中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、促進(jìn)優(yōu)秀銷售員從“士兵”到“將軍”的轉(zhuǎn)身
2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)的組建及團(tuán)隊(duì)管理技巧
3、掌握銷售人員的績效考核與激勵(lì)技巧
4、通過學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
5、掌握市場管理與銷售評(píng)估技巧
6、掌握銷售計(jì)劃管理與執(zhí)行技巧
7、掌握渠道管理技巧,實(shí)現(xiàn)渠道為王
8、掌握客戶管理及客戶服務(wù)的技巧



課程詳情

第一章:銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
從宏觀角度了解經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展
四種時(shí)期的市場競爭手段
競 爭 優(yōu) 勢(shì) 從 何 而 來
銷售的五大目的
管理的兩大定義
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
銷售經(jīng)理的五種角色及職責(zé)
不同管理層所需要的相關(guān)管理技能
銷售經(jīng)理需要維護(hù)的五大利益
銷售隊(duì)伍管理的六大要點(diǎn)
3、銷售經(jīng)理面對(duì)的四種壓力
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
銷售經(jīng)理的四種壓力

第二章:銷售團(tuán)隊(duì)的定崗定編定員與招聘
1、銷售隊(duì)伍的四種組織結(jié)構(gòu)
2、銷售代表的五大重要性
3、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
4、銷售代表的招聘

第三章:銷售代表的職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售培訓(xùn)七種必修方案
2、銷售人員四個(gè)成長階段
3、銷售人員的五個(gè)發(fā)展
4、團(tuán)隊(duì)的四大發(fā)展與合作階段
5、打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)的三大關(guān)鍵
6、如何凈化團(tuán)隊(duì),優(yōu)勝劣汰
末位淘汰制
實(shí)行末位淘汰的三大原則
五種銷售員不能留
處理被淘汰銷售員的四種技巧
裁員溝通遵循的7C原則

第四章:銷售代表績效與薪酬
1、銷售代表的績效評(píng)估的三大內(nèi)容
2、銷售人員的三大工作特點(diǎn)
3、績效評(píng)估目的與作用
4、績效考核的六大誤區(qū)
5、績效評(píng)估常用的四種方法
7、績效評(píng)估方法的優(yōu)、缺點(diǎn)
8、績效考核的五大原則
9、銷售代表的薪酬評(píng)定原則與模式

第五章:銷售人員的激勵(lì)與表揚(yáng)
1、領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別
2、激勵(lì)的方法
實(shí)施激勵(lì)政策的三位一體原則
激勵(lì)的兩種方式
不同年齡銷售員的激勵(lì)技巧
不同類型銷售員的激勵(lì)技巧
3、激勵(lì)時(shí)需要注意的要點(diǎn)
表揚(yáng)的方式
表揚(yáng)應(yīng)注意的五大要點(diǎn)
問題銷售人員的激勵(lì)
第六章:銷售人員的協(xié)訪與培訓(xùn)
1、銷售協(xié)訪的兩個(gè)目的
2、培養(yǎng)下屬的六大好處?
3、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的對(duì)比效果
4、輔導(dǎo)的定義與概念?
輔導(dǎo)模式
專業(yè)輔導(dǎo)技巧
前期工作的準(zhǔn)備
5、協(xié)同工作前關(guān)鍵談話內(nèi)容
協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式
6、行為觀察的三大注意事項(xiàng)
7、面談內(nèi)容五個(gè)重點(diǎn)
8、輔導(dǎo)對(duì)話流程
9、如何與下屬溝通
優(yōu)秀的管理者的八大特征
10、如何激發(fā)潛能
潛能培訓(xùn)的七大內(nèi)容
激發(fā)潛能的三大條件
激發(fā)潛能的6大技巧

第七章:市場分析與銷售
1、市場營銷部功能與銷售部的功能對(duì)比
2、營銷部與銷售部的矛盾
3、區(qū)域運(yùn)作的6大要素
4、市場分析與企業(yè)內(nèi)部分析
宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
波士頓矩陣分析
SWOT分析
內(nèi)部資源分析
5、良好的時(shí)間與財(cái)務(wù)管理管理
6、目標(biāo)的制定的五大要素
7、市場決策與銷售決策
戰(zhàn)略營銷到戰(zhàn)術(shù)營銷的過程
營銷策略組合----4P
銷售決策戰(zhàn)術(shù)
8、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃

第八章:銷售實(shí)施與銷售評(píng)估
1、銷售預(yù)估五個(gè)內(nèi)容
2、銷售評(píng)估的三個(gè)辦法
3、銷售預(yù)估不準(zhǔn)的后果
4、銷售預(yù)算的四個(gè)原則
5、銷售預(yù)算的四大步驟

第九章:渠道設(shè)計(jì)技巧
1、銷售渠道的四種結(jié)構(gòu)
2、銷售渠道設(shè)計(jì)的四大步驟
尋找市場機(jī)會(huì)
洞悉消費(fèi)者需求
探尋競爭者弱點(diǎn)
堅(jiān)持四大原則,選擇優(yōu)質(zhì)渠道
3、構(gòu)建分銷渠道的五大程序
識(shí)別渠道設(shè)計(jì)的決策需求
建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)
明確所有渠道任務(wù)
設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)
選擇最佳渠道結(jié)構(gòu)方案
第十章:渠道管理技巧
1、篩選渠道成員的四個(gè)步驟
2、確保優(yōu)質(zhì)渠道成員的四大原則
3、選擇經(jīng)銷商要注意的4大問題
4、尋找合適渠道成員的八大關(guān)鍵
5、銷售渠道的激勵(lì)管理
管理渠道成員的推拉策略
使用推動(dòng)策略的時(shí)機(jī)
推動(dòng)策略的操作方法
拉動(dòng)渠道成員的措施
拉動(dòng)策略必備的條件
6、渠道大客戶管理秘訣
ABC客戶分析法
提升大客戶競爭力的兩個(gè)方法
斬殺不良大客戶三大關(guān)鍵
避免大客戶成為企業(yè)軟肋六個(gè)絕招
7、渠道竄貨管理辦法
解讀竄貨:竄貨的三種類型
竄貨的八種原因
構(gòu)建惡性竄貨防護(hù)網(wǎng)-打造竄貨體系
防止惡性竄貨的四大策略
8、渠道沖突的制勝辦法
渠道沖突的三大類型
解決渠道沖突的步驟
解決渠道沖突的6種方法
如何構(gòu)筑渠道沖突防火墻
9、渠道的運(yùn)輸倉儲(chǔ)管理秘訣
設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸方式
渠道倉儲(chǔ)管理
10、如何管理渠道賬款
客戶資信管理
中間商資信調(diào)查分析
5C分析法
中間商信用風(fēng)險(xiǎn)控制六種方法
應(yīng)收賬款的管理與收賬策略
應(yīng)收賬款的日常管理的五大關(guān)鍵
如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的跟蹤管理
導(dǎo)致賬款預(yù)期的情況及收賬策略

第十一章:客戶服務(wù)與管理
1、客戶服務(wù)的五大作用
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的十大關(guān)鍵
3、客戶回訪工作三種方法五個(gè)好處
4、客戶管理的四大內(nèi)容
5、客戶管理的四大原則
6、客戶管理七種分析方法


講師簡介

  李曉峰 老師
主要背景 :
終端連鎖營銷專家,
營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn);
七年品牌加盟連鎖營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師,中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授;

歷任:
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問;
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問;
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運(yùn)總經(jīng)理;

培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,深受學(xué)員好評(píng);以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,易操作,學(xué)以致用,吹糠見米,立竿見影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn),通過經(jīng)典的課堂互動(dòng),培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級(jí)加盟商60家;建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干,并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù),實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善,批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元;開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家,銷售410萬元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè),實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓(xùn)20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名,優(yōu)秀導(dǎo)購300名,銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會(huì),現(xiàn)場氣氛火爆熱烈,當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家,年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè),標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè),新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購營銷體系建設(shè),拓展高端會(huì)員230名,實(shí)現(xiàn)銷售350萬元。

品牌課程:
《王牌店長實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門、夢(mèng)天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國移動(dòng)(深圳)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱


課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售精英


備    注

課程名稱:“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營



 

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