課程大綱：
第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷重要性
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的今生與明日
落地方式：
理論：營(yíng)銷效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級(jí)管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀
從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的心理博弈
落地方式：
理論：銀行客戶的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例
工具：銀行客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析工具

第三單元：網(wǎng)點(diǎn)屬性營(yíng)銷策略
CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中的意義
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式
落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理
服務(wù)營(yíng)銷檢視系統(tǒng)
營(yíng)銷效能的監(jiān)測(cè)方法
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)忽高忽低的真兇所在
落地方式：
案例：招行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能評(píng)定的科學(xué)方法。
研討：如何公平評(píng)定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力強(qiáng)與弱。
工具：《服務(wù)營(yíng)銷檢視表》、《層別表》、《柏拉圖表》、《三指數(shù)表》、《雙維度表》。

第五單元：會(huì)議管理
晨會(huì)流程、工具、方法
夕會(huì)流程、工具、方法
周會(huì)流程、工具、方法
落地方式：
視頻：某銀行會(huì)議流程完全記錄與點(diǎn)評(píng)
工具：《晨會(huì)記錄表》、《晨會(huì)流程圖》、《晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)術(shù)》、《晨會(huì)要求和制度》、《夕會(huì)流程圖》、等

第六單元：營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)管理
銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端
營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程
常用工具及使用方法
落地方式：
工具：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷演練與評(píng)價(jià)表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)分析表》

第七單元：客戶識(shí)別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語(yǔ)信息
落地方式：
理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷。
研討：奢侈品客戶最佳的接近方法是什么？
工具：《客戶識(shí)別六大信息檢索表》

第八單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷鏈條
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式詳解
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三大工具
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語(yǔ)術(shù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷演練
落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
視頻：上海某行營(yíng)銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷全流程分析
研討：沒有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？
流程：柜員營(yíng)銷五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三流程。
工具：順勢(shì)營(yíng)銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第九單元：視覺營(yíng)銷
門前形象區(qū)
咨詢引導(dǎo)區(qū)
營(yíng)銷宣傳區(qū)
休息等候區(qū)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
自助服務(wù)區(qū)
貴賓服務(wù)區(qū)
理財(cái)服務(wù)區(qū)
客戶體驗(yàn)區(qū)
落地方式：
理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化
案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。
研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營(yíng)銷物料如何才能真正生“動(dòng)”？
工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷整改檢視表》
演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評(píng)

第十單元：等候營(yíng)銷
大堂等候營(yíng)銷模式詳解
等候營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
等候營(yíng)銷的常用語(yǔ)術(shù)
等候營(yíng)銷模擬演練
落地方式：
理論：間隙營(yíng)銷法則
案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營(yíng)銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營(yíng)銷
研討：客戶等候的不耐煩時(shí)如何營(yíng)銷
工具：DIY營(yíng)銷宣傳折頁(yè)
演練：等候區(qū)的群體營(yíng)銷模擬演練

第十一單元：畫圖營(yíng)銷
理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營(yíng)銷
定投的畫圖營(yíng)銷
產(chǎn)品組合的畫圖營(yíng)銷
落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才能快速成交？
分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢，定投賺錢？
研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營(yíng)銷畫圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷畫圖。

第十二單元：營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營(yíng)銷的FABE話術(shù)
營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式：
理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的右腦法則
研討：為什么招行柜員營(yíng)銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？
工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》