課程詳情
第一部分：拜訪前準備
如何制定一份成功的拜訪計劃？
客戶信息準備
銷售工具準備
客戶經(jīng)理的個人準備
（形象、話術(shù)、心態(tài)等）
如何讓客戶愿意見你？
——行動準備
第二部分：如何進行一次成功的開場？
開場為什么會容易失敗？
如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
——道明來意的技巧
第三部分：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
讓客戶講出心里話——提問的技巧
練習：用十個開放性問題幫助客戶
刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
客戶的行為會說話——觀察的技巧
四、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點組合
如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
練習：金融產(chǎn)品現(xiàn)場推薦
五、運用成交技巧打中客戶購買心理
客戶的基本成交心理分析
基于客戶心理的九大成交技巧
客戶為什么會有不同意見？
如何處理客戶的不同意見？
六、如何為后面的交往打下基礎？
——道別的技巧
第一部分：溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧
案例研討：了解溝通的特性
溝通的基本功演練
如何在溝通中運用聽的技巧
如何做到傾聽
聽的練習及分析
如何利用提問來引導談話
提問的藝術(shù)
如何說話
說話當中的藝術(shù)
如何回答問題
身體語言溝通
如何用身體語言傳遞信息及進行分析
體驗活動：溝通轉(zhuǎn)盤
第二部分：如何有效地影響別人
體驗活動：荒島求生 第三部分：溝通與協(xié)作對象的性格分析
學員自我測試活動
DISC性格及行為風格概述
團隊分組體驗
體驗活動：緊急會議
如何了解客戶性格
各性格類型客戶的特點分析
（分析內(nèi)容包括：行為處事風格、喜好、關(guān)注點、恐懼、壓力反應）
如何針對不同性格的人進行溝通
案例分析+場景模擬+分享+檢驗
第四部分：實戰(zhàn)演練
如何與批發(fā)商溝通？
如何與超市供應商溝通？
第一部分：學員演練引入
“小劉的談判”案例分析
第二部分：商務談判三步曲
申明價值
創(chuàng)造價值
克服障礙
第三部分：商務談判中的常用策略
讓你的報價看起來更爽
避開預算陷阱
打破僵局
突破固定價格 第四部分：我們是天生的談判專家—談判基本功訓練
你是怎樣的談判者—談判能力測試
案例探討——談判基本技巧
讓步策略
報價策略
討價還價
搞清對方真實目的
補求救勝過抱怨與翻臉
談判的目的不是取勝而是成功
不做倉促決定
怎樣應對不同個性的談判者？
第一部分：從三個角度分析客戶關(guān)系
寬度+高度+深度
第二部分：如何分析集團客戶的內(nèi)部決策過程？
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的決策流程
分析客戶內(nèi)部的五種角色
第三部分：經(jīng)營人脈的四大策略
提升自我價值
找準互動時機
增加接觸點
注重管理效率 第四部分：研究客戶的關(guān)鍵人物
何謂關(guān)鍵人物？
如何分析關(guān)鍵人物？
客戶內(nèi)部決策分析表講解與應用
影響力覆蓋計劃表的講解與應用
內(nèi)部關(guān)系計劃表的講解與應用
外部關(guān)系計劃表的講解與應用
第五部分：如何與客戶深入關(guān)系
與客戶關(guān)系的三種策略
銷售人員的關(guān)系管理層次
客戶關(guān)系發(fā)展的幾個步驟
如何制定一份成功的拜訪計劃？
客戶信息準備
銷售工具準備
客戶經(jīng)理的個人準備
（形象、話術(shù)、心態(tài)等）
如何讓客戶愿意見你？
——行動準備
第二部分：如何進行一次成功的開場？
開場為什么會容易失敗？
如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
——道明來意的技巧
第三部分：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
讓客戶講出心里話——提問的技巧
練習：用十個開放性問題幫助客戶
刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
客戶的行為會說話——觀察的技巧
四、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點組合
如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
練習：金融產(chǎn)品現(xiàn)場推薦
五、運用成交技巧打中客戶購買心理
客戶的基本成交心理分析
基于客戶心理的九大成交技巧
客戶為什么會有不同意見？
如何處理客戶的不同意見？
六、如何為后面的交往打下基礎？
——道別的技巧
第一部分：溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧
案例研討：了解溝通的特性
溝通的基本功演練
如何在溝通中運用聽的技巧
如何做到傾聽
聽的練習及分析
如何利用提問來引導談話
提問的藝術(shù)
如何說話
說話當中的藝術(shù)
如何回答問題
身體語言溝通
如何用身體語言傳遞信息及進行分析
體驗活動：溝通轉(zhuǎn)盤
第二部分：如何有效地影響別人
體驗活動：荒島求生 第三部分：溝通與協(xié)作對象的性格分析
學員自我測試活動
DISC性格及行為風格概述
團隊分組體驗
體驗活動：緊急會議
如何了解客戶性格
各性格類型客戶的特點分析
（分析內(nèi)容包括：行為處事風格、喜好、關(guān)注點、恐懼、壓力反應）
如何針對不同性格的人進行溝通
案例分析+場景模擬+分享+檢驗
第四部分：實戰(zhàn)演練
如何與批發(fā)商溝通？
如何與超市供應商溝通？
第一部分：學員演練引入
“小劉的談判”案例分析
第二部分：商務談判三步曲
申明價值
創(chuàng)造價值
克服障礙
第三部分：商務談判中的常用策略
讓你的報價看起來更爽
避開預算陷阱
打破僵局
突破固定價格 第四部分：我們是天生的談判專家—談判基本功訓練
你是怎樣的談判者—談判能力測試
案例探討——談判基本技巧
讓步策略
報價策略
討價還價
搞清對方真實目的
補求救勝過抱怨與翻臉
談判的目的不是取勝而是成功
不做倉促決定
怎樣應對不同個性的談判者？
第一部分：從三個角度分析客戶關(guān)系
寬度+高度+深度
第二部分：如何分析集團客戶的內(nèi)部決策過程？
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的決策流程
分析客戶內(nèi)部的五種角色
第三部分：經(jīng)營人脈的四大策略
提升自我價值
找準互動時機
增加接觸點
注重管理效率 第四部分：研究客戶的關(guān)鍵人物
何謂關(guān)鍵人物？
如何分析關(guān)鍵人物？
客戶內(nèi)部決策分析表講解與應用
影響力覆蓋計劃表的講解與應用
內(nèi)部關(guān)系計劃表的講解與應用
外部關(guān)系計劃表的講解與應用
第五部分：如何與客戶深入關(guān)系
與客戶關(guān)系的三種策略
銷售人員的關(guān)系管理層次
客戶關(guān)系發(fā)展的幾個步驟
講師簡介
冷超 老師
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營銷主管，科龍電器區(qū)域營銷經(jīng)理，科龍電器營銷培訓中心培訓經(jīng)理，美國友邦保險公司培訓經(jīng)理，建、中、工、農(nóng)、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷售及員工職業(yè)化領(lǐng)域有著豐富的訓練經(jīng)驗。
建設銀行總行2006-2010香港培訓班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓項目組 顧問講師
廣西移動內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項目組 顧問
深圳移動素質(zhì)類課程開發(fā)項目組 顧問
東莞移動內(nèi)部培訓課程開發(fā)項目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈，經(jīng)營成功》、《對公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài)，快樂工作》
培訓客戶
金融行業(yè)：
中國建設銀行總行、中國建設銀行福建省分行、中國建設銀行四川省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行福建寧德分行、中國建設銀行廣東省分行、中國建設銀行深圳分行、中國建設銀行廣東中山分行、中國建設銀行湖北省分行、中國建設銀行新疆區(qū)分行、中國建設銀行云南省分行、中國建設銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設銀行貴州省分行、中國建設銀行浙江湖州分行、中國建設銀行浙江紹興分行、中國建設銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產(chǎn)保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、海口聯(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè)：
海信科龍集團、秦山核電、絡道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓風格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗，授課風格生動活潑，內(nèi)容貼近工作實際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實操性強，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
建設銀行總行2006-2010香港培訓班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓項目組 顧問講師
廣西移動內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項目組 顧問
深圳移動素質(zhì)類課程開發(fā)項目組 顧問
東莞移動內(nèi)部培訓課程開發(fā)項目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈，經(jīng)營成功》、《對公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài)，快樂工作》
培訓客戶
金融行業(yè)：
中國建設銀行總行、中國建設銀行福建省分行、中國建設銀行四川省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行福建寧德分行、中國建設銀行廣東省分行、中國建設銀行深圳分行、中國建設銀行廣東中山分行、中國建設銀行湖北省分行、中國建設銀行新疆區(qū)分行、中國建設銀行云南省分行、中國建設銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設銀行貴州省分行、中國建設銀行浙江湖州分行、中國建設銀行浙江紹興分行、中國建設銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產(chǎn)保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、海口聯(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè)：
海信科龍集團、秦山核電、絡道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓風格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗，授課風格生動活潑，內(nèi)容貼近工作實際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實操性強，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
課程對象
備 注
課程名稱：個貸經(jīng)理銷售能力提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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