導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銷售的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

第一章、認(rèn)知銷售（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、推銷--世界上最偉大的事業(yè)！
二、銷售是什么？
三、成交就是為了愛(ài)！
四、銷售從拒絕開(kāi)始，沒(méi)有失敗，只有放棄！
五、凡事的發(fā)生，必有原因，必有利于我！
六、無(wú)論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！
七、做銷售就是學(xué)做人！
八、只為成功找方法，不為失敗找借口！

第二章、溝通技巧（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、溝通的兩種模式
二、溝通3要素
三、溝通4大基石 ：
（一）、望：眼球轉(zhuǎn)動(dòng)、觀察部位、焦點(diǎn)VS外圍視覺(jué)
、聞：聆聽(tīng)的技巧、聆聽(tīng)的4個(gè)境界
（三）、問(wèn)：1、封閉式/開(kāi)放式；2、高效引導(dǎo)法 ；3、三歸提問(wèn)法； 4、強(qiáng)力提問(wèn)法
（四）、說(shuō)：1、上什么山唱什么歌；2、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話；3、復(fù)述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術(shù)語(yǔ)言 ；6、增強(qiáng)說(shuō)服力的方法 （10大說(shuō)服力法則；其他增強(qiáng)說(shuō)服力的方法）

四、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……

五、溝通8寶


第二章、銷售技巧（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、客戶心理分析
（一）、溝通中對(duì)方思考的六個(gè)問(wèn)題
（二）、人性的根本
（三）、馬斯洛心理需求
（四）、性格分析學(xué)：感性理性、力量完美和平活潑。。。。
（五）、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、實(shí)用
2、實(shí)惠（省錢）
3、安全
4、健康
5、方便（舒適）
6、喜好
7、品牌
8、時(shí)尚
9、攀比
10、多樣化
11、被尊重（被認(rèn)可）

（六）、顧客消費(fèi)心理
性別：男人VS女人
收入：高、中、低
年齡：老、中、青、童
職務(wù)：老板、中高管、基層
性格：感性理性、VAK、力量完美。。。。（略）

（七）、顧客談判心理
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內(nèi)在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次

（八）、客戶的購(gòu)買決策流程
（九）、準(zhǔn)客戶3要素MAN

二、產(chǎn)品銷售技巧
（一）、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、FABE：特優(yōu)利證
2、USP(獨(dú)特優(yōu)/賣點(diǎn))
3、UBV（獨(dú)特利益點(diǎn)）
4、相關(guān)利益點(diǎn)
5、推薦產(chǎn)品的步驟：
A、了解客戶需求---
B、將需求與FABE結(jié)合---
C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同

（二）、SPIN銷售（顧問(wèn)式銷售）
1、背景問(wèn)題
2、難點(diǎn)問(wèn)題
3、暗示問(wèn)題
4、示益問(wèn)題

（三）、催眠式銷售
1、設(shè)置心錨
2、洞悉對(duì)方的魔術(shù)語(yǔ)言并說(shuō)出來(lái)
3、瞬間催眠語(yǔ)言
4、痛他樂(lè)己法
5、催眠式銷售法（九贏真經(jīng)）

七、客戶異議處理技巧
（一）、異議產(chǎn)生的原因分析
1、客戶不認(rèn)可或不了解銷售人員；
2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品；
3、客戶暫時(shí)沒(méi)有找到需求；
4、客戶有其他的選擇；
5、客戶想多爭(zhēng)取利益；

（二）、降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、拖延法
5、復(fù)述法
......(省略，因時(shí)間有限，根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法）
（三）、先處理感情，在處理事情

八、天龍八部----成交技巧
（一）、假設(shè)成交法
（二）、選擇成交法
（三）、回頭成交法
（四）、情境成交法
（五）、對(duì)比成交法
（六）、機(jī)會(huì)成交法
（七）、限期成交法
（八）、欲擒故縱法