中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
0
課程詳情
體系一. 行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)
行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
行業(yè)客戶需求該如何把握？
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&中國(guó)電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹(shù)木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂(lè)）
體系四. 針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
營(yíng)銷新概念
4P與4C
創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價(jià)值---四大拓展方式
交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略
體系五. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織架構(gòu)
企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
市場(chǎng)部與銷售部的分工和關(guān)系
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位
體系六. 行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例：解決方案式營(yíng)銷的天龍八部
體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧
產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問(wèn)？
產(chǎn)品客戶顧問(wèn)式銷售策略；
產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？
產(chǎn)品經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？
案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?
體系八. 解決方案式營(yíng)銷的工具—“九陰真經(jīng)”
展會(huì)
技術(shù)交流
電話銷售
登門(mén)拜訪
測(cè)試和提供樣品
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
客戶俱樂(lè)部
討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？
時(shí)間: 2天
行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
行業(yè)客戶需求該如何把握？
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&中國(guó)電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹(shù)木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂(lè)）
體系四. 針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
營(yíng)銷新概念
4P與4C
創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價(jià)值---四大拓展方式
交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略
體系五. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織架構(gòu)
企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
市場(chǎng)部與銷售部的分工和關(guān)系
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位
體系六. 行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例：解決方案式營(yíng)銷的天龍八部
體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧
產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問(wèn)？
產(chǎn)品客戶顧問(wèn)式銷售策略；
產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？
產(chǎn)品經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？
案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?
體系八. 解決方案式營(yíng)銷的工具—“九陰真經(jīng)”
展會(huì)
技術(shù)交流
電話銷售
登門(mén)拜訪
測(cè)試和提供樣品
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
客戶俱樂(lè)部
討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？
時(shí)間: 2天
講師簡(jiǎn)介
丁興良 老師
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤(pán)十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化：
ABB變壓器、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙�、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào)：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤(pán)十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化：
ABB變壓器、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙�、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào)：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
課程對(duì)象
0
備 注
課程名稱：行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷 ——解決方案式營(yíng)銷的八大體系
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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