課程大綱：
第一單元：客戶心理分析
從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動(dòng)機(jī)
理財(cái)產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式：
理論：銀行客戶的購買決策動(dòng)機(jī)理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例
工具：銀行客戶的購買動(dòng)機(jī)分析工具

第二單元：產(chǎn)品客戶適配模型
CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷中的意義
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營銷適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第三單元：客戶識(shí)別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式：
理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
工具：客戶識(shí)別六大信息檢索表

第四單元：聯(lián)動(dòng)營銷
銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷鏈條
聯(lián)動(dòng)營銷模式詳解
聯(lián)動(dòng)營銷的三大工具
聯(lián)動(dòng)營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動(dòng)營銷演練
落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營銷模式
視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營銷全流程分析
研討：沒有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營銷？
流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動(dòng)營銷三流程。
工具：順勢(shì)營銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第五單元：視覺營銷
門前形象區(qū)
咨詢引導(dǎo)區(qū)
營銷宣傳區(qū)
休息等候區(qū)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
自助服務(wù)區(qū)
貴賓服務(wù)區(qū)
理財(cái)服務(wù)區(qū)
客戶體驗(yàn)區(qū)
落地方式：
理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化
案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。
研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營銷物料如何才能真正生“動(dòng)”？
工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷整改檢視表》
演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評(píng)

第六單元：等候營銷
大堂等候營銷模式詳解
等候營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
等候營銷的常用語術(shù)
等候營銷模擬演練
落地方式：
理論：間隙營銷法則
案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷
研討：客戶等候的不耐煩時(shí)如何營銷
工具：DIY營銷宣傳折頁
演練：等候區(qū)的群體營銷模擬演練

第七單元：畫圖營銷
理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷
落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才有效？
分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢，定投賺錢？
研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第八單元：營銷語術(shù)
理財(cái)類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式：
理論：理財(cái)產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討：為什么招行柜員營銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？
工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》