主要內(nèi)容：
一、 關(guān)鍵崗位外貿(mào)營銷人才的選拔
 性格　
 營銷知識和理念(行業(yè)知識）
 管理能力和手段
 外貿(mào)知識
 產(chǎn)品知識
 語言能力
 電腦操作技巧
二、 高級外貿(mào)營銷人才的培訓(xùn)內(nèi)容
 生產(chǎn)實(shí)習(xí)的要求
 生產(chǎn)流程的英文描述
 產(chǎn)品的賣點(diǎn)的提煉和描述
 相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
 清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
 產(chǎn)品的渠道模式
 其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容
三、 如何收集行業(yè)宏觀環(huán)境情報
 行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)和內(nèi)容
 獲取行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)和內(nèi)容的途徑
 自己制作行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)和內(nèi)容的方法
 查詢國內(nèi)市場主要競爭對手的方法
 查詢國際市場主要競爭對手的方法
 明確鎖定我們的標(biāo)桿企業(yè)和競爭對手
 案例分析：如何鎖定國際市場行業(yè)競爭對手
四、如何收集行業(yè)微觀環(huán)境數(shù)據(jù)及競爭對手情報
 掌握競爭對手信息的方法和途徑
 海外目標(biāo)市場4PS定向調(diào)研和管理
 海外目標(biāo)市場定向調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵所應(yīng)包含的內(nèi)容
五、如何收集重點(diǎn)客戶的個人嗜好信息情報
 個人嗜好的信息內(nèi)容
 個人嗜好信息的收集方法
六、根據(jù)所收集到的各類情報對本企業(yè)和行業(yè)SWOT分析
 SWOT分析對本企業(yè)的作用
 SWOT分析當(dāng)中重點(diǎn)關(guān)注的要素
 SWOT分析案例分析
七、根據(jù)SWOT分析制訂企業(yè)宏觀競爭策略
 產(chǎn)業(yè)競爭策略
 經(jīng)營競爭策略
 出口貿(mào)易進(jìn)占模式
 契約進(jìn)占模式
 投資進(jìn)占模式
案例分析：MIDEA與GLANZ的的宏觀競爭策略對比分析
八、根據(jù)SWOT分析制訂企業(yè)微觀競爭策略
 制訂年度銷售規(guī)劃與政策
 根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場產(chǎn)品線策略
 根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場價格策略
 根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場渠道策略
 渠道規(guī)劃的基本原則
 各個時期所采用的渠道策略
 根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場促銷策略
 根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場售后服務(wù)策略
九、各類企業(yè)國際營銷組織架構(gòu)的設(shè)定及管理
 中小企業(yè)傳統(tǒng)的外貿(mào)組織架構(gòu)及利弊分析
 中大型企業(yè)的外貿(mào)組織架構(gòu)及利弊分析
 年度銷售目標(biāo)與考核指標(biāo)分解之各區(qū)域及個人
 月度、季度、年度銷售統(tǒng)計和分析
 海外營銷部內(nèi)部運(yùn)作體系和管理
 海外營銷部分權(quán)手冊和審批權(quán)限
 海外營銷部作業(yè)流程和相關(guān)規(guī)定
 外銷業(yè)務(wù)員的獎勵和處罰規(guī)定
十、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
 客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
 各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
 如何抓住和獲取客戶
 客戶來源的其他一些途徑
 客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
 不同時期采用不同的客戶策略
 關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法
十一、如何對海外客戶實(shí)力和信用進(jìn)行評估
 國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
 利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實(shí)力和信用
 利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實(shí)力和信用
 拜訪新客戶評估其實(shí)力和信用
 利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來評估客戶實(shí)力和信用
 如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實(shí)力必須與買家實(shí)力相配對
根據(jù)重點(diǎn)客戶嗜好信息制訂溝通策略
 溝通中的人性基礎(chǔ)
 同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略
十三、如何讓客戶的好感轉(zhuǎn)化為客戶的信任
 好感和信任之間的差別
 利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
 通過電話溝通取得客戶信任
 利用各類傳真和函件取得客戶的信任
 外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
 利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
 利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
 利用展覽取得客戶信任
十四、如何選擇參加國際展覽
 如何評估是否參加國際展覽
 獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級經(jīng)銷商來開發(fā)二級和三級經(jīng)銷商
 成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素
十五、如何使參加國際展覽獲得成功
 展覽成功的標(biāo)準(zhǔn)
 項(xiàng)目管理的方式來解決展覽組織的細(xì)節(jié)問題
 參展人員的培訓(xùn)
 參展現(xiàn)場的組織紀(jì)律
 參加國際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無所不在
 展覽價值的充分挖掘
十六、、展后如何爭取成交
 客戶會談紀(jì)要的歸類和整理
 兩封感謝信
 客戶詢盤的各種類型
 高質(zhì)量詢盤的特點(diǎn)
 辨別高質(zhì)量詢盤的真假
 回復(fù)各類詢盤的方式
 回復(fù)各類詢盤的方式原則
 分類管理好以往的各類詢盤
十七、短兵相接突破成交前最后幾點(diǎn)障礙
 價格太高
 報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
 分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
 現(xiàn)階段不需要
 已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
 產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出
十八、大客戶管理和談判
 大客戶的特點(diǎn)
 如何獲取大客戶的芳心如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
 規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來的公司實(shí)力
 同大客戶打交道當(dāng)中的關(guān)鍵注意事項(xiàng)
 如何留住大客戶
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
十九、中國企業(yè)國際品牌營銷風(fēng)險種類及控制方法
 人為的操作風(fēng)險
 不可抗力風(fēng)險
 違約與處罰風(fēng)險
 關(guān)稅及非關(guān)稅風(fēng)險
案例分析：中國彩電在北歐地區(qū)招受的索賠事件
二十、中國企業(yè)自主品牌國際營銷歷史回顧和借鑒
 中國產(chǎn)品國際市場的形成特點(diǎn)和發(fā)展趨勢
 跨國公司最新國際品牌營銷概念及模式
二十一、中國企業(yè)外銷當(dāng)前所面臨的問題和挑戰(zhàn)
 產(chǎn)品同質(zhì)化問題
 營銷手段單一膚淺問題
 中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的當(dāng)前意義和作用
 戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提條件
 如何運(yùn)作略聯(lián)盟來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高速增長
 美的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功案例分析