中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握大客戶銷售管理的目的和發(fā)展
掌握制定大客戶銷售管理的目標(biāo)和策略
了解大客戶并建立客戶檔案
學(xué)習(xí)了解針對(duì)大客戶的銷售技巧
課程詳情
第一講：大客戶銷售管理概述與發(fā)展
1、進(jìn)行大客戶管理的原因
2、什么是大客戶管理？
3、供貨商管理管理的啟示
4、大客戶銷售管理發(fā)展模型
5、區(qū)域運(yùn)作
6、大客戶參與過程
第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
1、如何確定目標(biāo)客戶2、環(huán)境分析
3、目標(biāo)客戶確定
4、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃
第三講：確認(rèn)客戶及制定計(jì)劃
1、目標(biāo)客戶選擇
2、如何確定客戶
3、建立客戶信息系統(tǒng)
4、客戶分類系統(tǒng)
5、產(chǎn)品掌握認(rèn)識(shí)梯度
6、塑造企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈
7、塑造企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈—供應(yīng)鏈
8、如何制定客戶拜訪計(jì)劃
9、銷售員不良習(xí)慣
10、大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì)
第四講：如何分析大客戶
定義并選擇目標(biāo)大客戶
客戶目標(biāo)分析
客戶年度報(bào)告與財(cái)務(wù)分析
客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析
客戶購(gòu)買過程和需求分析
購(gòu)買者壓力分析
與客戶交易歷史
競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
第五講：大客戶銷售管理技巧---認(rèn)識(shí)自己
1、區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
2、大客戶銷售人員的銷售工作
3、雙贏的態(tài)度
4、與客戶交易過程中應(yīng)重視哪些方面
5、大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能與素質(zhì)
6、大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn)
7、銷售拜訪程序
8、大客戶經(jīng)理必備的銷售技能
9、處理異議的過程
第六講：大客戶銷售管理技巧-----關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程
客戶的六種需求
基本需求間的相互關(guān)系
社會(huì)風(fēng)格類型與客戶個(gè)性需求
有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
客戶的購(gòu)買過程
提升客戶購(gòu)買過程
有效的定位陳述
建立良好的溝通理解平臺(tái)
將客戶的可能需求與你的承受力相連接
定位陳述與開場(chǎng)白的區(qū)別
第七講：大客戶銷售管理-----揭示和探討客戶需求
1、什么是客戶需求？
2、揭露后果 突顯差別
3、揭示需求的步驟
4、針對(duì)大客戶的提問方式
5、探究選擇限的原因
6、如何設(shè)置選擇限
第八講：大客戶管理的銷售技巧，呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
呈現(xiàn)：三個(gè)原理
競(jìng)爭(zhēng)比較
特性與益處
產(chǎn)品的五個(gè)層次
有效陳述的原則
締結(jié)的要求
1、進(jìn)行大客戶管理的原因
2、什么是大客戶管理？
3、供貨商管理管理的啟示
4、大客戶銷售管理發(fā)展模型
5、區(qū)域運(yùn)作
6、大客戶參與過程
第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
1、如何確定目標(biāo)客戶2、環(huán)境分析
3、目標(biāo)客戶確定
4、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃
第三講：確認(rèn)客戶及制定計(jì)劃
1、目標(biāo)客戶選擇
2、如何確定客戶
3、建立客戶信息系統(tǒng)
4、客戶分類系統(tǒng)
5、產(chǎn)品掌握認(rèn)識(shí)梯度
6、塑造企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈
7、塑造企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈—供應(yīng)鏈
8、如何制定客戶拜訪計(jì)劃
9、銷售員不良習(xí)慣
10、大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì)
第四講：如何分析大客戶
定義并選擇目標(biāo)大客戶
客戶目標(biāo)分析
客戶年度報(bào)告與財(cái)務(wù)分析
客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析
客戶購(gòu)買過程和需求分析
購(gòu)買者壓力分析
與客戶交易歷史
競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
第五講：大客戶銷售管理技巧---認(rèn)識(shí)自己
1、區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
2、大客戶銷售人員的銷售工作
3、雙贏的態(tài)度
4、與客戶交易過程中應(yīng)重視哪些方面
5、大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能與素質(zhì)
6、大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn)
7、銷售拜訪程序
8、大客戶經(jīng)理必備的銷售技能
9、處理異議的過程
第六講：大客戶銷售管理技巧-----關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程
客戶的六種需求
基本需求間的相互關(guān)系
社會(huì)風(fēng)格類型與客戶個(gè)性需求
有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
客戶的購(gòu)買過程
提升客戶購(gòu)買過程
有效的定位陳述
建立良好的溝通理解平臺(tái)
將客戶的可能需求與你的承受力相連接
定位陳述與開場(chǎng)白的區(qū)別
第七講：大客戶銷售管理-----揭示和探討客戶需求
1、什么是客戶需求？
2、揭露后果 突顯差別
3、揭示需求的步驟
4、針對(duì)大客戶的提問方式
5、探究選擇限的原因
6、如何設(shè)置選擇限
第八講：大客戶管理的銷售技巧，呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
呈現(xiàn)：三個(gè)原理
競(jìng)爭(zhēng)比較
特性與益處
產(chǎn)品的五個(gè)層次
有效陳述的原則
締結(jié)的要求
講師簡(jiǎn)介
李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營(yíng)銷專家，
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；
七年品牌加盟連鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
香港龍圖國(guó)際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營(yíng)銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營(yíng)銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理；
培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動(dòng)，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營(yíng)銷管理、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營(yíng)銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級(jí)加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長(zhǎng)和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤(rùn)逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營(yíng)銷體系規(guī)范化提升及營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績(jī)1.2億元；開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營(yíng)銷模式的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)100名，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營(yíng)連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷體系建設(shè)，拓展高端會(huì)員230名，實(shí)現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場(chǎng)雄鷹—做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢(mèng)天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)移動(dòng)（深圳）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國(guó)）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
終端連鎖營(yíng)銷專家，
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；
七年品牌加盟連鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
香港龍圖國(guó)際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營(yíng)銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營(yíng)銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理；
培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動(dòng)，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營(yíng)銷管理、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營(yíng)銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級(jí)加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長(zhǎng)和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤(rùn)逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營(yíng)銷體系規(guī)范化提升及營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績(jī)1.2億元；開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營(yíng)銷模式的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)100名，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營(yíng)連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷體系建設(shè)，拓展高端會(huì)員230名，實(shí)現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場(chǎng)雄鷹—做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢(mèng)天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)移動(dòng)（深圳）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國(guó)）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管
備 注
課程名稱：大客戶銷售管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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