中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
*你知道大客戶的采購決策程序?
*你知道你去的那家企業(yè)(家庭)里面的“潛規(guī)則”?
*你了解怎么經(jīng)營才能更好?
*你面對那些不同背景,不同層次的人,你懂得用不同的溝通方式
*你去拜訪大客戶前作了些怎樣的準(zhǔn)備呢?
*你知道你為何總是被皮球一樣被企業(yè)的人“踢過來,踢過去”嗎?,
*甚至剛一見面,對方就說要開會。。。。從此,那扇門就不再向你打開。。。
*你懂得去挖掘?qū)Ψ叫枰澈蟮男枰?
*當(dāng)對方有異議時,你又是如何化解的?
*你懂得當(dāng)大客戶說再等等吧,其實(shí)在要你跟他說:如果你再堅(jiān)持一下,我就“嫁”了—簽單。
課程詳情
一、 關(guān)于大客戶銷售 1.關(guān)于銷售的分享
2.我們的大客戶心中究竟想的是什么?
3.大客戶銷售中的4R營銷
4.銷售的2種類型
5.針對大客戶的特點(diǎn)的銷售策略
實(shí)戰(zhàn)模擬一。 互動練習(xí)反思討論2次
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備,優(yōu)秀的快速簽單的高手--“狙擊手”在開槍前都做些什么來保證他的“彈無虛發(fā)”?
二、 如何針對大客戶做銷售準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一:知識-專業(yè)與非專業(yè)
2.準(zhǔn)備二:資料-專業(yè)與非專業(yè) 3.準(zhǔn)備三:心理
4.準(zhǔn)備四:人-形象與心態(tài)
5.準(zhǔn)備五: 時間
6.準(zhǔn)備六:道具
互動反思討論一次。
萬事開頭難,很多時候,我們跟企業(yè)(家庭)的接觸沒有開始就已經(jīng)結(jié)束!我們沒有再一次嘗試被別人認(rèn)可和接納的機(jī)會; 怎樣留給大客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析,揭示和演繹‘第一次陌生接觸 “
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1.步驟一:準(zhǔn)備
2.步驟二:電話邀約
3.第一印象的重要性
4.步驟四:交談內(nèi)容的把握
5.步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7.步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演: --發(fā)現(xiàn)大客戶需求,陳述利益,第一次陌生拜訪
面對大客戶的異議,我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍瘢稳杏杏嗟奶幚砗媚?精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程:
四. 如何處理大客戶的異議
1. 處理大客戶異議的4個步驟
2. 大客戶不愿購買的六個理由
3. 6個步驟克服4道障礙
4. 滿足大客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客:沒錢,沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實(shí)施,通過識別購買過程中經(jīng)濟(jì)買家(采購),技術(shù)買家(使用者),決策者,來幫助銷售者在銷售實(shí)施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源,從而‘彈無虛發(fā)“
變化莫測的商業(yè)環(huán)境,總還是有些銷售的不變規(guī)則的,總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功;他們是怎樣的呢?
處理異議練習(xí)。
五. 大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略
1.快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2.卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3.老客戶維系的2個好招
4.3句話問句快速成交法
5.5步之內(nèi)定乾坤的經(jīng)典顧問式銷售步驟
講師簡介
袁良 老師
上海交大 市場營銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海商學(xué)院,市場營銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
甬江商學(xué)院 市場營銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會(IPMA,International Professional Management Association)認(rèn)證的國際專業(yè)培訓(xùn)師。
幫助6個行業(yè)(金融,物流,IT,建材,機(jī)械制造,,零售業(yè))中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破:
華夏智慧網(wǎng),前沿管理網(wǎng)等專家會員;
曾經(jīng)擔(dān)任:
法國獨(dú)資MORET機(jī)械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點(diǎn):
1.擅長將實(shí)踐,教學(xué),培訓(xùn)與咨詢結(jié)合(BTC),是BTC模式的創(chuàng)始人;
多行業(yè)領(lǐng)域的浸潤,使得他擅長并深諳咨詢體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),崇尚以對人的理念,心態(tài)和習(xí)慣的改變,進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的啟示,以求得豁然開朗;采取實(shí)效性,互動性的運(yùn)演;以求“神形兼?zhèn)洹保粡亩_(dá)成既定的管理和績效目標(biāo)!幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力,市場創(chuàng)新力,資源整合力,領(lǐng)導(dǎo)力等。
2.對于市場銷售,企業(yè)管理溝通,團(tuán)隊(duì)合作有獨(dú)到的思維和見地:
營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)和價值的創(chuàng)造和傳遞,是為了讓客戶覺得購買是一種必然;是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結(jié)果! 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù): ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動,經(jīng)營管理,團(tuán)隊(duì)合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹保恢袊鴤鹘y(tǒng)的哲學(xué)禪學(xué)文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合,才能真正達(dá)到管理溝通和市場進(jìn)展的目標(biāo)。--- 《管理溝通. 領(lǐng)導(dǎo)力》
3.<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學(xué)精髓與現(xiàn)代管理應(yīng)用的深入探究實(shí)踐和發(fā)揚(yáng)者。
-〈中國化管理〉
課程對象
銷售人員
備 注
課程名稱:如何與打客戶快速簽單