中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)



課程詳情

第一篇 銷售的認知
一、電信行業(yè)新變化
1、堅定信心,長翅膀的“老虎”
2、運營商的優(yōu)劣勢分析
3、客戶選擇運營商的四大要素
二、銷售的挑戰(zhàn)與變革
1、客戶的變化
2、一個老字號的變遷
3、銷售的挑戰(zhàn)
4、客戶心中的優(yōu)秀銷售人員
5、優(yōu)秀銷售人員和普通銷售人員的差異在哪?
6、帶給客戶的感知是什么?
7、關(guān)注帶給客戶的價值
8、什么是金牌銷售?
第二篇 顧問式銷售
一、銷售的現(xiàn)狀
目前銷售的現(xiàn)狀
為什么不愿做銷售?
知識因素?
技巧因素?
態(tài)度因素?
客戶為什么會拒絕?
我們常見的開場方式
客戶的心理感知是什么?
你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務?
三、如何進行顧問式銷售
第一步 準備
準備對于銷售的意義
高風險的準備
關(guān)注客戶?關(guān)注產(chǎn)品?
如何進行以客戶為中心的準備?
對目標客戶進行消費分析
從客戶的消費數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價值的切入點
將客戶做區(qū)分
市場營銷的基本游戲規(guī)則
銷售是認知戰(zhàn)而不是產(chǎn)品戰(zhàn)
強調(diào)產(chǎn)品的不同
細分市場
不要把一種產(chǎn)品賣給所有人
我們可以怎樣細分客戶
目標客戶各有什么特征
適合他們的電信產(chǎn)品是什么?
第二步 建立客戶關(guān)系
我們?yōu)槭裁聪矚g去老地方?
我們和客戶的四種關(guān)系
什么是社交?
與客戶社交解決什么問題?
與客戶社交
人際關(guān)系演進的四個階段
如何接近客戶
如何獲得客戶的良好第一印象
如何開場?
開場的目標
如何獲得客戶的注意力?
如何保持與客戶的互動。
第三步、業(yè)務推薦的關(guān)鍵技巧
顧問式銷售時的障礙
了解
信任
需要
滿意
案例:天翼手機銷售
如何挖掘客戶需求?
需求是什么?
買點與賣點
如何激發(fā)客戶對電信產(chǎn)品的需求
由說到問的轉(zhuǎn)變
案例
顧問式銷售的關(guān)鍵——針對需求進行推薦?
針對性的介紹
FABE——特優(yōu)利證
示范:電信產(chǎn)品的FABE
練習:尋找FABE
我們產(chǎn)品的核心利益點是什么?
不同類型客戶打動他們的利益訴求是什么?
五種必須掌握的高效介紹、銷售方法
框示法
想象法
提問法
暗示法
托法
產(chǎn)品呈現(xiàn)要點
低價值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)
非語言呈現(xiàn)技巧
忽略的一環(huán):強化客戶信心的證據(jù)
實戰(zhàn)演練:根據(jù)學習的銷售步驟與需求發(fā)掘技術(shù),結(jié)合FABE進行現(xiàn)場練習,并現(xiàn)場糾偏
第四步 異議處理
常見的拒絕
客戶拒絕的心理分析
化解拒絕的方法
以退為進法
萬能臺階法
幽默法
。。。。。。
第五步 促成
1、堅持成交的三個原則
2、締結(jié)的時機
3、發(fā)現(xiàn)成交信號
4、常見的成交信號
5、發(fā)現(xiàn)成交信號的做法
6、與客戶成交的策略與方法
贊美法
期限法則
模擬升級
替客戶決定
……


講師簡介

  史浩 老師
一線成長起來的服務、營銷實戰(zhàn)型專家
課程特色:
引導:由問題開始,論點結(jié)束。讓學員發(fā)現(xiàn)而非宣貫,絕非對論點進行簡單闡述和印證,使學員知其然更知其所以然;
實戰(zhàn):有笑更有效。內(nèi)容來源于一線,貼合行業(yè),引發(fā)學員參與,并進行親身示范說明,使學員在輕松積極的氛圍中學習,絕非一個人的單口相聲;
教練:授人以魚,更授人以漁。專注于行為,運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學員尋找答案,調(diào)動學員參與,引發(fā)學員思考,并將所學進行現(xiàn)場演練,并進行現(xiàn)場糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴:所培訓客戶大部分均多次簽約,點名采購,印證客戶對講師和課程的信賴
互動:根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓方式,學員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等,營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介:
••超過七年的行業(yè)培訓經(jīng)驗;
•專注于通信及金融行業(yè)培訓;
•十數(shù)家咨詢培訓公司簽約講師;
•世界500強百勝集團肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理,榮獲最高榮譽獲金桶獎,所帶領(lǐng)的團隊獲得市場冠軍大獎;
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理;
•美道實業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會特聘高級講師;
培訓企業(yè):
電訊行業(yè)
北京移動、重慶移動、廣東移動、浙江移動、湖南移動、陜西移動、云南移動、貴州移動、吉林移動、寧夏移動、西藏移動、深圳移動、東莞移動、佛山移動、順德移動、江門移動、中山移動、韶關(guān)移動、茂名移動、云浮移動、陽江移動、湛江移動、蘇州移動、常州移動、揚州移動、連云港移動、常熟移動、張家港移動、昆山移動、吳江移動、溫州移動、株州移動、銅仁移動、畢節(jié)移動、濱州移動、東營移動、棗莊移動、邯鄲移動、邢臺移動、廊坊移動、漳州移動、龍巖移動、泉州移動、西安移動、延安移動、漢中移動、商洛移動、寶雞移動、隴南移動、北海移動、成都移動、樂山移動、廣元移動、宜賓移動、瀘州移動、廣安移動、周口移動、淮北移動、阜陽移動、荊州移動、宜昌移動、涪陵移動等數(shù)十家中國移動省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、?诼(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。

金融行業(yè):
廣東省建設銀行、內(nèi)蒙古建設銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè):
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團、深圳市零售行業(yè)協(xié)會、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實戰(zhàn)派講師,對行業(yè)有多年深入研究,多年深入行業(yè)一線進行調(diào)研開發(fā),所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程,課堂氣氛輕松活潑,學員參與程度高,課程滿意度一直保持在95%以上,深受客戶、學員認可。


課程對象



備    注

課程名稱:顧問銷售之業(yè)務推薦與促成



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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