中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
大堂經(jīng)理作為銀行廳堂的服務(wù)者、協(xié)調(diào)者、營銷者、管理者等諸多職能于一身的關(guān)鍵崗位,是廳堂營銷的重點所在。但多數(shù)大堂經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中尚未扭轉(zhuǎn)自己的職業(yè)角色,個別大堂還停留在服務(wù)者的角色,每天忙于衛(wèi)生打掃和秩序維持的繁忙之中,此做法將無法有效行使服務(wù)營銷職能,浪費網(wǎng)點人力成本,網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的目的是有效的釋放營銷效能,充分發(fā)掘每個崗位的營銷能力,形成聯(lián)動營銷的高效運作模式,而大堂正是其樞紐之地。
如何才能有效的識別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶,進(jìn)行分流營銷,提高銷售業(yè)績?
如何進(jìn)行一日三巡檢,保障網(wǎng)點的視覺營銷無盲區(qū),衛(wèi)生管理無盲點?
如何進(jìn)行網(wǎng)點的視覺營銷,構(gòu)建營銷軟環(huán)境,制作順勢營銷牌、POP海報等營銷工具?
如何運用大堂經(jīng)理七步曲,覆蓋客戶的行進(jìn)路徑,實現(xiàn)高效營銷?
如何與柜員、理財經(jīng)理緊密配合,形成聯(lián)動營銷?
如何充分解讀客戶的行為語言,推薦適合的理財產(chǎn)品?
如何面對客戶的質(zhì)疑和拒絕,合理的推薦適合的產(chǎn)品,實現(xiàn)成交?



課程詳情

第一單元:銀行網(wǎng)點營銷趨勢
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點的營銷重要性
網(wǎng)點營銷的今生與明日
落地方式:
理論:營銷效能倍增法則
分享:招行大堂制勝的三級管理制

第二單元:客戶心理分析
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機(jī)
理財產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式:
理論:銀行客戶的購買決策動機(jī)理論
案例:荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù):客戶資金走勢歷年分布比例
工具:銀行客戶的購買動機(jī)分析工具

第三單元:產(chǎn)品與客戶的匹配
年齡軸客戶的產(chǎn)品推薦
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品推薦
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品推薦
落地方式:
案例:日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲
工具:年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型;
資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型;
行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元:客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式:
理論:客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例:中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
工具:客戶識別六大信息檢索表

第五單元:大堂經(jīng)理七步曲







落地方式:
視頻:某銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷完整流程
研討:大堂經(jīng)理如何進(jìn)行識別營銷
案例:招商銀行的車鑰匙營銷秘訣
工具:《大堂經(jīng)理七步曲流程圖》

第六單元:聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練
落地方式:
理論:銀行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷模式
視頻:上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析
研討:沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點如何聯(lián)動營銷?
流程:柜員營銷五步法;聯(lián)動營銷三流程。
工具:順勢營銷牌;貴賓客戶體驗卡等

第七單元:視覺營銷
門前形象區(qū)
咨詢引導(dǎo)區(qū)
營銷宣傳區(qū)
休息等候區(qū)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
自助服務(wù)區(qū)
貴賓服務(wù)區(qū)
理財服務(wù)區(qū)
客戶體驗區(qū)
落地方式:
理論:駐點出點與流動觸點的差異化
案例:招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點各功能區(qū)的軟設(shè)置。
研討:等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理?營銷物料如何才能真正生“動”?
工具:《網(wǎng)點視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點視覺營銷整改檢視表》
演練:網(wǎng)點POP制作與點評

第八單元:等候營銷
大堂等候營銷模式詳解
等候營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
等候營銷的常用語術(shù)
等候營銷模擬演練
落地方式:
理論:間隙營銷法則
案例:江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍;
浙江某行指東打西的等候營銷
研討:客戶等候的不耐煩時如何營銷
工具:DIY營銷宣傳折頁
演練:等候區(qū)的群體營銷模擬演練

第九單元:畫圖營銷
理財產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷
落地方式:
理論:吸引力法則
研討:如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才有效?
分析:同樣的走勢,為什么基金賠錢,定投賺錢?
研討:如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性?
工具:定投的營銷畫圖,資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第十單元:營銷語術(shù)
理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式:
理論:理財產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討:為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機(jī)?
工具:《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》


講師簡介

  殷國輝 老師
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。


課程對象

網(wǎng)點大堂經(jīng)理等


備    注

課程名稱:大堂制勝——優(yōu)秀大堂經(jīng)理特訓(xùn)



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
網(wǎng)上查詢
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