中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握科學(xué)實(shí)效的經(jīng)銷商開發(fā)流程與操作方法
掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略
掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理策略、方法
全面提升經(jīng)銷商質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量
建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系



課程詳情

第一講 經(jīng)銷商開發(fā)與選擇
一、目前酒業(yè)經(jīng)銷商存在問題
1、投機(jī)心理嚴(yán)重;
2、忠誠(chéng)度低\信用差;
3、利字當(dāng)頭
4、經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)低;
5、缺少合作意識(shí);
6、競(jìng)爭(zhēng)手段落后
7、過于依靠廠家
8、思想落后
二、經(jīng)銷商選擇程序
1、確定經(jīng)銷商的條件,制作評(píng)估表
2、收集信息、做到知己知彼
3、確定侯選經(jīng)銷商名單
4、確定經(jīng)銷商
5、促成合作
三、經(jīng)銷商的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)
(一)經(jīng)銷商的選擇原則
1、門當(dāng)戶對(duì)原則(與企業(yè) 相匹配)
2、進(jìn)入?yún)^(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)原則
3、突出產(chǎn)品的銷售原則
4、雙贏原則(同舟共濟(jì))
5、要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光
(二)甄選有價(jià)值經(jīng)銷商條件與要求
1、自然條件:
2、能力要求:
3、其它方面:
4、甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)估方法
甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)估表(表-1)
四、和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)
1、經(jīng)銷商最關(guān)注的
(1)產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤(rùn)高
(2)廣告、促銷支持大
(3)營(yíng)銷管理上輔助
(4)企業(yè)規(guī)模和信譽(yù)
(5)公平的交易政策和友好的合作關(guān)系
2、如何創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)
(1)建立良好的談判氣氛
(2)充分了解對(duì)方情況
(3)充分利用自己的優(yōu)勢(shì)
(4)力爭(zhēng)談判的東道主
(5)有禮、有節(jié)、有法
(6)足夠的耐心
五、選擇經(jīng)銷商的策略
1、兩步走策略
2、比附策略
3、邊際策略
4、逆向拉動(dòng)策略
5、時(shí)限策略
六、經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)1、認(rèn)為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越多越廣越好
2、認(rèn)為經(jīng)銷商規(guī)模大就是好經(jīng)銷商
3、認(rèn)為經(jīng)銷商資力越高經(jīng)驗(yàn)越豐富越好
4、認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多、層次越多越好
5、認(rèn)為給經(jīng)銷商讓利越多越好(一步到位)
6、選好經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉
第二講 經(jīng)銷商的掌控
一、經(jīng)銷商掌控的意義
1、經(jīng)銷商是企業(yè)的無形資產(chǎn),
2、掌控經(jīng)銷商的目的不是占有

二、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法
1、遠(yuǎn)景掌控
2、掌控經(jīng)銷商的流動(dòng)資金
3、掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)
4、掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格
5、控制經(jīng)銷商的思想動(dòng)向
6、 經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制
7、合同掌控
第三講 有效經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理原則
1、錢、貨為首,安全第一
2、先小人后君子
3、利益第一,友情第二
4、讓利不讓價(jià),(區(qū)域)加深不加寬
5、協(xié)助深度分銷,掌握終端
6、無成本的額外勞動(dòng)多做,有成本的口頭許諾少說
7、多方位幫助,全角度觀察
8、對(duì)等原則
二、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧
(一)貨物流通管理
(二)價(jià)格管理:
(三)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo):
(四)回款管理:
(五)促銷管理:
1、促銷活動(dòng)的管理
2、人員促銷管理
3、促銷物料管理
(六)政策管理
1、對(duì)銷售政策的控制與執(zhí)行
2、利用政策調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性
(七)如何激勵(lì)經(jīng)銷商
1、功能獎(jiǎng)勵(lì)
2、精神獎(jiǎng)勵(lì)
3、返利
(八)經(jīng)銷商的沖突管理
1、沖突類型
2、經(jīng)銷商沖突原因
3、處理沖突先考慮幾個(gè)問題
4、解決沖突的辦法
(九)經(jīng)銷商的竄貨管理
1、竄貨的危害
2、解決方法
(十)市場(chǎng)信息方面的管理:
(十一)開發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理:
(十二)客戶檔案管理
(十三)客戶信用評(píng)估與管理
(十四)處理經(jīng)銷商投訴
1、投訴內(nèi)容
2、處理客戶投訴原則
3、處理投訴理念
4、客戶投訴處理流程
(十五)庫(kù)存管理
1、合理存貨
2、貨物保管
(十六)經(jīng)銷商的支援管理
1、經(jīng)銷商的支援的時(shí)機(jī)選擇
2、支援應(yīng)注意的問題
三、如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
1、樹立新觀念,建立新型關(guān)系
2、 使經(jīng)銷商賺錢,幫助其賺錢;
3 重合同,講信譽(yù);
4、 提供良好的服務(wù);
5、 有效溝通,感情營(yíng)銷
四、大客戶開發(fā)與管理
1、大客戶購(gòu)買的五大特征
2、大客戶決策過程分析
3、大客戶開發(fā)的策略
4、大客戶管理的四項(xiàng)內(nèi)容
5、大客戶開發(fā)與管理的三大保障


講師簡(jiǎn)介

  楊旭 老師
03年、06年度中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師
2005年度中國(guó)十大品牌策劃師
2006年度中國(guó)優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師
中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家
10年度中國(guó)金牌講師
2013年中原十大營(yíng)銷人物
中國(guó)品牌管理研究院高級(jí)研究員
中國(guó)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班特聘培訓(xùn)師
大河報(bào)大河食尚周刊顧問

楊老師在國(guó)內(nèi)30多家營(yíng)銷網(wǎng)站和媒體設(shè)有專欄,先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)品牌》、《廣告大觀》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)食品報(bào)》、《中外管理》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文100余篇,在應(yīng)邀演講600余場(chǎng)。

代表著作:
《終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

楊旭老師擁有19年銷售\營(yíng)銷管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理,曾任天冠集團(tuán)谷風(fēng)酒業(yè)企劃經(jīng)理、江海集團(tuán)啤酒公司總裁助理及副總、伊賽牛肉集團(tuán)公司副總、卡耐基管理咨詢公司首席CEO;現(xiàn)任大睿智業(yè)傳播公司總經(jīng)理和多家企業(yè)品牌顧問。
楊老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在品牌營(yíng)銷與創(chuàng)新、終端營(yíng)銷、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、銷售營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。


課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員等


備    注

課程名稱:經(jīng)銷商開發(fā)與管理



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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