中國培訓易(m.a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
全面提升經(jīng)銷商終端店面的銷售技能與實操能力
通過學習,養(yǎng)成良好的銷售心態(tài)與終端店面服務(wù)規(guī)范
掌握如何探詢出顧客的內(nèi)在需求的方式與方法
掌握如何解決顧客的異議的方法,從而解決顧客認為“不能解決的問題”
掌握如何進行有效促成,踢好銷售“臨門一腳”的具體技能
課程詳情
第一部分 經(jīng)銷商店面人員的銷售心態(tài)與服務(wù)規(guī)范培養(yǎng)
一、 經(jīng)銷商店面人員的自我認知與角色定位
經(jīng)銷商店面人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力
自身行為的主動性——顧客上門,別再“玩深沉”了
交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識的養(yǎng)成
如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
經(jīng)銷商店面人員的個人角色定位
廠家、顧客、自身的三方代理人
消費顧問與服務(wù)顧問
市場開拓的“先鋒官”
顧客的“問題終結(jié)者”
二、經(jīng)銷商終端賣場(店面)銷售之服務(wù)規(guī)范
經(jīng)銷商店面人員如何對顧客進行引導和“調(diào)頻”
經(jīng)銷商店面人員的基本服務(wù)規(guī)范
掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動作和語言”
經(jīng)銷商店面人員身體語言的正確使用方法——“動”語言與“靜”語言的有效運用
經(jīng)銷商店面人員如何寄生顧客滿意度
選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟——由坐商變行商
如何用鷹的眼睛定期閱讀相關(guān)媒體
記住顧客的名字或面孔
隨時關(guān)注顧客的利益——具備同理心
第二部分 如何迎接步入賣場(店面)的準顧客
一、 如何與顧客的外在行為進行“配合”
如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
不同人群的購物風格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”
如何找出誰是決策者
如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
不同性格顧客的購物風格分析——人性之所在,行銷之所在
顧客行為模式紅綠燈
顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
紅燈階段銷售分析
黃燈階段銷售分析
綠燈階段銷售分析
二、吸引顧客進入賣場的魔法——終端賣場(店面)活化技能
學會把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場(店面)的右端
滿足顧客視線從左至右的偏好性
用右側(cè)商品的凝重感刺激購買
利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
多種賣場(店面)活化方式分享
如何設(shè)計店面時滯“陷阱”,創(chuàng)造焦點環(huán)境
如何用“在賣品”調(diào)節(jié)店面氣氛
如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
個性化店面局部布局模擬方案
第三部分 如何探詢與引導顧客購買的內(nèi)在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
為什么要了解顧客的需求——只有問出問題,才能解決問題
了解顧客的需求前,要具備的能力——終端賣場(店面)銷售之有效面談
終端賣場(店面)銷售之有效溝通
一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字,那就是“舒服”
為什么店面人員會與顧客溝通不良
溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
溝通一定有方法——使用“催眠式語言”(如何把話說到位)
聽——聽是為了再次去問,從而決定如何來說
問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創(chuàng)造需求”
問中的5大注意事項
說——如何說得顧客怦然心動
銷售中的你會“講故事”嗎?
產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
開水與冷水——你會保持與顧客溝通時的“恒溫”嗎?
第四部分 經(jīng)銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”
如何通過有效的產(chǎn)品介紹來規(guī)避異議的產(chǎn)生
優(yōu)秀的店面人員如何通過產(chǎn)品介紹來販賣“產(chǎn)品價值”
產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
經(jīng)銷商店面人員異議處理攻略
解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
如何進行有效暗示
顧客異議實戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)全解析
第五部分 經(jīng)銷商店面人員的成交技能
終端店面銷售中的促成時機在哪里?——如何到了火候就“揭鍋”
如何創(chuàng)造讓顧客難以拒絕的“誘惑”
“拉客”也要講究藝術(shù)
如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
給顧客留下足夠的考慮時間
如何巧妙地為顧客拿主意
如何識別顧客的“事態(tài)信號”和“語言信號”
終端賣場(店面)人員有效促成之“降龍十八掌”
提示引導法
痛苦刺激法
起死回生法
心錨感應法
攜帶方式法
……
終端賣場(店面)銷售之“五口結(jié)緣法”
講師簡介
尚豐 老師
◎ 國家注冊高級咨詢顧問、管理學碩士
◎ 中國實戰(zhàn)營銷網(wǎng)首席營銷顧問
◎ 北京尚儲豐盈文化傳播有限公司董事總經(jīng)理
◎ 時代光華衛(wèi)星課程高級培訓師
◎ 東方視野衛(wèi)星課程高級培訓師
◎ 清華、北大等多所大學總裁班營銷管理專項特聘實戰(zhàn)專家講師
◎ 幾十家著名經(jīng)濟媒體與網(wǎng)站的特邀撰稿人、專欄專家
◎ 10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
◎ 跨國外資公司銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷
◎ 內(nèi)資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)歷
◎ 曾出版《超級sales簽單秘笈》培訓光盤、實戰(zhàn)營銷圖書《金牌職業(yè)店長提升教程》、《銷售的藝術(shù)》等專著
尚豐老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。
尚豐老師作為國家注冊咨詢師,參與并主持了多項企業(yè)營銷咨詢項目,帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境,并長期擔任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。尚豐先生的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。
尚豐老師多次被韓國三星(中國)總部、Intel(中國)總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作,并貫以理論精華的精辟理解,深入淺出,感染力強,同時整體內(nèi)容幽默風趣、貼切實用,課堂氣氛熱烈,深得學員好評。
尚豐老師近年來一直致力于實戰(zhàn)銷售課程的開發(fā)與研究,目前是北大、清華等國內(nèi)知名學府總裁班營銷管理專項特聘的實戰(zhàn)專家講師。同時在近期成功主持了諸如: 伊利牛奶、深圳怡寶食品飲料、河南白象方便面、山東龍大食品集團、河南科迪食品集團、河南哈曼啤酒、廣州信婷、Intel(中國)總部、韓國三星(中國)總部、清華同方、方正電腦、宏基電腦、漢王、聯(lián)想、紫光、英國博斯瑪特、韓國圣安、柳州五菱汽車、北新建材集團、上海西蒙電氣、廣東美的集團、重慶勁隆集團、北京泉輝集團、浙江通宇控股集團、江蘇華威電子集團、北京網(wǎng)通、山東網(wǎng)通、中國工商銀行、北京豹馳集團、新東方教育集團等國內(nèi)外多家知名企業(yè)市場銷售與團隊管理的專項培訓項目。
課程對象
經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商老總、店長、儲備店長、店面督導、導購人員
備 注
課程名稱:經(jīng)銷商終端賣場(店面)銷售技能與策略