中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
培訓(xùn)后您會發(fā)現(xiàn)公司的營銷團(tuán)隊(duì)會有如下明顯改變:
1、改變了陳舊的思維方式,全員的營銷意識明顯增強(qiáng);
2、組織學(xué)習(xí)氛圍顯現(xiàn),營造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)初見成效;
3、員工的工作態(tài)度明顯提高,尤其是營銷人員會發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作;
4、業(yè)務(wù)人員市場拓展自信明顯提高,業(yè)務(wù)新手感到自己找到了如何展業(yè)的方法,業(yè)務(wù)老手懂得如何總結(jié)提高;
5、同等市場條件下,公司整體銷售量明顯提高。
課程詳情
第一部分:銷售人員的自我成長與自我激勵(lì)——修煉終成正果
幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值,建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃,激勵(lì)營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點(diǎn):只要你想成為人才,你就可以成為人才;每個(gè)人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信:修煉終成正果。
一、銷售人員職業(yè)分析
討論:什么樣的工作才稱得上理想的工作?
1、如何正確的看待工作?
2、銷售代表職業(yè)的好處
3、銷售代表的發(fā)展方向
二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準(zhǔn)備
沒有失敗,只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力?
4、深刻的了解行業(yè),具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識、專業(yè)技術(shù)
5、具備專業(yè)的銷售技巧
如何獲得超常規(guī)的思維能力?如何長期有意識的訓(xùn)練、總結(jié)?
6、反應(yīng)機(jī)敏
要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者,對每一個(gè)細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng),做到“察言觀色,應(yīng)對自如”。一個(gè)生意的談判過程就是一個(gè)斗智的過程。
7、搜尋上一個(gè)臺階要做的準(zhǔn)備
應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)?
三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵(lì)
確定自己處于哪一個(gè)層次,幫助你找到與高手的差距。
第二部分:推銷的哲學(xué)——銷售人員思維方式再造
一、何謂推銷
“說服”能解決問題嗎?
案例:難以完成的推銷
推銷的本質(zhì)是什么?
對推銷內(nèi)涵的不同理解,決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員;20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績,要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
二、需要、欲望、需求
對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個(gè)層次。
推銷大師的思維方式。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推銷案例
當(dāng)你一個(gè)月跑壞兩雙鞋,而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍,千萬不要以為人家只是比你勤奮,為什么?
三、關(guān)于推銷的幾個(gè)觀點(diǎn)
真正的理解它,你會發(fā)現(xiàn):推銷將演繹為一項(xiàng)偉大而又高尚的事業(yè)。
第三部分:營銷人員人際技能快速提升
會讓你大吃一驚,原來只要通過正常的日常訓(xùn)練,一個(gè)月你就能夠成為人際溝通高手。
問題討論:想見總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦?
問題討論:如何獲得比常人更廣的人際圈?
問題討論:人們最喜歡的談話話題是什么?
問題討論:有的人贊美你,你會覺得很舒服,甚至視他為知己;有的人贊美你,你會覺得他很虛偽,甚至輕視他,為什么?
問題討論:想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人?談?wù)剬λ母惺堋?
營銷人員的基本禮儀
第四部分:推銷全過程實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能
推銷步驟一:潛在顧客開發(fā)
假定你是一位推銷新手,你面對的第一個(gè)問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現(xiàn):原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分,更重要的是方法。如何讓你的客戶和準(zhǔn)客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。
1、如何界定潛在顧客;2、尋找準(zhǔn)顧客的程序及方法;3、制定準(zhǔn)顧客開發(fā)計(jì)劃
推銷步驟二:最常用的顧客約見方法——電話約見
問題:約見顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備?為提高約見準(zhǔn)顧客的成功率有沒有實(shí)用且操作性較強(qiáng)的方法和技巧?
案例:不成功的電話約見
討論:小劉為什么沒有成功?
案例:一個(gè)經(jīng)典的電話約見
電話約見的基本步驟及技巧
課程實(shí)訓(xùn):如何約見馬女士?
電話約見話術(shù);樹立正確的電話約見觀念
推銷步驟三:產(chǎn)品介紹技巧
案例:失敗的現(xiàn)場推銷
開放式詢問——了解顧客需求
收斂式提問——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求
1、SPIN顧問式銷售技巧
課堂實(shí)訓(xùn):運(yùn)用SPIN銷售技巧,解決案例失敗的現(xiàn)場推銷問題
2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則
3、向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法
4、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法
推銷步驟四:顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友?如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友?
1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運(yùn)用——不可抗拒的銷售兵法與戰(zhàn)術(shù)
推銷步驟五:促成交易
記住:你的目標(biāo)是成交,而不是完成推銷介紹。
1、善于識別顧客的購買信號,把握最佳成交時(shí)機(jī);2、促成交易時(shí)機(jī);3成交三原則;4、三條促成交易的心血秘訣令你輕輕松松實(shí)現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍
推銷步驟六:結(jié)束推銷
不要認(rèn)為成交了就萬事大吉,記住:革命尚未成功,同志還需努力。
1、如何擴(kuò)大戰(zhàn)果;2、成交后的注意事項(xiàng);3、成交后跟蹤
講師簡介
王超 老師
●中華傳統(tǒng)文化特邀講師 ●卡耐基當(dāng)眾講話口才教練
●心靈筆跡職場應(yīng)用創(chuàng)始人 ●企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師
個(gè)人寫兩幅對聯(lián)進(jìn)青島啤酒做培訓(xùn)師,銷售經(jīng)理,當(dāng)過會銷講師,會銷經(jīng)理,商貿(mào)公司總經(jīng)理;十年演講培訓(xùn)幫助50萬人以上,與多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,“寧可倒在臺上,不能倒在觀眾的心理”是王老師時(shí)刻提醒自己的話語,在十年演講培訓(xùn)生涯中,幫助了很多企業(yè),并且為中央部門---中華全國總工會科級以上干部做培訓(xùn),獲得很高的滿意度,同時(shí)王老師對心靈筆跡有著獨(dú)到的研究,并引用到職場中,幫助很多人解決心理困惑,受到很多企業(yè)的歡迎,!
王老師知識廣博、授課風(fēng)格生動幽默,充滿真情,激情,理論結(jié)合實(shí)務(wù),給你“如沐春風(fēng)”的感覺,得到眾多企業(yè)及學(xué)員的一致好評。
主講課程:
●領(lǐng)導(dǎo)管理精品課程:
《儒家文化:以孝治企》 《道德經(jīng)與養(yǎng)生》
●企業(yè)內(nèi)訓(xùn)精品課程:
《心態(tài)決定成敗》 《職場壓力與情緒管理》
《儒家的和諧世界》 《職場養(yǎng)生和自我修煉》
《贏在責(zé)任》 《巔峰狀態(tài),超級贏銷》
《超級演講---講師訓(xùn)練》《成功---從優(yōu)秀員工開始》
《服務(wù)禮儀》 《優(yōu)質(zhì)溝通》
■部分顧客見證
▲王老師的課風(fēng)趣,幽默,通俗易懂,,每個(gè)人都收益頗多,真是實(shí)用,期待再次聽到王老師的課了。
———北京中華全國總工會 陳玉光主任
▲王老師的課程適合我們,教會我們在平時(shí)工作和生活中如何保持好的心態(tài),并且學(xué)了非常適用的鍛煉身體,讓自己更健康的方法,由內(nèi)而外的全面改變和提升,謝謝王老師。
———河南開封國稅局 李局長
▲王老師的養(yǎng)生課太棒了,通俗易懂,很生活化,現(xiàn)場做就有效果,真的很實(shí)用,讓我們的員工在工作中,注重個(gè)人健康,學(xué)會了,也可以更好的教給給家人,讓家人也受益。再次感謝王老師。
———遼寧盤錦電業(yè)局 桑阿娜主任
▲王老師的課程理論結(jié)合實(shí)際;深入淺出,此次培訓(xùn)對企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工成長很有利,訓(xùn)練環(huán)節(jié)的開發(fā)和把握也很到位。
-----融圣帝豪 李盛立總經(jīng)理
▲ 通過自己本人親自體驗(yàn),比起傳統(tǒng)填鴨式的培訓(xùn),效果好的多,我們團(tuán)隊(duì)很受用。
-----河北網(wǎng)通 張總
▲“這是我參加過的課程之中,一會讓你開懷大笑,一會讓你痛哭失聲,讓你內(nèi)心最軟的地方都被 觸及, 這是我上過的最令人難忘、最有價(jià)值的訓(xùn)練課程!
----沈陽協(xié)合集團(tuán)人力資源 劉妮娜
▲王老師以親身經(jīng)歷的講解,深刻的教會我及時(shí)感恩,反省自己,我覺得我以前總是挑剔別人,不注重自我反省,謝謝我老師給我當(dāng)頭一棒,醍醐灌頂,讓我懂得了感恩,重獲新生!
----北方交通重工集團(tuán) 劉部長
▲王老師課講的非常好,我們員工非常受益,希望有機(jī)會再次合作!
----長春建設(shè)銀行 王經(jīng)理
培訓(xùn)專家授課風(fēng)格:
王超老師始終站在企業(yè)經(jīng)營、管理、顧問、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線,在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù),使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。并將心靈筆跡應(yīng)用到企業(yè)培訓(xùn)中,受到很多企業(yè)的好評,同時(shí),他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量,更重要的是改變思想方法與提升思維技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力,一切從心開始。
培訓(xùn)專家觀點(diǎn):
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化:每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景和員工狀況大不相同,只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容,才會有良好的培訓(xùn)效果,因此課前的需求了解至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化:培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識,而是提供解決方案,沒有學(xué)員的主動參與,就不會有好的解決方案。于是,課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。王超老師認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說,重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
培訓(xùn)學(xué)員感言:
課程形式新穎,培訓(xùn)很有激情很有感染力!
講師見解獨(dú)到,案例豐富,涉及面廣,收獲頗豐!
講解詳細(xì)周到,思維縝密,重點(diǎn)突出,案例生動!
感受很深,王超老師授課深入淺出,生動幽默,學(xué)到了很多,謝謝!
課程活躍,總結(jié)及時(shí),對工作有很大幫助!
能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識,感謝王老師!
主要著名客戶(摘錄)
醫(yī)療行業(yè):
沈陽協(xié)合集團(tuán),沈陽海吉諾生物科技有限公司,藥房網(wǎng)、百姓苑醫(yī)藥超市、香港瑪麗醫(yī)院、河南省人民醫(yī)院、河南張仲景大藥房、大慶油田總醫(yī)院、浙江余姚人民醫(yī)院、空軍總醫(yī)院、廣東省人民醫(yī)院、北京博野醫(yī)院、北京同仁醫(yī)院、第一軍醫(yī)大學(xué)上海肝膽外科醫(yī)院、仟禧堂醫(yī)藥、健康人大藥房、重慶婦幼保健醫(yī)院、韓國江南醫(yī)院、武漢陽邏中心醫(yī)院、山東濰坊中心醫(yī)院、廣東佛山中醫(yī)院、寧波慈溪三院、澳賓國際美容院、鄭州集美整形醫(yī)院、林州人民醫(yī)院、廊坊人民醫(yī)院、山東淄博蓮池醫(yī)院、杭州蕭山中醫(yī)骨傷科醫(yī)院…….
汽車行業(yè):
長春一汽車,帝豪,鄭州中博汽車廣場,山東奧迪汽車4S店,鄭州分期付款買車金融中心,惠州鈴木汽車4S店,
快速消費(fèi)品:青島啤酒,匯源果汁,雪花啤酒等
通信行業(yè):
中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、內(nèi)蒙古移動、鄭州移動、鄂爾多斯移動、永州移動、江蘇移動、遼寧盤錦移動、廣東佛山移動、重慶移動、深圳移動、長沙聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、山西聯(lián)通、河南網(wǎng)通、上海聯(lián)通、陜西電信、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信、山東濟(jì)南電信、廣州移動……
建筑地產(chǎn)行業(yè):
深圳世紀(jì)星源、海外工程公司、深圳中建七局、河南中建三局、河南建業(yè)、新長城房地產(chǎn)、海南海灣置業(yè)、浙江恒基房地產(chǎn)、昆明江東地產(chǎn)、銀海地產(chǎn)、上海中星集團(tuán)、陜西華夏實(shí)業(yè)、房易營銷策劃、天津富力房產(chǎn)、中興置地、蘇寧環(huán)球股份、江西中江地產(chǎn)、、長春經(jīng)開集團(tuán)、信達(dá)地產(chǎn)、北京城建投資發(fā)展集團(tuán)…….
制造業(yè):
北方交通重工集團(tuán), 宇通客車、九陽豆?jié){機(jī)、揚(yáng)州寶等
金融業(yè):
長春建設(shè)銀行,北京盛京銀行、四川宜賓商業(yè)銀行、渭南建行、鄭州工商銀行、南京農(nóng)業(yè)銀行、天津華夏銀行、重慶建行、重慶商行、駐馬店商行、安陽郵政儲蓄、杭州農(nóng)行、太原建行、長治農(nóng)行、東莞招商銀行、韓城建行、渭南建行、杭州工行、鄭州商行、鄭州中信銀行、中國民生銀行、中信銀行洛陽分行、上海浦發(fā)銀行、湖北十堰郵政儲蓄、秦皇島商業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、西安交行、浦發(fā)銀行鄭州分行、杭州農(nóng)行、杭州西南證券、昆明商行、天津農(nóng)行、信陽農(nóng)村信用社、青島建行、聊城郵政銀行、廣州郵政客戶服務(wù)中心、江蘇阜寧農(nóng)村合作銀行、杭州西南證券……
服裝業(yè):
李寧、銅牛、三槍、宜而爽、恒源祥、中國服裝網(wǎng)、波司登……
電動車:
小靈童、快虎、中國電動車網(wǎng)、新日、愛瑪、綠源、捷安特、雅迪...
家具賣場:
紫荊山百貨大樓、大商新瑪特、東方國際家居公司、深圳好百年、聯(lián)邦家居、洛陽歐亞達(dá)家居建材……
課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員等。
備 注
課程名稱:顧問式銷售技能強(qiáng)化提升