一、大額項(xiàng)目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)-競爭態(tài)勢與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵-銷售人員自我成長的四階段-大額項(xiàng)目銷售對我們意味什么-職業(yè)化禮儀的塑造
二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
目的：識別潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。-面對市場，你將怎樣確定誰會最終變成你的客戶-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN-漏斗篩選法-最佳客戶篩選法
三、獲取客戶信息的方法與技巧
目的：客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。-確定需要什么樣的客戶信息-確定從哪里了解客戶信息-確定如何獲取客戶的信息-制造獲取客戶信息的工具—提問庫-利用提問了解客戶信息的技巧
四、影響客戶決策的因素
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。-分析影響客戶決策的因素-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)-建立在大額項(xiàng)目銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法
五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
目的：在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。-銷售中確定客戶需求的技巧-有效問問題的五個關(guān)鍵-需求調(diào)查提問四步驟-隱含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動
六、SPIN-顧問式深入需求探究
目的：SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。-S情境型問題如何更加有針對性-P問題型問題如何挖掘-I內(nèi)含型問題如何深入-N需要型問題如何展開-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。-確立客戶需求-分析我方競爭優(yōu)勢的方法-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果-大額項(xiàng)目銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵-準(zhǔn)備一份說服大額項(xiàng)目購買我公司產(chǎn)品的方案-讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
八、對客戶購買決策過程的把握
目的：用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個大額項(xiàng)目中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。- 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用- 學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場- 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法- 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件- 角色演習(xí)：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧
九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
判斷最佳的成交時機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣- 判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)- 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最佳方案- 應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙- 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾- 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
十、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
目的：客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的客戶服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價值的客戶才會做轉(zhuǎn)介紹，才會主動宣傳。-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念-服務(wù)行動的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶-創(chuàng)造忠誠顧客的五個法寶-如何把服務(wù)變成企業(yè)價值和利潤的增長點(diǎn)
總結(jié)和結(jié)束