中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
特色課程內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
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課程詳情
第一章 新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思與營銷創(chuàng)新
一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
二、市場(chǎng)營銷發(fā)展的幾個(gè)階段
工廠導(dǎo)向型
產(chǎn)品導(dǎo)向型
品牌導(dǎo)向型
案例：海信與海爾的較量
三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化
產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑
決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶
信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通
購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中
客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
四、品牌導(dǎo)向型營銷時(shí)代的特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
2、供給者的變化
3、客戶的變化
五、從4P、4C到4R的營銷新境界
（一）、4P理論
（二）、4C理論與實(shí)踐。
（三）、4R理論
六、傳統(tǒng)營銷思維的局限
（一）傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論
案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇
（二）傳統(tǒng)營銷中客戶關(guān)系論
1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義
討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些
2、傳統(tǒng)營銷的客戶關(guān)系誤區(qū)
討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系
3、交情不等于客情
案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)
二、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
（一）、營銷的本質(zhì)是什么
1、營銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝
案例：可口可樂的3A和3P營銷
（二）、營銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
2、營銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域
3、營銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
4、營銷的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛情
第二章 卓越的營銷管理實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
一、如何提高產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
一）從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、什么是產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售模式
2、什么是客戶導(dǎo)向型的營銷模式
案例：王明的困惑在哪里？
案例分析：
戴爾電腦的成功
IBM的絕地逢生
二）建立營銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性
1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：
案例分析：星巴克的成功
2、先者生存-----營銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。
案例：英特爾的成功
案例：諾基亞的成功之道
案例：多普達(dá)的成功之道
象狼一樣戰(zhàn)斗------營銷渠道開發(fā)與大客戶銷售
一）如何尋找質(zhì)量型客戶
從不盲動(dòng)，敏銳洞察
案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的
對(duì)自身的全面了解
客戶資料的準(zhǔn)備
銷售未動(dòng)計(jì)劃先行
對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析
出擊之前保持最好的狀態(tài)
2、主動(dòng)出擊，勢(shì)不可擋
案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的
游戲：誰要我的錢
機(jī)會(huì)不是等來的
搜集市場(chǎng)的信息
選擇客戶的方法
如何正確約見客戶
深度的客戶溝通
挖掘和創(chuàng)造客戶需求
激發(fā)對(duì)方的購買沖動(dòng)
二）如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作
3、雙贏談判，步步為營
談判定義
談判的特征
談判的原則
談判的內(nèi)容
談判中的應(yīng)變策略
談判的5W2H模式
與客戶談判的注意事項(xiàng)
談判讓步十六招
情景模擬：客戶價(jià)格談判
4、靈活機(jī)動(dòng)，客戶異議處理技巧
案例：狼是如何面對(duì)形勢(shì)變化的
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價(jià)格異議的12種方法
常見客戶異議分析與處理
情景模擬：客戶異議處理技巧
5、永不言敗，直指結(jié)果
案例：狼不知道什么是失敗
鍥而不舍才能走向輝煌
克服銷售障礙
消除客戶的抵制
從異議中尋找成交的機(jī)會(huì)
繼續(xù)拜訪說“不”的客戶
面對(duì)客戶的拒絕不要輕易退縮
找出失敗的原因
失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴
反敗為勝之道
三）打造卓越的營銷人員需要狼性回歸-----營銷人員的激勵(lì)策略
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
狼性營銷人員的6大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
二、市場(chǎng)營銷發(fā)展的幾個(gè)階段
工廠導(dǎo)向型
產(chǎn)品導(dǎo)向型
品牌導(dǎo)向型
案例：海信與海爾的較量
三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化
產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑
決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶
信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通
購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中
客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
四、品牌導(dǎo)向型營銷時(shí)代的特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
2、供給者的變化
3、客戶的變化
五、從4P、4C到4R的營銷新境界
（一）、4P理論
（二）、4C理論與實(shí)踐。
（三）、4R理論
六、傳統(tǒng)營銷思維的局限
（一）傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論
案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇
（二）傳統(tǒng)營銷中客戶關(guān)系論
1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義
討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些
2、傳統(tǒng)營銷的客戶關(guān)系誤區(qū)
討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系
3、交情不等于客情
案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)
二、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
（一）、營銷的本質(zhì)是什么
1、營銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝
案例：可口可樂的3A和3P營銷
（二）、營銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
2、營銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域
3、營銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
4、營銷的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛情
第二章 卓越的營銷管理實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
一、如何提高產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
一）從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、什么是產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售模式
2、什么是客戶導(dǎo)向型的營銷模式
案例：王明的困惑在哪里？
案例分析：
戴爾電腦的成功
IBM的絕地逢生
二）建立營銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性
1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：
案例分析：星巴克的成功
2、先者生存-----營銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。
案例：英特爾的成功
案例：諾基亞的成功之道
案例：多普達(dá)的成功之道
象狼一樣戰(zhàn)斗------營銷渠道開發(fā)與大客戶銷售
一）如何尋找質(zhì)量型客戶
從不盲動(dòng)，敏銳洞察
案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的
對(duì)自身的全面了解
客戶資料的準(zhǔn)備
銷售未動(dòng)計(jì)劃先行
對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析
出擊之前保持最好的狀態(tài)
2、主動(dòng)出擊，勢(shì)不可擋
案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的
游戲：誰要我的錢
機(jī)會(huì)不是等來的
搜集市場(chǎng)的信息
選擇客戶的方法
如何正確約見客戶
深度的客戶溝通
挖掘和創(chuàng)造客戶需求
激發(fā)對(duì)方的購買沖動(dòng)
二）如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作
3、雙贏談判，步步為營
談判定義
談判的特征
談判的原則
談判的內(nèi)容
談判中的應(yīng)變策略
談判的5W2H模式
與客戶談判的注意事項(xiàng)
談判讓步十六招
情景模擬：客戶價(jià)格談判
4、靈活機(jī)動(dòng)，客戶異議處理技巧
案例：狼是如何面對(duì)形勢(shì)變化的
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價(jià)格異議的12種方法
常見客戶異議分析與處理
情景模擬：客戶異議處理技巧
5、永不言敗，直指結(jié)果
案例：狼不知道什么是失敗
鍥而不舍才能走向輝煌
克服銷售障礙
消除客戶的抵制
從異議中尋找成交的機(jī)會(huì)
繼續(xù)拜訪說“不”的客戶
面對(duì)客戶的拒絕不要輕易退縮
找出失敗的原因
失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴
反敗為勝之道
三）打造卓越的營銷人員需要狼性回歸-----營銷人員的激勵(lì)策略
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
狼性營銷人員的6大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
講師簡介
閆治民 老師
國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
營銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。
閆治民老師擁有4年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷售副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)�。ㄈ珖不兀�、利森水泥、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動(dòng)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
營銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。
閆治民老師擁有4年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷售副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)�。ㄈ珖不兀�、利森水泥、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動(dòng)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
課程對(duì)象
企業(yè)中高層營銷人員
備 注
課程名稱：總裁營銷之——市場(chǎng)營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
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QQ： 674837974
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