中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
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課程詳情
突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸
工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的五大特征:
分類 快速消費(fèi)品 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷
特征 成交貨幣值較小
重貨不重人
以產(chǎn)品為導(dǎo)向
一次銷售過(guò)程完成 項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)題
項(xiàng)目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
客戶購(gòu)貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要
舉例 一本書(shū).一支筆.可樂(lè)…… 工業(yè)建筑工程、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù).移動(dòng)通信…
系統(tǒng)培訓(xùn)課程的核心:
工業(yè)品營(yíng)銷我們提出了用“四度理論”來(lái)做營(yíng)銷,用九字訣“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事”來(lái)搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值,形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn);利用銷售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷中的信任法則,與客戶之間形成良好的互動(dòng),彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
系統(tǒng)課程的特色:
針對(duì)工業(yè)品行業(yè)(工業(yè)自動(dòng)化、高附加值、工程機(jī)械等)的客戶;
課程的五步設(shè)計(jì):案例研討---問(wèn)題分析---解決方案---實(shí)際運(yùn)用---提供工具;
十七年銷售與營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,成功的心得,失敗的教訓(xùn);
六年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶:信任法則、三段法、四度理論、九子訣等;
“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營(yíng)銷管理新的理論與工具,非常實(shí)用,國(guó)際領(lǐng)先;
針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時(shí)開(kāi)展的,而且深入行業(yè)研究,結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況;
有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行,VCD由《前言講座》全國(guó)播放;
來(lái)源于國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院;
出版相關(guān)書(shū)籍:
課程內(nèi)容:
課程大綱:
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
案例:電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”
二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
以用戶需求為中心的調(diào)研
核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
績(jī)效考核與管理
工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
執(zhí)行方案與成本控制
案例分析: 通用電氣的營(yíng)銷分析模型
三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術(shù)交流
第五部:需求確認(rèn)
第六部:項(xiàng)目評(píng)估
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
案例分析: 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析: 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
建立服務(wù)的五大體系
個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析:上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻
講師簡(jiǎn)介
丁興良 老師
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”;
2008年,榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事;
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪;
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜;
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師;
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一;
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一;
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一;
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn);
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景;
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格:
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,團(tuán)隊(duì)組織管控,項(xiàng)目性營(yíng)銷,大客戶營(yíng)銷,渠道營(yíng)銷,品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作:工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本,拍攝營(yíng)銷光盤十余套。
主講課程:
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
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輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化:
ABB變壓器、西門子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械:
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化:
微軟(中國(guó))、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造:
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào):
開(kāi)利空調(diào)(中國(guó))有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
課程對(duì)象
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備 注
課程名稱:突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸