中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
目標(biāo)與介紹
請(qǐng)學(xué)員做自我介紹
介紹課程目標(biāo)和定位
行政須知
銷售定義與拜訪結(jié)構(gòu)介紹
何為銷售、客戶需求分類。銷售人員應(yīng)該具有的素質(zhì)、知識(shí)和技巧
客戶購(gòu)買過程中可能出現(xiàn)的三種情況
分析影響購(gòu)買的兩大因素
課間休息
通過案例分析介紹銷售過程的四個(gè)重要環(huán)節(jié)
如何在一開始就給客戶留下良好的第一印象,為以后的成交奠定基礎(chǔ)
探討在良好接觸階段應(yīng)重點(diǎn)注意的事項(xiàng)
午飯
加強(qiáng)與客戶之間的溝通,捕捉客戶需要的信息
介紹搜集客戶信息、情況,探測(cè)客戶需求的關(guān)鍵技巧
引入冰山原理,闡述發(fā)問的好處
問題的種類、優(yōu)、缺點(diǎn),辨識(shí)練習(xí)
課間休息
漏斗技巧,如何利用發(fā)問發(fā)現(xiàn)需求,鎖定需求
制訂符合公司的銷售問題庫(kù)
介紹收集信息的指導(dǎo)方針
休息
回顧上一天的主要內(nèi)容
角色扮演
(每位學(xué)員分別有機(jī)會(huì)扮演客戶、公司業(yè)務(wù)代表和觀察者,內(nèi)容將根據(jù)公司具體情況設(shè)訂)
課間休息
請(qǐng)不同小組當(dāng)場(chǎng)演示練習(xí)結(jié)果
老師對(duì)全部過程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
午飯
呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特征,突出為客戶帶來(lái)的利益
根據(jù)客戶的真正需求,制定解決方案,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征和利益
配以充足的證明進(jìn)行推廣、說(shuō)服
制定公司產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)/利益一覽表
介紹推廣產(chǎn)品時(shí)的重點(diǎn)注意事項(xiàng)
課間休息
角色扮演
(每位學(xué)員分別有機(jī)會(huì)扮演客戶、公司業(yè)務(wù)代表和觀察者,內(nèi)容將根據(jù)公司具體情況設(shè)訂)
請(qǐng)不同小組當(dāng)場(chǎng)演示練習(xí)結(jié)果
老師對(duì)全部過程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
休息
獲得客戶的認(rèn)可和承諾
承諾的定義
銷售人員為什么通常不能獲取最后的承諾
客戶對(duì)承諾的各種表示(言語(yǔ)、動(dòng)作)
課間休息
銷售人員促成交易的關(guān)鍵法則
四大類型人物分析及處理方法
案例分析
午飯
消除客戶疑慮,為客戶排憂解難
產(chǎn)生異議的原因,異議的類型及目的
處理異議的方式、方法、態(tài)度
如何處理價(jià)格異議
處理價(jià)格異議的指導(dǎo)方針
回顧銷售過程和檢查目標(biāo),設(shè)定新的工作行動(dòng)計(jì)劃。
休息
案例分析
總結(jié)與結(jié)束
講師簡(jiǎn)介
韓金剛 老師
工商管理碩士
深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理
美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International(麥古力國(guó)際)商業(yè)顧問(歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu))
Achieve Global(美國(guó)智越)專職培訓(xùn)師(北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu))
哈佛商學(xué)院 認(rèn)證講師
香港時(shí)代光華管理學(xué)院高級(jí)講師
2004年中國(guó)十大培訓(xùn)師
優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
在過去的26年的工作經(jīng)歷中,大型著名國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級(jí)管理人員,其專長(zhǎng)集中在市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等:
韓老師具有8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),16年的市場(chǎng)、銷售和8年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問和培訓(xùn)師,為各類企業(yè)和公司做過大約500多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程,教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主,注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂,風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。
其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入,體現(xiàn)出充分的激情,有著強(qiáng)烈的感染力,加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法,獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任,國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)!队⒉烹s志》也為其專業(yè)和敬業(yè)精神,對(duì)其和服務(wù)過的客戶進(jìn)行了專訪,做出了多次和大篇幅的報(bào)道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力,在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑,由于其突出的成績(jī),在2004年,在國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)與香港高級(jí)工商管理學(xué)院、國(guó)際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)、世界經(jīng)營(yíng)管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀(jì)首屆十大培訓(xùn)師評(píng)選中,獲得了“中國(guó)十大培訓(xùn)師”榮譽(yù)稱號(hào)。
擅長(zhǎng)的課程有:
《解決方案的銷售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專業(yè)談判技巧》 《推銷中的異議處理》、《銷售人員黃金心態(tài)》
《專業(yè)演示技巧》 《電話行銷技巧》 《店面銷售技巧》 《目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》 《團(tuán)隊(duì)與合作》 《會(huì)議主持與管理》《執(zhí)行力》 《有效解決問題》 《高效溝通技巧》《目標(biāo)管理》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《非人力資源經(jīng)歷的人力資源管理》
曾經(jīng)服務(wù)過的主要客戶有:
IT、通信、制造、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險(xiǎn)、金融、保險(xiǎn)、新聞出版、媒體、廣告等行業(yè)等:
電信及通訊:黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國(guó)電信新疆分公司
IT行業(yè):3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、美國(guó)北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長(zhǎng)豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司、
制造業(yè):天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)
醫(yī)藥和化工行業(yè):杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料,正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD,北京基恩愛生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)
金融保險(xiǎn):友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、格林集團(tuán)、中國(guó)工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行
房地產(chǎn):中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)
其他行業(yè):中華英才、科文劍橋、中國(guó)圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、天意華、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、中國(guó)電子器材總公司、香港大昌洋行、中國(guó)航天科工集團(tuán)、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國(guó)建筑材料總公司、中國(guó)出版對(duì)外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國(guó)福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:顧問式銷售技巧