中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
內(nèi)容提要
引言
銷售人員的素質(zhì)要求
大客戶銷售
大客戶服務(wù)
銷售專家的忠告
1.引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長的感慨
挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
案例討論
請(qǐng)思考《原價(jià)銷售 》和《“虧本”的買賣也能賺錢》兩個(gè)案例,說明銷售人員應(yīng)具備的最重要的意識(shí)是什么?彼得·德魯克的三個(gè)最著名的問題。
2.銷售人員的素質(zhì)要求
一種系統(tǒng)知識(shí)
兩種成功心態(tài)
三種關(guān)鍵意識(shí)
3.大客戶銷售
•大客戶銷售,本質(zhì)上是對(duì)大客戶購買行為的管理。
3.1大客戶銷售中的六類客戶
3.2大客戶采購流程的一般步驟
•發(fā)現(xiàn)需求
•內(nèi)部醞釀
•系統(tǒng)設(shè)計(jì)
•評(píng)估比較
•購買承諾
•安裝實(shí)施
3.3大客戶開發(fā)銷售的一般步驟
3.3.1尋找客戶: “MAN”原則
3.3.2評(píng)估客戶
需求度
需求量
購買力
決策權(quán)
信譽(yù)度
3.3.3接近客戶的工具
“銷售工具猶如俠士之劍”
樣品
信函(傻子瓜子巧借鄧公、錦旗)
圖片
新聞報(bào)道
機(jī)構(gòu)證言
電腦演示資料
名片
……
3.3.3接近客戶前的準(zhǔn)備
客戶背景資料收集
競爭對(duì)手資料收集(略)
項(xiàng)目資料收集(略)
客戶個(gè)人資料收集
案例討論
閱讀個(gè)案《2000萬定單競標(biāo)記》,請(qǐng)指出該案例給銷售人員最重要的啟示是什么?
3.3.3客戶個(gè)人資料的范圍
《麥凱信封的66個(gè)問題》
3.3.3接近客戶的16種方法
小資料:接近客戶經(jīng)驗(yàn)之談
3.3.4講解和示范
講解和示范的本質(zhì)是價(jià)值的傳達(dá)
3.3.4講解和示范:原則
FAB法則:
透明原子筆
六角形手柄捶
30秒法則
定位法則
3.3.4講解和示范:說服方法
數(shù)字法(算帳)——《賣炊具的人》
故事法
富蘭克林法——父親的教育
引證法
形象描繪利益法
3.3.4講解和示范:示范方法
對(duì)比
體驗(yàn)
表演
展示
寫和畫
參觀工廠
3.3.4講解和示范:關(guān)注客戶重視的價(jià)值
消費(fèi)者并不是購買產(chǎn)品和服務(wù)本身
鎖、鉆子和太陽鏡
營銷的本質(zhì)是一個(gè)價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞過程
關(guān)注客戶重視的價(jià)值
3.3.4銷售與講解中銷售人員的八種武器
展會(huì)
技術(shù)交流
測(cè)試和樣品
登門拜訪
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
電話銷售
講師簡介
劉予豐 老師
實(shí)戰(zhàn)出身的管理博士,管理和營銷兩棲類實(shí)戰(zhàn)專家。清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA總裁班客座教授,贏豐咨詢董事長兼首席顧問。主講課程在全國90余家電視臺(tái)播放,2006年1月8日,劉予豐老師在人民大會(huì)堂被授予“中國十大魅力培訓(xùn)師”稱號(hào)。曾在萬和集團(tuán)、科龍集團(tuán)、二筆軟件集團(tuán)等公司擔(dān)任管理部長、市場(chǎng)總監(jiān)、營銷總裁等職,長期從事公關(guān)、營銷、管理實(shí)踐,并成功將萬和打造為行業(yè)第一品牌。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:大客戶銷售與服務(wù)