道商的選擇 理解渠道銷售的基本規(guī)律
理解不同類型的渠道商運營特征
渠道銷售的市場調(diào)研方法
目標客戶群定位方法
選擇渠道商的策略
產(chǎn)
品
呈
現(xiàn) 客戶是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項目 理解客戶接觸產(chǎn)品的思維
理解渠道商多角色的利益訴求
產(chǎn)品介紹的漸進策略
以互動形式介紹產(chǎn)品的技巧
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
將產(chǎn)品描述為盈利項目的要點
招
商
策
略 渠道招商如何“借東風”
系統(tǒng)運用招商工具
招商會議的策劃
接待來訪渠道商的技巧 樣板市場的建設(shè)策略
招商工具包制作及招商準備方法
招商會議策劃流程
利用展會促成合作的方法
接待來訪渠道商的技能
接聽主詢電話的話術(shù)
渠
道
拓
展 識別渠道商內(nèi)部角色
有效跟蹤渠道商
如何調(diào)研渠道商的需求
分析渠道商的利益點
產(chǎn)品-項目推介
推進潛在的合作者 確認渠道商內(nèi)部角色及其權(quán)責的方法
強化渠道商記憶的動作和話術(shù)
調(diào)研渠道商需求的問題清單
快速約見和高效拜訪客戶的方法
判斷渠道商的利益點
向渠道商老板推介項目的話術(shù)
推進合作的策略
商
務(wù)
談
判 談判前的七項準備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅守陣地
價格談判的九大要點
應(yīng)對渠道商的“花招” 理解渠道客戶的博弈心理
商務(wù)談判的話術(shù)和技能
應(yīng)對渠道商“花招”的技巧
渠
道
促
銷 非消費品的“市場杠桿”
渠道促銷的十大“杠桿”策略
如何借助培訓激發(fā)渠道商
運用樣板市場促銷
通過市場計劃推進渠道商
區(qū)域市場的廣告投放
協(xié)助渠道商分銷
驅(qū)動終端市場
會議營銷的策劃與促銷
協(xié)助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進貨 理解渠道促銷的市場價值
渠道銷售培訓的要點
運用樣板市場推動渠道銷售的方法
以市場計劃推進渠道商的策略
區(qū)域市場投放廣告的要點
加速建設(shè)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的方法
制定終端促銷方案的技能
會議營銷的策劃與執(zhí)行之方法
大客戶銷售的關(guān)鍵技能
制造渠道競爭的方法
引導渠道商壓貨的手段
渠
道
管
理 為合同執(zhí)行“保駕護航”
提升渠道商的運營管理水平
維護區(qū)域市場的健康
渠道審計
渠道的信用授權(quán)
對渠道商進行分級管理 保證合同執(zhí)行的要點
催收貨款的招術(shù)
幫助渠道商提升管理的方法
匯總并分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的方法
銷售團隊管理技能
處理渠道商違規(guī)行為的方法
渠道審計的知識
渠道商分級管理的規(guī)則和方法
精
益
營
銷 什么叫區(qū)位營銷
區(qū)域市場整合營銷策略
區(qū)域市場的深耕
區(qū)域市場的品牌建設(shè) 理解區(qū)域營銷的基本概念
區(qū)位營銷策略
整合并提升渠道資源的方法
挖掘區(qū)域市場潛力的方法
推進區(qū)域市場品牌建設(shè)的策略

《渠道銷售實戰(zhàn)技能—消費品版》訓練課程大綱
模塊 課程提綱 實戰(zhàn)技能（策略、話術(shù)、動作）
渠
道
分
析 渠道銷售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類
渠道商的運營特征
渠道銷售的三大任務(wù)
定位目標客戶群
渠道商的選擇 理解渠道銷售的基本規(guī)律
理解不同類型的渠道商運營特征
渠道銷售的市場調(diào)研方法
目標客戶群定位方法
分析并把握渠道商的“個性”
選擇渠道商的策略
產(chǎn)
品
呈
現(xiàn) 客戶是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項目 理解客戶接觸產(chǎn)品的思維
理解渠道商多角色的利益訴求
產(chǎn)品介紹的漸進策略
以互動形式介紹產(chǎn)品的技巧
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
將產(chǎn)品描述為盈利項目的要點
招
商
策
略 樣板市場的建設(shè)和包裝
系統(tǒng)運用招商工具
招商廣告的投放與響應(yīng)
招商會議的策劃
接待來訪渠道商的技巧 樣板市場的建設(shè)策略
招商工具包制作及招商準備方法
招商廣告的媒體選擇策略
接聽廣告響應(yīng)的方法
利用廣告招商做市場調(diào)研的話術(shù)
招商會議策劃流程
利用展會促成合作的方法
接待來訪渠道商的技能
渠
道
拓
展 識別渠道商內(nèi)部角色
有效跟蹤渠道商
如何調(diào)研渠道商的需求
分析渠道商的利益點
產(chǎn)品-項目推介
推進潛在的合作者 確認渠道商內(nèi)部角色及其權(quán)責的方法
跟蹤渠道商的方法
強化渠道商記憶的動作和話術(shù)
調(diào)研渠道商需求的問題清單
快速約見和高效拜訪客戶的方法
判斷渠道商的利益點
向渠道商老板推介項目的話術(shù)
推進合作的策略
商
務(wù)
談
判 談判前的七項準備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅守陣地
價格談判的九大要點
應(yīng)對渠道商的“花招” 理解渠道客戶的博弈心理
商務(wù)談判的話術(shù)和技能
應(yīng)對渠道商“花招”的技巧
渠
道
促
銷 渠道促銷的“物流”概念
渠道促銷的十大杠桿策略
高效的渠道銷售培訓
運用樣板市場促進銷售
制定市場計劃推進渠道商
區(qū)域市場的廣告策略
幫助渠道商分銷
終端市場促銷
會議營銷的策劃
協(xié)助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭策略
“軟硬兼施”推動渠道商進貨 理解渠道促銷的“物流”概念
理解渠道促銷的市場價值
渠道銷售培訓的要點
運用樣板市場推動渠道銷售的方法
以市場計劃推進渠道商的策略
區(qū)域市場投放廣告的要點
廣告效果的分析方法
加速建設(shè)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的方法
制定終端促銷方案的技能
會議營銷的策劃與執(zhí)行之方法
大客戶銷售的關(guān)鍵技能
制造渠道競爭的方法
引導渠道商壓貨的手段
渠
道
管
理 為合同執(zhí)行“保駕護航”
提升渠道商的運營管理水平
維護區(qū)域市場的健康
渠道審計
渠道的信用授權(quán)
對渠道商進行分級管理 保證合同執(zhí)行的要點
催收貨款的招術(shù)
幫助渠道商提升管理的方法
匯總并分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的方法
銷售團隊管理技能
處理渠道商違規(guī)行為的方法
渠道審計的知識
建立渠道商“授信”的知識
渠道商分級管理的規(guī)則和方法
模塊七
精益營銷 什么叫區(qū)位營銷
區(qū)域市場整合營銷策略
區(qū)域市場的深耕
區(qū)域市場的品牌建設(shè)
危機事件處理 區(qū)域營銷的基本概念
區(qū)位營銷的規(guī)劃和執(zhí)行策略
整合并提升渠道資源
區(qū)域市場的深耕方法
區(qū)域市場的品牌傳播策略
渠道體系的服務(wù)規(guī)范
客戶滿意度管理的方法
危機事件處理的操作規(guī)程