課程詳情
【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策
1．“最嚴調(diào)控”以來的政策脈絡
2．目前房地產(chǎn)市場的新形勢分析
3．目前房地產(chǎn)銷售的新特點
【開篇】營銷是需要技巧的
【資料】認識樓市銷售頂尖人物
一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描
【案例】賣房雷人狠招
【案例】賣房雷人狠招
【案例】“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書欣賞
【我的觀點】關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
二、客戶購房類型與心理分析
【分析】市場逆境下的“新金字塔”
1．“最嚴調(diào)控”下的客戶購房需求表現(xiàn)
2．客戶買房五大類需求
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
三、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1．兩類流程
（1）來電接待要領詳解
【小知識】售樓現(xiàn)場電話接待之“三大紀律八項注意”
“三大紀律”：
“八項注意”：
（2）來訪接待流程（十三步驟）
來訪接待規(guī)范
2. 現(xiàn)場銷售十三步驟（基本動作、注意事項詳解）
步驟一：接聽電話
基本動作2、注意事項
步驟二：迎接客戶
基本動作
注意事項
【提示】案場接待十項規(guī)范
步驟三：介紹產(chǎn)品
對本步驟的認識：
【小知識】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項
步驟三：介紹產(chǎn)品－大模型
1．基本動作
2．注意事項
步驟三：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶型）
1．基本動作
2 ．注意事項
【提示】戶型解讀流程示意
步驟四：購買洽談
基本動作步驟四：購買洽談
注意事項
步驟五：帶看現(xiàn)場
1．判斷客戶的看房目標
2．看房線路設定原則
步驟五：帶看現(xiàn)場-2
3．基本動作4．注意事項
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
步驟六：暫未成交
基本動作注意事項
步驟七：填寫客戶資料表
基本動作注意事項
步驟八：客戶追蹤
基本動作注意事項
步驟九：成交收定
基本動作
步驟九：成交收定
基本動作
注意事項
【案例】承諾不兌現(xiàn)，傷害了誰？
步驟十：定金補足
基本動作注意事項
步驟十一：換戶
基本動作注意事項
步驟十二：簽定合約
基本動作
步驟十二：簽定合約
注意事項
步驟十三：退戶
基本動作
【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結(jié)
四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法-1
1．產(chǎn)品介紹不詳實
（1）原因探查
（2）解決辦法
2．輕易答應顧客要求
（1）原因探查
（2）解決辦法
3．未做客戶跟蹤
（1）原因探查
（2）解決辦法
4．不善于運用現(xiàn)場道具
（1）原因探查
（2）解決辦法
5．對獎金制度不滿
（1）原因探查
（2）解決辦法
6．客戶喜歡卻不肯落定
（1）原因探查
（2）解決辦法
7．客戶下定后遲遲不來簽約
（1）原因探查
（2）解決辦法
8．客戶一再要求折讓
（1）原因探查
（2）解決辦法
9．客戶間的折讓不同
（1）原因探查
（2）解決辦法
10．訂單填寫錯誤
（1）原因探查
（2）解決辦法
11．簽約中的障礙
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）基本動作
（2）注意事項
13．換房或增減名
（1）基本動作
（2）注意事項
14．一房二賣
（1）基本動作
（2）注意事項
（3）注意：
五、現(xiàn)場銷售技巧
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵
現(xiàn)場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】武漢市購房者關注因素調(diào)查（2008）
2．銷售技巧的實施步驟─房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．議價技巧
克服價格障礙的五大方法：
【案例】 反襯法的利用──鑰匙丟了
5．守價五大技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號
（2）表情語信號
（3）姿態(tài)信號
【知識】成交十大法則
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】誠懇比較后的結(jié)果-1
【案例演練】
7．如何應對現(xiàn)場“攪局者”
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
8．成交后的客戶服務工作提示
成交后客服的四項提示：
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
六、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類
2．銷售人員面對異議應有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標
3．顧客異議的八大原因：
4．售樓人員面對異議的可用托詞：
5．處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例
七、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪帶來了什么
2．如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 （1）
第1招：
要領：
提示：
第2招：
要領：
提示：
第3招：
要領：
提示：
第4招：
要領：
提示：
第5招：
要領：
提示：
第6招：
要領：
提示：
八、售樓人員案場12忌
九、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧
【案例】經(jīng)典案例分析
課程結(jié)束，謝謝分享！
【單元小結(jié)】
通過本單元學習，你應該學會：
1．了解購房客戶類型，學會分析顧客心理
2．掌握現(xiàn)場銷售“兩類流程，十三步驟” 的基本要領
3．掌握現(xiàn)場銷售的基本技巧
4．掌握有效克服顧客異議的基本技巧
5．掌握留住顧客的基本方法
6．掌握成交的基本技巧
【贈言】關于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
1．“最嚴調(diào)控”以來的政策脈絡
2．目前房地產(chǎn)市場的新形勢分析
3．目前房地產(chǎn)銷售的新特點
【開篇】營銷是需要技巧的
【資料】認識樓市銷售頂尖人物
一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描
【案例】賣房雷人狠招
【案例】賣房雷人狠招
【案例】“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書欣賞
【我的觀點】關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
二、客戶購房類型與心理分析
【分析】市場逆境下的“新金字塔”
1．“最嚴調(diào)控”下的客戶購房需求表現(xiàn)
2．客戶買房五大類需求
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
三、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1．兩類流程
（1）來電接待要領詳解
【小知識】售樓現(xiàn)場電話接待之“三大紀律八項注意”
“三大紀律”：
“八項注意”：
（2）來訪接待流程（十三步驟）
來訪接待規(guī)范
2. 現(xiàn)場銷售十三步驟（基本動作、注意事項詳解）
步驟一：接聽電話
基本動作2、注意事項
步驟二：迎接客戶
基本動作
注意事項
【提示】案場接待十項規(guī)范
步驟三：介紹產(chǎn)品
對本步驟的認識：
【小知識】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項
步驟三：介紹產(chǎn)品－大模型
1．基本動作
2．注意事項
步驟三：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶型）
1．基本動作
2 ．注意事項
【提示】戶型解讀流程示意
步驟四：購買洽談
基本動作步驟四：購買洽談
注意事項
步驟五：帶看現(xiàn)場
1．判斷客戶的看房目標
2．看房線路設定原則
步驟五：帶看現(xiàn)場-2
3．基本動作4．注意事項
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
步驟六：暫未成交
基本動作注意事項
步驟七：填寫客戶資料表
基本動作注意事項
步驟八：客戶追蹤
基本動作注意事項
步驟九：成交收定
基本動作
步驟九：成交收定
基本動作
注意事項
【案例】承諾不兌現(xiàn)，傷害了誰？
步驟十：定金補足
基本動作注意事項
步驟十一：換戶
基本動作注意事項
步驟十二：簽定合約
基本動作
步驟十二：簽定合約
注意事項
步驟十三：退戶
基本動作
【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結(jié)
四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法-1
1．產(chǎn)品介紹不詳實
（1）原因探查
（2）解決辦法
2．輕易答應顧客要求
（1）原因探查
（2）解決辦法
3．未做客戶跟蹤
（1）原因探查
（2）解決辦法
4．不善于運用現(xiàn)場道具
（1）原因探查
（2）解決辦法
5．對獎金制度不滿
（1）原因探查
（2）解決辦法
6．客戶喜歡卻不肯落定
（1）原因探查
（2）解決辦法
7．客戶下定后遲遲不來簽約
（1）原因探查
（2）解決辦法
8．客戶一再要求折讓
（1）原因探查
（2）解決辦法
9．客戶間的折讓不同
（1）原因探查
（2）解決辦法
10．訂單填寫錯誤
（1）原因探查
（2）解決辦法
11．簽約中的障礙
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）基本動作
（2）注意事項
13．換房或增減名
（1）基本動作
（2）注意事項
14．一房二賣
（1）基本動作
（2）注意事項
（3）注意：
五、現(xiàn)場銷售技巧
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵
現(xiàn)場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】武漢市購房者關注因素調(diào)查（2008）
2．銷售技巧的實施步驟─房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．議價技巧
克服價格障礙的五大方法：
【案例】 反襯法的利用──鑰匙丟了
5．守價五大技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號
（2）表情語信號
（3）姿態(tài)信號
【知識】成交十大法則
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】誠懇比較后的結(jié)果-1
【案例演練】
7．如何應對現(xiàn)場“攪局者”
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
8．成交后的客戶服務工作提示
成交后客服的四項提示：
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
六、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類
2．銷售人員面對異議應有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標
3．顧客異議的八大原因：
4．售樓人員面對異議的可用托詞：
5．處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例
七、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪帶來了什么
2．如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 （1）
第1招：
要領：
提示：
第2招：
要領：
提示：
第3招：
要領：
提示：
第4招：
要領：
提示：
第5招：
要領：
提示：
第6招：
要領：
提示：
八、售樓人員案場12忌
九、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧
【案例】經(jīng)典案例分析
課程結(jié)束，謝謝分享！
【單元小結(jié)】
通過本單元學習，你應該學會：
1．了解購房客戶類型，學會分析顧客心理
2．掌握現(xiàn)場銷售“兩類流程，十三步驟” 的基本要領
3．掌握現(xiàn)場銷售的基本技巧
4．掌握有效克服顧客異議的基本技巧
5．掌握留住顧客的基本方法
6．掌握成交的基本技巧
【贈言】關于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
講師簡介
涂山青 老師
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。清華大學總裁班、浙江大學、西南財大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓中心專家團成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，中國品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。
【服務領域】
房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
�、� 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓
④ 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
�、� 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
⑦ 打造房地產(chǎn)卓越團隊：領導力、執(zhí)行力與凝聚力
⑧ 房地產(chǎn)企業(yè)目標管理與計劃管理
�、� 個人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓練、情緒與壓力管理、時間管理等）
【曾服務的客戶】
清華大學總裁班、浙江大學總裁班、金地集團、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸�；鶚I(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。清華大學總裁班、浙江大學、西南財大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓中心專家團成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，中國品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。
【服務領域】
房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
�、� 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓
④ 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
�、� 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
⑦ 打造房地產(chǎn)卓越團隊：領導力、執(zhí)行力與凝聚力
⑧ 房地產(chǎn)企業(yè)目標管理與計劃管理
�、� 個人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓練、情緒與壓力管理、時間管理等）
【曾服務的客戶】
清華大學總裁班、浙江大學總裁班、金地集團、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸�；鶚I(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
課程對象
房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員∕銷售主管∕銷售經(jīng)理∕營銷總監(jiān)∕客服人員
備 注
課程名稱：打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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