中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實(shí)現(xiàn)雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場(chǎng)；
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，最好同時(shí)學(xué)習(xí)
課程詳情
第一章 中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀
一、中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！
第二章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作
一、為何要進(jìn)行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門(mén)檻
現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇一個(gè)企業(yè)或者某企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷
目的：讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過(guò)案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲
目的：學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性
九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）
第三章 經(jīng)銷商利益維護(hù)
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤(pán)換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商有利
三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
第四章 下沉后的渠道運(yùn)行
一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進(jìn)行管理
四、經(jīng)銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問(wèn)題
六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)位
七、擠壓庫(kù)位的重要手段
八、如何控制竄貨；
第五章 經(jīng)銷商運(yùn)行管理
一、銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制
三、廠家終端人員管理（庫(kù)存控制、批號(hào)控制）
四、進(jìn)、銷、存管理
五、建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識(shí)，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉(cāng)儲(chǔ)管理
一、中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！
第二章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作
一、為何要進(jìn)行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門(mén)檻
現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇一個(gè)企業(yè)或者某企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷
目的：讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過(guò)案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲
目的：學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性
九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）
第三章 經(jīng)銷商利益維護(hù)
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤(pán)換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商有利
三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
第四章 下沉后的渠道運(yùn)行
一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進(jìn)行管理
四、經(jīng)銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問(wèn)題
六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)位
七、擠壓庫(kù)位的重要手段
八、如何控制竄貨；
第五章 經(jīng)銷商運(yùn)行管理
一、銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制
三、廠家終端人員管理（庫(kù)存控制、批號(hào)控制）
四、進(jìn)、銷、存管理
五、建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識(shí)，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉(cāng)儲(chǔ)管理
講師簡(jiǎn)介
李臨春 老師
李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒(méi)有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開(kāi)發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。
就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開(kāi)發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見(jiàn)證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開(kāi)發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。
就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開(kāi)發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見(jiàn)證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。
課程對(duì)象
品牌企業(yè)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等銷售人員
備 注
課程名稱：渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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