中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
研發(fā)項(xiàng)目內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
了解銷售過(guò)程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項(xiàng)目銷售的技術(shù)和方法
合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源
提高銷售員的能力和素質(zhì)
提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效
課程詳情
了解項(xiàng)目銷售
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?
為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要?
為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
銷售項(xiàng)目管理的過(guò)程
客戶采購(gòu)周期介紹以及采購(gòu)的方式
主要的階段有哪些?
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?
典型的銷售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段
案例:跨國(guó)公司的銷售項(xiàng)目過(guò)程的生命周期
銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程
練習(xí):銷售項(xiàng)目的 WBS 分解;
機(jī)會(huì)評(píng)估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案。
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物?
客戶開(kāi)發(fā)階段:
怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目?
客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略
SPIN方法的介紹和練習(xí):
怎樣更好地、全面地了解客戶?
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案;
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物? 典型的銷售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段(續(xù))
資格取得階段:
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征;
如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段,客戶有哪些疑慮?
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物?
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過(guò)程
技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過(guò)分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)談判階段:
確定談判的策略
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物?
8結(jié)尾階段:
銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
如何評(píng)估銷售項(xiàng)目
如何寫分析原因報(bào)告
講師簡(jiǎn)介
方瑩 老師
講師資歷:
美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI)認(rèn)證項(xiàng)目管理專家(PMP)
阿爾卡特——朗訊大學(xué)資深培訓(xùn)講師
國(guó)家科技部、上海科委培訓(xùn)中心、上海人力資源社會(huì)保障部特聘講師。
主講課程:
項(xiàng)目管理類
《電信工程項(xiàng)目管理》《電信運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目管理》《工程項(xiàng)目管理》《軟件項(xiàng)目管理》《通用項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目管理的理論與實(shí)踐》《銷售項(xiàng)目管理》《研發(fā)項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目組合和項(xiàng)目集管理》《PEC工程總承包項(xiàng)目管理》
產(chǎn)品研發(fā)管理類
《產(chǎn)品生命周期優(yōu)化法PACE》《產(chǎn)品創(chuàng)新管理》《產(chǎn)品市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規(guī)劃》《產(chǎn)品需求管理》《有效的產(chǎn)品管理》《研發(fā)與產(chǎn)品管理》《產(chǎn)品研發(fā)管理》《高級(jí)產(chǎn)品研發(fā)管理》《成功的產(chǎn)品經(jīng)理》《從技術(shù)走向管理》《從專業(yè)人員到管理》
工作經(jīng)驗(yàn)
曾就職于新華控制工程有限公司、美國(guó)愛(ài)默生公司(中國(guó))、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特,具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項(xiàng)目管理,同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM、IBM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立,咨詢和改進(jìn)以及軟件開(kāi)發(fā)流程的改進(jìn)。長(zhǎng)期在大型跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理,行業(yè)經(jīng)理基于戰(zhàn)略層面進(jìn)行多個(gè)研發(fā)項(xiàng)目、工程項(xiàng)目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學(xué)管理學(xué)院資深講師。同時(shí)又擔(dān)任跨國(guó)公司面向業(yè)務(wù)及項(xiàng)目經(jīng)理能力模型的培訓(xùn)方案的制定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。 具備多年的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),熟悉業(yè)內(nèi)的工作流程與市場(chǎng)狀況。
培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn):
除了對(duì)阿爾卡特上千名研發(fā)以及相關(guān)人員培訓(xùn),深受好評(píng)外,還對(duì)其它企業(yè)進(jìn)行過(guò)上百場(chǎng)各種培訓(xùn)。其主要服務(wù)企業(yè)有:上海電信、東方網(wǎng)絡(luò)通信有限公司、北京移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、浙江網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、北京網(wǎng)通、億陽(yáng)信通、中國(guó)聯(lián)通、山東移動(dòng)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、清華大學(xué)、華中科技大學(xué)、交通銀行、神州數(shù)碼、諾基亞、諾基亞西門子、中興通訊、德國(guó)博世、西門子、歐姆龍、浙江電信、TCL、上汽集團(tuán)、上海大眾、聯(lián)合汽車電子、寶鋼國(guó)際、華東電網(wǎng)、東方航空、交通銀行、美的集團(tuán)、佳日集團(tuán)、上海銀行、上船集團(tuán)、南車集團(tuán)、神達(dá)電腦、珉泰克國(guó)際、PFU計(jì)算機(jī)、富國(guó)基金、華僑銀行、船舶研究所、電子工業(yè)部43所、科遠(yuǎn)集團(tuán)、中工國(guó)際、中控集團(tuán)、第一大眾、杭州汽輪機(jī)集團(tuán)、上海建筑科技研究院、漕河涇開(kāi)發(fā)區(qū)集團(tuán)、水務(wù)集團(tuán)朗訊科技等數(shù)百家著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn),實(shí)戰(zhàn)與理論并重,并在培訓(xùn)過(guò)程中展示大量具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的流程和模板,極大地提高培訓(xùn)對(duì)于用戶的實(shí)際價(jià)值,深受好評(píng)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:銷售項(xiàng)目管理