中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
•市場營銷及其三個層次
•大客戶銷售
•若干實用營銷法則
一、引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長的感慨
挑戰(zhàn)與機會
二、市場營銷及其三個層次
Ø什么是營銷?分哪三個層次?
§世界五百強的啟示
寶潔的誕生
水、鍬和李維牛仔褲
“吃錢”的芭比娃娃
《先送花生再賣水》
案例討論:
請思考《原價銷售 》和《“虧本”的買賣也能賺錢》兩個案例,說明銷售人員最重要的意識是什么?這兩個案例最大的成功在哪里?影響力原理
請列舉當今最典型的原價銷售的企業(yè)。
三、大客戶銷售
案例:《好產品為何遭淘汰?》
1.大客戶銷售中的六類客戶
請說出大客戶營銷與大眾營銷最重要的兩點區(qū)別是什么?《消費品客戶與商業(yè)客戶》
2. 大客戶采購流程的一般步驟
搶答
請說出大客戶營銷與大眾營銷最重要的兩點區(qū)別是什么?《消費品客戶與商業(yè)客戶》
3. 大客戶開發(fā)銷售一般步驟
·尋找客戶 “MAN”原則
·評估客戶
需求度
需求量
購買力
決策權
信譽度
·準備與接近客戶
·講解與示范
·處理客戶異議
·誘導成交
《接近客戶:郵票的作用》
3.3.1接近客戶的工具
“銷售工具猶如俠士之劍”
樣品
信函(傻子瓜子巧借鄧公、錦旗)
圖片
新聞報道
機構證言
電腦演示資料
名片
3.3.2接近客戶前的準備
客戶背景資料收集
競爭對手資料收集
項目資料收集
客戶個人資料收集
案例討論
•閱讀個案《2000萬定單競標記》,請指出該案例給銷售人員最重要的二點啟示是什么?
3.3.3接近客戶的方法
小資料:接近客戶經驗之談
《如何開發(fā)“牛氣”的客戶》
3.4講解和示范
3.4.1講解和示范:需求導向的銷售技巧
3.4.2講解和示范:三大法則
萬和消毒碗柜、熱水器
從業(yè)務成長的角度,故事《把木梳賣給和尚》給我們什么啟示?“金嗓子” 比許多其他的喉痛藥銷量大,最重要的原因是什么?
3.4.3講解和示范:說服方法
《賣炊具的人》
父親的教育
3.4.4講解和示范:示范方法
3.4.5講解和示范:關注客戶重視的價值
3.4.6講解和示范:影響采購的四要素
3.4.7接近客戶和銷售講解中銷售人員的八種武器
《開發(fā)客戶,為何勤奮很受傷?》
八種銷售武器中,銷售人員最初高效率打開工作局面的有效方式是什么?為什么?對定單最有決定作用的方式是哪一種?為什么?
3.5客戶異議
客戶異議的類型
客戶異議的處理原則
客戶異議的處理策略
客戶異議的處理方法
實戰(zhàn)舉例:大客戶異議處理
3.6誘導成交
達成交易的基本條件
《她為什么高興?》
達成交易的基本策略
誘導客戶成交的方法
成交三原則
3.7贏得客戶忠誠:兩手硬
案例《三種上班時間》
3種方法
4種情形
3.8特定情況的客戶說服技巧
客戶說“不需要你的產品”怎么辦?
當客戶說“我們不需要你的產品”時,為什么銷售人員不應該放棄?
客戶說“我們的問題不可能解決”時怎么辦?
客戶沒意識到問題時怎么辦?
客戶注意力無法集中時怎么辦?
客戶不喜歡與你談話時怎么辦?
客戶對產品否定評價時怎么辦?
客戶說“我現在沒時間處理此事” 怎么辦?
客戶難以作出購買決定時怎么辦?
無法與購買決策者直接溝通時怎么辦?
客戶詢問價格時怎么辦?
講師簡介
劉予豐 老師
實戰(zhàn)出身的管理博士,管理和營銷兩棲類實戰(zhàn)專家。清華大學、中山大學EMBA總裁班客座教授,贏豐咨詢董事長兼首席顧問。主講課程在全國90余家電視臺播放,2006年1月8日,劉予豐老師在人民大會堂被授予“中國十大魅力培訓師”稱號。曾在萬和集團、科龍集團、二筆軟件集團等公司擔任管理部長、市場總監(jiān)、營銷總裁等職,長期從事公關、營銷、管理實踐,并成功將萬和打造為行業(yè)第一品牌。
課程對象
備 注
課程名稱:大客戶營銷實用技巧