中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
總共有兩個(gè)討論:
事先有一調(diào)查,請(qǐng)所有學(xué)員回答一個(gè)問(wèn)題,紙面。請(qǐng)回答“假如在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的六個(gè)最有可能的理由是什么?”
一個(gè)大案例貫穿始終,小組討論并探討分析。
渠道精耕部分課件綱要
第一單元:渠道存在問(wèn)題以及解決的思路
國(guó)內(nèi)渠道現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題
當(dāng)前狀況解讀
渠道發(fā)展的歷史與趨勢(shì)
渠道變革的必然性
通路廠商一體化的具體內(nèi)容
廠商協(xié)同一體化的建設(shè)目標(biāo)
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渠道精耕細(xì)作的理論支撐
渠道效率的提升是精耕細(xì)作的根本
實(shí)現(xiàn)渠道效率三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
深度分銷(xiāo)的基本模式
深度分銷(xiāo)的廠商關(guān)系原理
深度分銷(xiāo)的原則
深度分銷(xiāo)區(qū)域no1戰(zhàn)略的實(shí)施路徑圖
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第二單元:市場(chǎng)謀局求勢(shì)階段
市場(chǎng)調(diào)研分析
市場(chǎng)定性分析與規(guī)劃
消費(fèi)者分析與鎖定
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與選擇
市場(chǎng)狀況的基本判斷(渠道六大核心關(guān)鍵點(diǎn),一表說(shuō)明)
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針對(duì)性渠道營(yíng)銷(xiāo)策略制定
以渠道為核心“1P+3P”的區(qū)域總體戰(zhàn)略描述
基于渠道為核心的渠道政策
基于渠道為核心的產(chǎn)品策略
基于渠道為核心的價(jià)格策略
基于渠道為核心的促銷(xiāo)和推廣策略
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第三單元:市場(chǎng)布局開(kāi)發(fā)階段
渠道通路三度規(guī)劃法
渠道深度
渠道廣度
渠道寬度
案例:青島國(guó)海邁斯特
市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和維護(hù)的方法
單點(diǎn)突破法,單品突破策略
雙點(diǎn)連線法,多點(diǎn)圍攻策略
三點(diǎn)成面法,細(xì)分覆蓋策略
抓住大客戶(hù)法,客戶(hù)訪問(wèn)100%策略
守住要害,寸土必爭(zhēng)法
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第四單元:市場(chǎng)控局明法階段
渠道精耕所需的管理細(xì)節(jié)
經(jīng)銷(xiāo)商以及相關(guān)人員的管理
區(qū)域沖竄貨管理
區(qū)域終端管理
區(qū)域廣告管理
區(qū)域促銷(xiāo)管理
區(qū)域培訓(xùn)體系管理
新產(chǎn)品上市管理
區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議管理
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渠道精耕必要的控制內(nèi)容
銷(xiāo)售目標(biāo)控制
銷(xiāo)售計(jì)劃的控制
銷(xiāo)售組織和模式的控制
監(jiān)督和指導(dǎo)的過(guò)程控制
相關(guān)人員的考核與激勵(lì)
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渠道日常管理實(shí)務(wù)跟進(jìn)
建立動(dòng)態(tài)渠道的預(yù)算
費(fèi)用管控技巧
上下級(jí)溝通技巧
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第五單元:渠道促銷(xiāo)推廣精術(shù)階段
工業(yè)品渠道的促銷(xiāo)推廣模式
如何設(shè)計(jì)渠道政策
如何開(kāi)好渠道招商會(huì)議
如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域促銷(xiāo)拉動(dòng)策略
如何區(qū)域內(nèi)廣告模式規(guī)劃
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第六單元:業(yè)務(wù)人員談判溝通部分
談判溝通技巧
業(yè)務(wù)談判溝通的十二大誤區(qū)剖析
顧客需求心智模型分析
商務(wù)談判溝通的博弈機(jī)制
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談判溝通十大策略
壓低對(duì)方心理預(yù)期(如何論證?)
強(qiáng)化雙方的共性和利益(如何強(qiáng)化?)
溝通求勢(shì),使得對(duì)方充分認(rèn)識(shí)到失敗后的災(zāi)難;
提出能令對(duì)方滿意的可行性方案(誘導(dǎo));
擴(kuò)大雙方談判的共同利益;
折現(xiàn)術(shù),等價(jià)物對(duì)換;
滾木法,基于現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上先后各自折損方法;
共同讓步;
先小后大策略,大的即為對(duì)方隱藏的真實(shí)目標(biāo);
強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì),可以弱化對(duì)方優(yōu)勢(shì);
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談判溝通關(guān)鍵點(diǎn)
如何設(shè)定談判目標(biāo)?
基于價(jià)格敏感性的談判要點(diǎn)
沖突發(fā)生時(shí)如何應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
如何讓對(duì)方感覺(jué)到心里滿足的關(guān)鍵點(diǎn)
雙方陷入僵局后如何破局的關(guān)鍵點(diǎn)
談判溝通過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)
談判說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵點(diǎn)
類(lèi)談判溝通內(nèi)容上關(guān)鍵點(diǎn)
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業(yè)務(wù)員談判溝通能力提升
語(yǔ)言表達(dá)能力提升及提升方法
“信心為基”的建立以及提升方法
“策略為輔”的提升方法
顧客心理學(xué)解讀的提升方法
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講師簡(jiǎn)介
高春利 老師
背景介紹
著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,和君咨詢(xún)管理咨詢(xún)有限公司資深咨詢(xún)師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)特邀講師、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《價(jià)值中國(guó)》、《博瑞管理在線》的專(zhuān)欄提供者和高級(jí)顧問(wèn)、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《廣告主-市場(chǎng)觀察》、《現(xiàn)代家電》等雜志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo),管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。隨同“和君咨詢(xún)深度營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)”專(zhuān)注于“深度營(yíng)銷(xiāo)”模式在中國(guó)本土企業(yè)的研究和實(shí)踐。
專(zhuān)長(zhǎng)行業(yè)
餐飲 快消品、家電、日化、建材
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)(部分):
俏江南餐飲集團(tuán):提供基于戰(zhàn)略需求下的《人力資源規(guī)劃和建設(shè)方案》咨詢(xún)服務(wù)。設(shè)計(jì)到組織管控、人力薪酬設(shè)計(jì)、績(jī)效考核制度、培訓(xùn)管理;
美的集團(tuán)和廚房電器公司:美的廚房電器戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)模式試點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組織薪酬和績(jī)效、區(qū)域精耕細(xì)作方案等內(nèi)容。分別提供《產(chǎn)品規(guī)劃》、《深度營(yíng)銷(xiāo)模式》、《次級(jí)市場(chǎng)操作》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)》、《廚房電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《家電行業(yè)渠道》等咨詢(xún)服務(wù);
深圳捷甬達(dá)機(jī)床實(shí)業(yè)有限公司集團(tuán):提供《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《區(qū)域市場(chǎng)以渠道為核心的深度營(yíng)銷(xiāo)模式導(dǎo)入》、《法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整》、《企業(yè)流程再造》、《授權(quán)/分權(quán)管理手冊(cè)》、《人力資源管理制度》等項(xiàng)目的咨詢(xún)服務(wù)。
美的洗衣機(jī)公司:協(xié)助美的洗衣機(jī)完成營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域組織的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價(jià)格體系的制定、促銷(xiāo)策略的實(shí)施最后形成一系列的針對(duì)大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)課程。導(dǎo)入《深度營(yíng)銷(xiāo)模式》、《區(qū)域市場(chǎng)管理》、《三四級(jí)市場(chǎng)操作模式》、《銷(xiāo)售中心管理實(shí)務(wù)》等咨詢(xún)服務(wù)。
滇虹康王日化:營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢(xún)服務(wù)協(xié)助,完成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)模式的確定、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價(jià)格體系的制定、渠道政策的制定、促銷(xiāo)策略的實(shí)施最后形成一系列的針對(duì)大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)課程,提供《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《產(chǎn)品線規(guī)劃》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力資源薪酬》、《績(jī)效考核》、《組織管控》、《組織領(lǐng)導(dǎo)力》。
積成電子:完成營(yíng)銷(xiāo)體系管控咨詢(xún)服務(wù),協(xié)助山東積成電子完成營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)重新梳理、定崗定編、流程梳理、營(yíng)銷(xiāo)組織管控、營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)、大項(xiàng)目管理、客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)組織日常行為約束方案等提供《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《大客戶(hù)管理》、《營(yíng)銷(xiāo)組織管控》、《項(xiàng)目管理》、《預(yù)算管控》、《費(fèi)用管控》等項(xiàng)目。
聯(lián)通公司完成《IT渠道的變革探討---由聯(lián)想在淘寶網(wǎng)開(kāi)旗艦店所思所想》
…… ……
授課風(fēng)格
語(yǔ)速穩(wěn)健,邏輯思維嚴(yán)密。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛,更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)!
高老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn):系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課,聽(tīng)他的課程是一種享受,必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升,獲益良多!
服務(wù)客戶(hù)
家電行業(yè):美的廚衛(wèi)電器、美的洗衣機(jī)公司、澳柯瑪集團(tuán)公司、松下(中國(guó))有限責(zé)任公司、九陽(yáng)集團(tuán)
建材行業(yè):馬可波羅、東鵬陶瓷、晨暉照明等
餐飲:俏江南餐飲集團(tuán);
電信:中國(guó)網(wǎng)通北京分公司,衡水網(wǎng)通 ;
醫(yī)藥:顛虹藥業(yè),保定市醫(yī)藥系統(tǒng)渠道和終端培訓(xùn);
日化:顛虹康王日化、石家莊名都日化
重型機(jī)械:徐工集團(tuán)、深圳捷甬達(dá)機(jī)床設(shè)備實(shí)業(yè)
電力系統(tǒng):積成電子二次設(shè)備
……
主要培訓(xùn)課程
《建立不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系》、
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與創(chuàng)造性實(shí)踐》、
《領(lǐng)先品牌的建立與管理》、
《市場(chǎng)區(qū)域深耕細(xì)作》、
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》、
《打造高效的營(yíng)銷(xiāo)管控體系》
《渠道深耕細(xì)作管理》
《機(jī)械工業(yè)品牌的深度營(yíng)銷(xiāo)》
……
主要發(fā)表文章
《食品品牌市場(chǎng)區(qū)域突破策略》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《中國(guó)企業(yè)的大規(guī)模定制之路》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《由宜家模式看營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《文具行業(yè)品牌化時(shí)代的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《由大制造到大品牌的長(zhǎng)征》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《迪彩體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式魅力綻放》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《護(hù)膚品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《日化行業(yè)的增值營(yíng)銷(xiāo)策略》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《營(yíng)銷(xiāo)4.0時(shí)代的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)》——銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《家電三四級(jí)市場(chǎng)以專(zhuān)賣(mài)店為核心的銷(xiāo)售模式》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《家電行業(yè)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操》---銷(xiāo)售與市場(chǎng)
《家電連鎖應(yīng)對(duì)家電下鄉(xiāng)之策》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專(zhuān)賣(mài)店實(shí)操手冊(cè)》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專(zhuān)賣(mài)店系列--店長(zhǎng)管理篇》---現(xiàn)代家電雜志
《瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)模式的案例分析》---銷(xiāo)售與管理
《現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)組織的管控》---銷(xiāo)售與管理
《從市場(chǎng)角度看產(chǎn)品研發(fā)策略》---銷(xiāo)售與管理
《經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下的家電營(yíng)銷(xiāo)策略》---銷(xiāo)售與管理
《案例:黃金酒的市場(chǎng)操作模式分析》---銷(xiāo)售與管理
《案例:涼茶之戰(zhàn)-黃振龍叫板王老吉?》---銷(xiāo)售與管理
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng):渠道精耕與業(yè)務(wù)人員技能提升