中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、 了解和認(rèn)識(shí)通信企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的目的及其現(xiàn)實(shí)意義
2、 掌握通信企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的分析模型及其方法、工具
3、 提升學(xué)員從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)實(shí)操技巧,提高運(yùn)作市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)力



課程詳情

一、市場(chǎng)調(diào)研的基本概念
1、市場(chǎng)調(diào)研的相關(guān)術(shù)語(yǔ)和概念
2、明確市場(chǎng)調(diào)研的目的
3、明確市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)與任務(wù)
4、自行市場(chǎng)調(diào)研與聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司調(diào)研的利弊
5、聘請(qǐng)專門調(diào)研公司與咨詢公司調(diào)研的區(qū)別。
案例:維珍集團(tuán)

二、市場(chǎng)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作
1、市場(chǎng)調(diào)研的計(jì)劃制訂
2、市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用預(yù)算
3、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)卷設(shè)計(jì)
討論:你們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研中遇到的最大問(wèn)題是什么?

三、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的特征
1、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容是廣泛的。
2、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研是按每一個(gè)企業(yè)的具體情況“量體裁衣”的。
3、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的方法是多樣的。調(diào)
4、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)展的程度是有伸縮性的
5、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是有效的。
6、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研是有局限性的。
7、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)論不是完美無(wú)缺的。
8、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研不能直接指示決定。
9、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的特征與特殊性
案例:江門移動(dòng)的渠道調(diào)研

四、通信企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容界定
1、問(wèn)題界定:我們?yōu)槭裁匆稣{(diào)查研究?要做什么樣的調(diào)查研究?值得做這個(gè)調(diào)查研究嗎如何設(shè)計(jì)方案以達(dá)到所要求的調(diào)研目標(biāo)?怎樣作進(jìn)一步的研究?
2、調(diào)研問(wèn)題界定流程:
3、新產(chǎn)品調(diào)研界定:
4、成熟產(chǎn)品調(diào)研界定:
3、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)研究;
4、渠道與終端研究;
5、促銷與推廣研究;
6、產(chǎn)品與價(jià)格研究;
7、品牌與傳播研究
8、消費(fèi)者行為測(cè)試等。
案例:某企業(yè)老人手機(jī)的消費(fèi)者調(diào)研

五、調(diào)研執(zhí)行
(一)調(diào)研實(shí)施準(zhǔn)備:
1、補(bǔ)充問(wèn)卷部分;
2、復(fù)印調(diào)研問(wèn)卷;
3、禮品準(zhǔn)備;
4、招聘調(diào)研員;
5、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本環(huán)境;
(二)訪問(wèn)員培訓(xùn):
1、項(xiàng)目介紹:
2、職業(yè)道德培訓(xùn):
3、問(wèn)卷講解:
4、訪問(wèn)技巧:
5、區(qū)域分布:
6、模擬訓(xùn)練:

六、調(diào)查問(wèn)卷與訪談的實(shí)施與監(jiān)督
1、到主要現(xiàn)場(chǎng)檢查訪問(wèn)員的工作;
2、現(xiàn)場(chǎng)解決訪問(wèn)員遇到的問(wèn)題;
3、問(wèn)卷復(fù)核
4、經(jīng)銷商訪談與座談
5、零售商訪談與座談
6、消費(fèi)者訪談與座談
7、業(yè)務(wù)員訪談與座談
8、店員或者導(dǎo)購(gòu)員訪談與座談
案例:某某通信專賣連鎖

七、定量研究方法
1、聚類分析
2、判別分析
3、鑒別分析(Discriminant Analysis)
4、因子分析(Factor Analysis)
5、對(duì)應(yīng)分析(Correspondence Analysis)
6、回歸分析
7、多維偏好分析
8、多維尺度分析
9、結(jié)合分析
案例:恒波的調(diào)研分析

八、定性技術(shù)
1、乘積分組/品牌繪制圖
2、問(wèn)句完整
3、品牌擬人化
4、拼圖
5、構(gòu)想繪圖
6、文字聯(lián)想/構(gòu)想繪圖
7、想象情景
8、對(duì)假定投影提問(wèn)
9、品牌空間
10、關(guān)系圖
11、品牌堆積
12、市場(chǎng)調(diào)整
案例:波導(dǎo)手機(jī)

九、市場(chǎng)研究模型
1、品牌定位模型
2、價(jià)格敏感度模型
3、品牌轉(zhuǎn)移模型;
案例:諾基亞手機(jī)

十、市場(chǎng)調(diào)研工具
1、為營(yíng)銷所面臨的挑戰(zhàn)選擇,最佳調(diào)研方式(決策樹(shù)狀圖)
2、以結(jié)果為導(dǎo)向的調(diào)研大綱的準(zhǔn)備步驟
3、理解樣品結(jié)構(gòu)和基本統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
4、調(diào)查表的設(shè)計(jì)
5、定性調(diào)研
6、對(duì)態(tài)度和特征(品牌形象)進(jìn)行測(cè)評(píng)
7、綜合分析方法和產(chǎn)出(包括權(quán)衡品牌/價(jià)格,價(jià)格靈敏測(cè)量)
8、利用調(diào)研探求客戶的心理
案例:三星手機(jī)

十一、通信企業(yè)如何利用調(diào)研報(bào)告
1、通信企業(yè)利用調(diào)研報(bào)告做營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與調(diào)整
2、通信企業(yè)利用調(diào)研報(bào)告做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃與產(chǎn)品改進(jìn)建議
3、通信企業(yè)利用調(diào)研報(bào)告做品牌與傳播規(guī)劃與改進(jìn)建議
4、通信企業(yè)利用調(diào)研報(bào)告做渠道與終端規(guī)劃與渠道變革方案
5、通信企業(yè)利用調(diào)研報(bào)告做區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃與市場(chǎng)布局
6、通信企業(yè)利用調(diào)研報(bào)告進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)
7、通信企業(yè)利用調(diào)研報(bào)告做營(yíng)銷組織變革
8、通信企業(yè)利用調(diào)研報(bào)告進(jìn)行管理提升
案例:TCL

十二、市場(chǎng)調(diào)研效果評(píng)估與總結(jié)
1、調(diào)研總結(jié)
2、調(diào)研效果評(píng)估

課程特色:
1、實(shí)戰(zhàn)本色:從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通;
2、激情互動(dòng):運(yùn)用寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種手法,激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn),牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn);


講師簡(jiǎn)介

  李天 老師
聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)、資深講師、高級(jí)咨詢師兼事業(yè)部總經(jīng)理
【專業(yè)資質(zhì)、教育背景及社會(huì)影響】:
◇ 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)員、廣東省市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)戰(zhàn)略研究會(huì)理事
◇ 《商界評(píng)論》、《銷售與市場(chǎng)》、《酒世界》、《新財(cái)經(jīng)》、《連鎖與與特許》等二十多家財(cái)經(jīng)報(bào)刊特邀研究員、撰稿人。
◇ 《環(huán)球品牌報(bào)》副主編
◇ 復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所特邀研究員
◇ 華西大學(xué)客座教授
◇ 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌培訓(xùn)師、營(yíng)銷中視網(wǎng)特聘講師、商戰(zhàn)名家簽約講師
◇ 中國(guó)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心授予“中國(guó)行業(yè)著名專家”稱號(hào)

【曾咨詢與培訓(xùn)過(guò)的主要客戶】
◇ 觀瀾高爾夫球會(huì)營(yíng)銷規(guī)劃;
◇ 好邦客汽車營(yíng)銷模式規(guī)劃;
◇ 美迪亞地板品牌規(guī)劃和渠道模式設(shè)計(jì)
◇ 江門移動(dòng)渠道模式規(guī)劃;
◇ 勁嘉印刷集團(tuán);
◇珠江啤酒東莞市場(chǎng)業(yè)績(jī)打造項(xiàng)目
◇ TCL電話機(jī)渠道模式規(guī)劃
◇ 徐家地板;
◇中美日合資安慶ATG活塞環(huán)有限公司;
◇ 華潤(rùn)化工控股有限公司
◇ LG化學(xué)事業(yè)部;
◇深圳沙河高爾夫營(yíng)銷
◇大自然地板
◇天正電器集團(tuán)
◇新疆建設(shè)兵團(tuán)工業(yè)化創(chuàng)新人才培訓(xùn)項(xiàng)目
◇太格爾集團(tuán)
◇2007年糖煙酒峰會(huì)
◇大莊地板;
◇海通食品集團(tuán)
◇華纓網(wǎng)連鎖
◇2007年全國(guó)禮品行業(yè)年會(huì)
◇標(biāo)王地板區(qū)域市場(chǎng)
◇煙臺(tái)長(zhǎng)城品牌與渠道規(guī)劃
◇江西農(nóng)村信用合作聯(lián)社
◇石河子建設(shè)銀行
◇西安平安保險(xiǎn)
◇無(wú)錫農(nóng)業(yè)銀行

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與背景】
◇ 工業(yè)品 / 汽車 / 旅游服務(wù) / 培訓(xùn)業(yè) / 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化 / 電子商務(wù) / 金融與通信 / 建材家居 / 房地產(chǎn)

【企業(yè)工作經(jīng)歷】
◇ 某國(guó)某特大型集團(tuán)公司處長(zhǎng)、二級(jí)分公司總經(jīng)理
◇ 深圳某中外合資涂料公司總經(jīng)理
◇ 深圳某招商投資策劃公司總經(jīng)理

【研究領(lǐng)域】
商業(yè)模式與連鎖體系 / 渠道與終端變革 / 組織變革 / 營(yíng)銷戰(zhàn)略 / 團(tuán)隊(duì)建設(shè) / 企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)體系建設(shè)

【研究成果】
◇專著:《企業(yè)文化導(dǎo)論》、《金融市場(chǎng)與營(yíng)銷》、《成功商業(yè)模式揭秘》
◇論文:《好邦客車行邏輯》、《細(xì)說(shuō)聯(lián)營(yíng)體》、《低集中度行業(yè)突圍途徑》、《啤酒渠道模式創(chuàng)新》、《洋酒在中國(guó)市場(chǎng)面臨的困境》、《酒類企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新之道》、《煙臺(tái)長(zhǎng)城品牌建設(shè)紀(jì)實(shí)》、等一百多篇論文發(fā)表在全國(guó)性財(cái)經(jīng)報(bào)刊。并有多篇論文獲全國(guó)大獎(jiǎng)。

【主講課程】
◇ 《企業(yè)如何建立創(chuàng)新商業(yè)模式》 ◇《企業(yè)的渠道變革與聯(lián)營(yíng)體揭秘》
◇ 《經(jīng)銷商如何創(chuàng)建獨(dú)具的特色的盈利模式》 ◇《大客戶營(yíng)銷與管理》
◇ 《企業(yè)與經(jīng)銷商如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷》 ◇《終端致勝的八大法寶》
◇ 《企業(yè)如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新》 ◇《連鎖企業(yè)管理與營(yíng)銷快速提升》
◇ 《經(jīng)銷商大會(huì)策劃與培訓(xùn)》 ◇《專賣店單店?duì)I業(yè)力提升》
◇ 《通信企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》 ◇《連鎖加盟招商策劃與實(shí)施》
◇ 《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法》 ◇《企業(yè)如何培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力》
◇ 《金融系統(tǒng)品牌與渠道創(chuàng)新》 ◇《如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷》
◇ 《通信企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)大客戶管理》 ◇《企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)的培育與打造》
◇ 《企業(yè)如何打造執(zhí)行力》 ◇《連鎖加盟打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》
◇ 《連鎖加盟渠道創(chuàng)新與變革》 ◇《通訊企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新》
◇ 《汽車經(jīng)銷商如何區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷》 ◇《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》。。。。。。

【授課特色】:
咨詢式培訓(xùn)=市場(chǎng)調(diào)研+診斷+咨詢+案例剖析+研討+培訓(xùn)咨詢式培訓(xùn)服務(wù)模式是以幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的咨詢服務(wù)理念下由李天先生在國(guó)內(nèi)率先提出并付諸實(shí)踐,深得企業(yè)的歡迎并在實(shí)際培訓(xùn)咨詢中與常規(guī)的培訓(xùn)比較而言具有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)和極為良好的培訓(xùn)效果。
“咨詢式培訓(xùn)模式”實(shí)際上是咨詢+培訓(xùn)的混合模式,其出發(fā)點(diǎn)不在培訓(xùn)授課,而是幫助客戶解決問(wèn)題,培訓(xùn)授課只是過(guò)程和方法。
從事咨詢式培訓(xùn)的培訓(xùn)師,首先應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷實(shí)踐專家,一名優(yōu)秀的咨詢師,其次才是一名培訓(xùn)師,應(yīng)該是咨詢與培訓(xùn)的雙棲專家。咨詢式培訓(xùn)不在于課堂上的華而不實(shí)的培訓(xùn)技巧,而在于課前與課后的市場(chǎng)調(diào)研與解決問(wèn)題的方法、思路、方案。

“咨詢式培訓(xùn)模式”要以培訓(xùn)客戶的培訓(xùn)需求、背景及要達(dá)到的培訓(xùn)目標(biāo)、需要解決的問(wèn)題為培訓(xùn)的輸入和起點(diǎn),分為四個(gè)階段來(lái)實(shí)施和完成:
第一階段:項(xiàng)目診斷階段:由李天老師組建培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)專家組,針對(duì)客戶的需求和目標(biāo),針對(duì)客戶的營(yíng)銷管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、各級(jí)經(jīng)銷商與終端、最終的消費(fèi)者、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷資源整合與模式創(chuàng)新,與客戶營(yíng)銷相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地的訪談(含問(wèn)卷調(diào)查),調(diào)研和分析,通過(guò)具有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的調(diào)研、訪談和診斷,并為培訓(xùn)客戶的培訓(xùn)提供方向與思路。
階段成果:《培訓(xùn)客戶營(yíng)銷與管理訓(xùn)練體系建議》

第二階段:項(xiàng)目解決方案設(shè)計(jì)(培訓(xùn)課程內(nèi)容):根據(jù)調(diào)研、診斷等專家組設(shè)計(jì)培訓(xùn)客戶的具有針對(duì)性、屬于培訓(xùn)客戶的培訓(xùn)教材(解決方案)和培訓(xùn)客戶內(nèi)部的案例以及授課培訓(xùn)技術(shù)和方法,并針對(duì)課程內(nèi)容、授課方式和配置顧問(wèn)講師以及就培訓(xùn)的管理方式和課程效果轉(zhuǎn)化提出方案,通過(guò)授課和學(xué)習(xí)來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
階段成果:《培訓(xùn)客戶的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)實(shí)施技術(shù)》

第三階段:培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施:此階段為授課與授課管理,采取6+1的培訓(xùn)模式,每天面對(duì)面授課位6課時(shí),采取學(xué)員與咨詢(培訓(xùn))師面對(duì)面進(jìn)行交流,咨詢師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與咨詢1小時(shí)。說(shuō)明:由于李天老師是具有豐富的、專業(yè)的、綜合性的營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的雙棲綜合專家,并非是純理論說(shuō)教的講師,因此能夠確,F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)式的咨詢效果。
階段成果:解決方案的提供、知識(shí)的轉(zhuǎn)化并可以幫助培訓(xùn)客戶培養(yǎng)內(nèi)部的培訓(xùn)課程。

第四階段:跟蹤輔導(dǎo)與行動(dòng)改變計(jì)劃:布置案例研究與分析作業(yè)課,作業(yè)交給授課老師,由李天老師對(duì)作業(yè)進(jìn)行評(píng)判,授課結(jié)束后一個(gè)月內(nèi),李天老師接受培訓(xùn)客戶的電話、網(wǎng)絡(luò)等咨詢以及相關(guān)資料的交流。并提供簡(jiǎn)易的《培訓(xùn)客戶營(yíng)銷診斷報(bào)告與建議書(shū)》。

根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo),課程內(nèi)容以及培訓(xùn)客戶的行業(yè)特征和要求,特定設(shè)計(jì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的形式。將采用以練帶學(xué)、傳授“知”更注重傳授“識(shí)”、體驗(yàn)式的、小組研討式的培訓(xùn)方式。

具體形式包括課程講解、案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)案例、角色模擬、管理游戲等。

根據(jù)培訓(xùn)客戶參加培訓(xùn)的學(xué)員的情況,培訓(xùn)項(xiàng)目將采用團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方式,盡可能避免個(gè)人學(xué)習(xí),即將劃定若干學(xué)習(xí)小組,利用小組的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)而不是單純的個(gè)人學(xué)習(xí)方式。


課程對(duì)象

營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、經(jīng)銷商、市場(chǎng)與渠道管理人員、業(yè)務(wù)人員


備    注

課程名稱:通信企業(yè)如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研提綱



 

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