第一部分 營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
• 規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
 案例：王經(jīng)理的管理動作、趙副總對團隊成員的看法
 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變
 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變
• 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
 案例：“憂悶”的下屬小王與“夠意思”的下屬小李
 具備管理意識——你是團隊中的“救火隊長”嗎？
 具備管理意識——預(yù)見能力與判斷決策能力
 具備管理意識——從反應(yīng)性管理到預(yù)見性管理
• 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
 領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”
 榜樣——以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任
 培訓(xùn)師——避免自己成為“復(fù)印機”

• 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
• 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
 營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
 案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性

第二部分 營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
• 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
 最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題
 針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)
 針對市場銷售過程中的管理控制不夠
 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
 系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
• 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
 營銷團隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
 銷售組織與職能界定

第三部分 如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
• 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
• 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
• 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
• 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子
 看下屬是否會問客戶“負面問題”
 看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得很“直白”
• 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
 何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
 頂尖的銷售人員的表現(xiàn)
 最有魅力的銷售人員的表現(xiàn)
• 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
 何謂“思想固化”的銷售人員
 在做角色訓(xùn)練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”
• 影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
 選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
• 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
 營銷團隊中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
 哪些人能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？——“三大標(biāo)準(zhǔn)”
• 總結(jié)：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己

第四部分 營銷團隊及組織的日常管理
• 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
• 如何防范誠信危機
• 如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
• 如何讓營銷團隊成員參與決策
• 如何用授權(quán)推動團隊向前跑
 授權(quán)的原則、效用、步驟
 對授權(quán)者心里有數(shù)
 做對授權(quán)者的“減法”
 通過授權(quán)引導(dǎo)下屬去做“正事”，讓其沒有時間做“錯事”
 走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”

第五部分 營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
• 組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
• 你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
• 如何降伏營銷團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
 激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
 攻心為上 + 說服教育
 一架天平兩邊平衡
• 控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
• 如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
• 如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
 灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度 = “給猴子合適的食物”
 尋找團隊成員比自己還要強的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
 偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激
• 如何讓自己的命令更有效
 以身作則——主動承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實施“大恕小罰”的策略
 合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
 給予員工清晰的目標(biāo)——讓下屬知道主管要什么
 去影響有“影響力”的人——如何獲得老臣與骨干的相助
 定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
 學(xué)會剛?cè)岵⒂谩�—如何避免剛性過強而讓“權(quán)杖”折斷
• 如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
 工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
 營銷團隊目標(biāo) Vs 個人銷售目標(biāo)
 營銷團隊整體任務(wù) Vs 銷售人員個人薪酬
 銷售人員個人能力 Vs 營銷團隊提升職位
 目標(biāo)置換 Vs 群體思考

第六部分 營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
• 營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
 了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
 如何對團隊進行有效培訓(xùn)
 如何對團隊進行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
 如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練
• 目前營銷團隊培訓(xùn)中的問題
 意識問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
 體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
 把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”
 “培訓(xùn)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
 只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
• 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
• 如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
• 營銷團隊成員的合理激勵
 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律——興奮期、黑暗期、成長期、徘徊期
 如何根據(jù)相應(yīng)變化，有效對癥下藥
• 如何有效激勵營銷團隊成員
 通過業(yè)績競賽來激勵銷售——如何做到“少花成本多辦事”
 有效防止惡性的業(yè)績競爭
 如何激勵無提升機會的員工
 通過適度授權(quán)進行激勵
 巧用責(zé)備（負面強化）
 尋找榜樣的力量