課程詳情
第一篇 變革與挑戰(zhàn)
競爭對手的挑戰(zhàn)
行業(yè)的挑戰(zhàn)
客戶的挑戰(zhàn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來趨勢
第二篇 與客戶建立關(guān)系
了解客戶需求
自己作為客戶的感受？
服務(wù)是什么？
網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求是什么?
什么是客戶的實(shí)際需求？
什么是客戶的潛在需求？
什么是客戶的情感需求？
如何讓客戶滿意？
讓客戶驚喜的三法則
2、建立客戶關(guān)系的語言溝通技術(shù)
滿足客戶情感需求的三項(xiàng)基本原則
原則一－維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信
原則二－感同身受，表示理解
原則三－征求意見，有需要時提供建議
服務(wù)于銷售的關(guān)系
3、與客戶建立關(guān)系
客戶細(xì)分
為什么要客戶細(xì)分
客戶資料收集
投其所好
我們與客戶的四種關(guān)系
為什么要與客戶建立個人關(guān)系
建立你的人際關(guān)系
陌生——相識
相識——熟悉
熟悉——信任
信任——喜歡
第三篇 網(wǎng)點(diǎn)主動營銷
一、主動營銷的關(guān)鍵--以客戶為中心
1．目前網(wǎng)點(diǎn)主動營銷的現(xiàn)狀
目前網(wǎng)點(diǎn)主動營銷的現(xiàn)狀
柜員（客戶經(jīng)理）為什么不愿做主動營銷？
知識因素？
技巧因素？
態(tài)度因素？
案例：銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品銷售
客戶為什么會拒絕？
我們常見的開場方式
客戶的心理感知是什么？
你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)？
我們目前在哪個階段
生活中的啟示
銷售到底是什么？
銷售中的理性價值與感性價值
2．營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)與客戶需求引導(dǎo)
高風(fēng)險(xiǎn)的互動
客戶的感知
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)主動營銷碰到的客戶障礙有哪些？
了解的障礙
需要的障礙
信任的障礙
滿意的障礙
如何克服客戶的障礙
如何克服客戶了解的障礙？
如何與客戶建立信任？
如何挖掘客戶需求？
如何創(chuàng)造客戶滿意？
最佳銷售武器---銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)
為什么要有銷售話術(shù)
如何設(shè)計(jì)
案例—一次失敗的營銷
為什么被拒絕？
問還是說？
你要了解客戶哪些信息？
網(wǎng)點(diǎn)營銷話術(shù)設(shè)計(jì)的三問
確定目標(biāo)用戶
激發(fā)客戶需求
展示利益
實(shí)戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
幾種常用的銷售技術(shù)？
框示法
想象法
暗示法
提問法
大堂銷售六步曲
實(shí)戰(zhàn)模擬----如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動營銷
如何化解客戶抗拒
如何發(fā)掘客戶需求
如何進(jìn)行客戶化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
如何有尊嚴(yán)的結(jié)束與客戶的對話
如何進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的推廣？
如何進(jìn)行產(chǎn)品的呈現(xiàn)和推介
低價值的呈現(xiàn)
高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
FABE的運(yùn)用
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
非語言呈現(xiàn)技巧
強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
如何進(jìn)行基金的呈現(xiàn)？
如何進(jìn)行理財(cái)計(jì)劃的呈現(xiàn)？
如何呈現(xiàn)保險(xiǎn)計(jì)劃？
如何呈現(xiàn)網(wǎng)上銀行？
如何呈現(xiàn)信用卡？
將產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語進(jìn)行口語化概括
3. 銷售成交的技巧
堅(jiān)持成交的三個原則
締結(jié)的時機(jī)
尋找成交信號
以提問形式存在的成交信號
以陳述形式存在的成交信號
客戶為什么擔(dān)心？
化解客戶顧慮的方法
與客戶成交的策略與方法
促進(jìn)客戶成交的話術(shù)
銷售失敗后的話術(shù)
競爭對手的挑戰(zhàn)
行業(yè)的挑戰(zhàn)
客戶的挑戰(zhàn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來趨勢
第二篇 與客戶建立關(guān)系
了解客戶需求
自己作為客戶的感受？
服務(wù)是什么？
網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求是什么?
什么是客戶的實(shí)際需求？
什么是客戶的潛在需求？
什么是客戶的情感需求？
如何讓客戶滿意？
讓客戶驚喜的三法則
2、建立客戶關(guān)系的語言溝通技術(shù)
滿足客戶情感需求的三項(xiàng)基本原則
原則一－維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信
原則二－感同身受，表示理解
原則三－征求意見，有需要時提供建議
服務(wù)于銷售的關(guān)系
3、與客戶建立關(guān)系
客戶細(xì)分
為什么要客戶細(xì)分
客戶資料收集
投其所好
我們與客戶的四種關(guān)系
為什么要與客戶建立個人關(guān)系
建立你的人際關(guān)系
陌生——相識
相識——熟悉
熟悉——信任
信任——喜歡
第三篇 網(wǎng)點(diǎn)主動營銷
一、主動營銷的關(guān)鍵--以客戶為中心
1．目前網(wǎng)點(diǎn)主動營銷的現(xiàn)狀
目前網(wǎng)點(diǎn)主動營銷的現(xiàn)狀
柜員（客戶經(jīng)理）為什么不愿做主動營銷？
知識因素？
技巧因素？
態(tài)度因素？
案例：銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品銷售
客戶為什么會拒絕？
我們常見的開場方式
客戶的心理感知是什么？
你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)？
我們目前在哪個階段
生活中的啟示
銷售到底是什么？
銷售中的理性價值與感性價值
2．營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)與客戶需求引導(dǎo)
高風(fēng)險(xiǎn)的互動
客戶的感知
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)主動營銷碰到的客戶障礙有哪些？
了解的障礙
需要的障礙
信任的障礙
滿意的障礙
如何克服客戶的障礙
如何克服客戶了解的障礙？
如何與客戶建立信任？
如何挖掘客戶需求？
如何創(chuàng)造客戶滿意？
最佳銷售武器---銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)
為什么要有銷售話術(shù)
如何設(shè)計(jì)
案例—一次失敗的營銷
為什么被拒絕？
問還是說？
你要了解客戶哪些信息？
網(wǎng)點(diǎn)營銷話術(shù)設(shè)計(jì)的三問
確定目標(biāo)用戶
激發(fā)客戶需求
展示利益
實(shí)戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
幾種常用的銷售技術(shù)？
框示法
想象法
暗示法
提問法
大堂銷售六步曲
實(shí)戰(zhàn)模擬----如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動營銷
如何化解客戶抗拒
如何發(fā)掘客戶需求
如何進(jìn)行客戶化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
如何有尊嚴(yán)的結(jié)束與客戶的對話
如何進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的推廣？
如何進(jìn)行產(chǎn)品的呈現(xiàn)和推介
低價值的呈現(xiàn)
高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
FABE的運(yùn)用
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
非語言呈現(xiàn)技巧
強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
如何進(jìn)行基金的呈現(xiàn)？
如何進(jìn)行理財(cái)計(jì)劃的呈現(xiàn)？
如何呈現(xiàn)保險(xiǎn)計(jì)劃？
如何呈現(xiàn)網(wǎng)上銀行？
如何呈現(xiàn)信用卡？
將產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語進(jìn)行口語化概括
3. 銷售成交的技巧
堅(jiān)持成交的三個原則
締結(jié)的時機(jī)
尋找成交信號
以提問形式存在的成交信號
以陳述形式存在的成交信號
客戶為什么擔(dān)心？
化解客戶顧慮的方法
與客戶成交的策略與方法
促進(jìn)客戶成交的話術(shù)
銷售失敗后的話術(shù)
講師簡介
史浩 老師
一線成長起來的服務(wù)、營銷實(shí)戰(zhàn)型專家
課程特色：
引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然；
實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對講師和課程的信賴
互動：根據(jù)人員激勵實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介：
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn)；
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場冠軍大獎；
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理；
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會特聘高級講師;
培訓(xùn)企業(yè)：
電訊行業(yè)
北京移動、重慶移動、廣東移動、浙江移動、湖南移動、陜西移動、云南移動、貴州移動、吉林移動、寧夏移動、西藏移動、深圳移動、東莞移動、佛山移動、順德移動、江門移動、中山移動、韶關(guān)移動、茂名移動、云浮移動、陽江移動、湛江移動、蘇州移動、常州移動、揚(yáng)州移動、連云港移動、常熟移動、張家港移動、昆山移動、吳江移動、溫州移動、株州移動、銅仁移動、畢節(jié)移動、濱州移動、東營移動、棗莊移動、邯鄲移動、邢臺移動、廊坊移動、漳州移動、龍巖移動、泉州移動、西安移動、延安移動、漢中移動、商洛移動、寶雞移動、隴南移動、北海移動、成都移動、樂山移動、廣元移動、宜賓移動、瀘州移動、廣安移動、周口移動、淮北移動、阜陽移動、荊州移動、宜昌移動、涪陵移動等數(shù)十家中國移動省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、�？诼�(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。
金融行業(yè)：
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè)：
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師，對行業(yè)有多年深入研究，多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開發(fā)，所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高，課程滿意度一直保持在95%以上，深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
課程特色：
引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然；
實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對講師和課程的信賴
互動：根據(jù)人員激勵實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介：
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn)；
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場冠軍大獎；
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理；
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會特聘高級講師;
培訓(xùn)企業(yè)：
電訊行業(yè)
北京移動、重慶移動、廣東移動、浙江移動、湖南移動、陜西移動、云南移動、貴州移動、吉林移動、寧夏移動、西藏移動、深圳移動、東莞移動、佛山移動、順德移動、江門移動、中山移動、韶關(guān)移動、茂名移動、云浮移動、陽江移動、湛江移動、蘇州移動、常州移動、揚(yáng)州移動、連云港移動、常熟移動、張家港移動、昆山移動、吳江移動、溫州移動、株州移動、銅仁移動、畢節(jié)移動、濱州移動、東營移動、棗莊移動、邯鄲移動、邢臺移動、廊坊移動、漳州移動、龍巖移動、泉州移動、西安移動、延安移動、漢中移動、商洛移動、寶雞移動、隴南移動、北海移動、成都移動、樂山移動、廣元移動、宜賓移動、瀘州移動、廣安移動、周口移動、淮北移動、阜陽移動、荊州移動、宜昌移動、涪陵移動等數(shù)十家中國移動省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、�？诼�(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。
金融行業(yè)：
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè)：
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師，對行業(yè)有多年深入研究，多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開發(fā)，所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高，課程滿意度一直保持在95%以上，深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
課程對象
備 注
課程名稱：網(wǎng)點(diǎn)主動營銷與話術(shù)設(shè)計(jì)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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