課程大綱：
第一講：銀行發(fā)展趨勢(shì)
銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行
從中外銀行對(duì)比看發(fā)展重點(diǎn)
各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析
銀行客戶的變化路徑
數(shù)據(jù)解讀理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)
未來(lái)銀行的四大關(guān)鍵定位
案例與分享：荷蘭拉博銀行的營(yíng)業(yè)廳布局給中國(guó)銀行業(yè)的啟發(fā)。日本三菱銀行的狼性競(jìng)爭(zhēng)法則。

第二講：營(yíng)銷策略制定
CPP模型在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略中的運(yùn)用
網(wǎng)點(diǎn)差異性競(jìng)爭(zhēng)策略
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合策略的運(yùn)用
銀行網(wǎng)點(diǎn)的渠道建設(shè)
營(yíng)銷的激勵(lì)制度建設(shè)
案例與分享：花旗銀行CPP模型構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的系統(tǒng)化思維。強(qiáng)手如林的十字路口如何異軍突起。

第三講：營(yíng)銷管理分工
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
會(huì)計(jì)主管
客戶經(jīng)理
大堂經(jīng)理
案例與分享：溫州農(nóng)業(yè)銀行擊破網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理一肩挑的惡循環(huán)。人人有任務(wù)、天天有指標(biāo)。

第四講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)的締結(jié)者：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：承接、辨別、推進(jìn)、釋疑、締結(jié)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的工具使用秘笈：順勢(shì)營(yíng)銷牌、海報(bào)、折頁(yè)、轉(zhuǎn)盤(pán)、畫(huà)圖等
案例與分享：荷蘭銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷無(wú)縫連接。招商銀行的營(yíng)銷鏈條搭建。

第五講：交叉營(yíng)銷技巧
業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營(yíng)銷方法
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
案例與分享：招商銀行如何找到和服務(wù)“黃金客戶”。讓數(shù)據(jù)成為客戶管理的關(guān)鍵法寶。

第六講：大客營(yíng)銷技巧
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分層分級(jí)
大客戶服務(wù)核心技巧
客戶管理的科學(xué)方法與服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新
客戶領(lǐng)養(yǎng)--打造高績(jī)效的客戶服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
案例分析：華夏銀行如何尋找燒餅上的芝麻。建設(shè)銀行黃金營(yíng)銷的南禪五日。

第七講：五進(jìn)營(yíng)銷技巧
進(jìn)社區(qū)
進(jìn)市場(chǎng)
進(jìn)企業(yè)
進(jìn)學(xué)校
進(jìn)中介

第八講：電話營(yíng)銷技巧
銀行客戶的電話營(yíng)銷策略
如何用開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則
如何探尋客戶訴求和吸引客戶
邀約客戶前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

第九講：等候營(yíng)銷技巧
別讓鉆石從指縫溜走—等候區(qū)客戶百態(tài)
基于營(yíng)銷心理學(xué)的等候區(qū)布局
等候營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵按鈕
巧用工具促營(yíng)銷：折頁(yè)、禮品區(qū)等

第十講：網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷管理
流動(dòng)觸點(diǎn)與駐點(diǎn)觸點(diǎn)的布置
視覺(jué)營(yíng)銷工具的制作：海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷牌、自制折頁(yè)
視覺(jué)營(yíng)銷的管理規(guī)則

第十一講：投訴抱怨處理
客戶抱怨，網(wǎng)點(diǎn)必亂
要救“火”更要防“火”
救“火”隊(duì)長(zhǎng)，速“戰(zhàn)”速“決”
案例分享：黃巖農(nóng)行大堂經(jīng)理越救越旺�；ㄆ煦y行處理投訴的五部曲。