增值致勝－機構(gòu)大客戶銷售策略與技巧

高級培訓課程大綱

課程四大獨特優(yōu)勢：

優(yōu)勢之一：本土實戰(zhàn)中國式做客戶關(guān)系的技巧
優(yōu)勢之二：中西結(jié)合以增值為核心的銷售技巧
優(yōu)勢之三：整體提升銷售人員能力的系統(tǒng)方法
優(yōu)勢之四：模塊式課程可以根據(jù)培訓需求選擇
課程對象：

本課程適合面向大客戶的銷售人員，市場人員，銷售主管，營銷主管�？偨�(jīng)理等


主講老師：

機構(gòu)營銷資深專家：劉冰（Steven Liu）先生凝聚了十五年在多家中外知名企業(yè)銷售和營銷管理工作失敗和成功的經(jīng)驗，并有機地結(jié)合了西方科學的推銷技巧，獨創(chuàng)了具有中國本土特色的銷售策略與技巧，及全面提升銷售人員素質(zhì)與能力的精品實戰(zhàn)課程。

企業(yè)內(nèi)訓課程大綱

第一部分:基礎(chǔ)模塊

一、 持續(xù)成功銷售之道

人的本能束縛者我們接近和了解客戶
以增值為核心的成功原則
二、實戰(zhàn)銷售策略與技巧模型

1. 西方銷售策略與技巧在中國應(yīng)用的局限
2. 中國式銷售策略與技巧應(yīng)具備的特點
3. 實戰(zhàn)機構(gòu)客戶銷售策略與技巧要素

第二部分:可選擇核心模塊


三、中國式關(guān)系銷售的策略與技巧

1. 銷售人員必須做的三種客戶感性關(guān)系（態(tài)度，人情，信任）
2. 客戶情緒管理
3. 四色眼鏡－客戶態(tài)度分析判斷法
4. 建立良好態(tài)度關(guān)系的技巧
5. 人情關(guān)系動力模型
6. 建立人情關(guān)系策略與技巧
7. 做客戶關(guān)系的方法創(chuàng)新
8. 信任度關(guān)系的價值與內(nèi)容
9. 與客戶建立信任度關(guān)系的策略與技巧
10. 做關(guān)系節(jié)奏控制技巧
11. 用關(guān)系與關(guān)系優(yōu)勢轉(zhuǎn)移的策略與技巧
12. 銷售費用有效使用策略與技巧

第三部分: 可選擇核心模塊

四、核心基礎(chǔ)銷售技巧

1. 銷售人員自身價值形成技巧
2. 接近約見客戶技巧
3. 建立維持良好溝通關(guān)系技巧
4. 收集信息技巧
5. 判斷形勢技巧
6. 發(fā)現(xiàn)與引導客戶需求技巧
7. 客戶價值積累與展示技巧
8. 異議處理技巧
9. 促成交易技巧

五、銷售能力全面提升與積極心態(tài)的塑造

1. 影響銷售人員能力與業(yè)績要素分析
2. 全面提升能力與業(yè)績的方式
3. 改善心智模式
4. 塑造的積極心態(tài)

第四部分: 可選擇模塊（高級銷售技巧）


六、銷售的競爭策略制定

1. 競爭對手的確定
2. 競爭對手分析
3. 五大競爭策略選擇

七、銷售決戰(zhàn)控制技巧

1. 客戶支持度關(guān)系類型分析
2. 螺旋式關(guān)系深入技巧
3. 綠色通道銷售成功模型應(yīng)用技巧
4. 客戶決策權(quán)力麻將撮合模型應(yīng)用技巧

八、銷售的談判技巧

1. 談判的總體目標確立
2. 雙方實力評估
3. 談判各階段技巧

九、解決方案銷售技巧

1. 客戶解決方案的核心八個部分
2. 解決方案的三次效正
3. 解決方案說明會組織控制技巧


十、客戶管理與時間管理技巧

1. 銷售人員時間投資效率評估
2. 銷售人員的四項任務(wù)
3. 銷售人員的四種客戶
4. 銷售人員的六種工作計劃
5. 客戶尋找與評估
6. 新合同銷售管理
7. 合同執(zhí)行與收款管理
8. 客戶需求與市場機會管理

第五部分:可選擇擴展模塊

十一、客戶服務(wù)技巧
十二、有效溝通技巧
十三、電話銷售技巧
十四、必備商務(wù)禮儀
十五、收款管理
十六、分銷渠道建立與管理
十七、重點客戶長期合作策略
十八、機構(gòu)營銷基礎(chǔ)知識
十九、銷售人員虛擬團隊領(lǐng)導能力
二十、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃


備注一：基礎(chǔ)課程：兩天14小時（第一部分，第二部分，第三部分）
備注二：擴展可選擇課程模塊：根據(jù)培訓需求（第四部分，第五部分