第一天 上午9：00-10：30
一. 課程有機(jī)導(dǎo)入
 大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)？
 大客戶銷售困難重重的4大原因
 你的銷售目標(biāo)明確嗎？
 銷售目標(biāo)的達(dá)成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。）
 銷售精英的角色認(rèn)知
*如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo)
*達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素
*大客戶銷售工作的2種方法

10：30-10：45 休息

10：45-12：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略1
 究竟什么是大客戶銷售
 與大客戶合作的潛在危機(jī)和機(jī)遇
 大客戶內(nèi)心深處的5大永恒不變的想法
 我們銷售能力都很強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化如何體現(xiàn)？
 在產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)透明化的今天，靠啥還能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力？
 大客戶銷售5大新策略
賣方與買方需求的差異
客戶需要一個(gè)聽話的人。。。。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是別人不。。。。。。

12：00-13：00 午休

下午13：00-15：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略2
 什么是大客戶
 客戶的購買行為
 客戶的購買決策
 大客戶的決策者（關(guān)鍵購買者）3大特征
 與大客戶決策者接觸應(yīng)避免的6大錯(cuò)誤
 大客戶銷售中誰是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售

大客戶銷售中的4R，4Z在今天的商業(yè)環(huán)境中如何應(yīng)用
案例分析:中國最大傳媒分眾傳媒成功銷售
世界500強(qiáng)公司先進(jìn)銷售理念分享
***價(jià)值營銷可以突破價(jià)格的陷阱和瓶頸
價(jià)值營銷會(huì)讓客戶覺得合作（購買）是一種必然）

15：00-15：15 休息

15：15-17：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略3
 傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代大客戶銷售的4項(xiàng)差異
 不打無準(zhǔn)備的仗
 大客戶銷售之基本
 大客戶規(guī)劃
 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
 征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
 準(zhǔn)備的差異是決勝的關(guān)鍵
 如何做大客戶銷售的有效準(zhǔn)備
*銷售準(zhǔn)備的8種著眼點(diǎn)
*準(zhǔn)備是給“需求”的，不是因準(zhǔn)備而準(zhǔn)備
*如何面對(duì)4大挑戰(zhàn)
*有效銷售準(zhǔn)備的分組討論

第二天08：30-10：00
一． 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略4
 打開銷售局面的8項(xiàng)借鑒
 如何在第一時(shí)間“俘獲”大客戶的心
 大客戶交往的成敗決勝在第一次見面
 達(dá)成卓越的初次會(huì)談的8項(xiàng)主張
 真實(shí)，率性，自然是3大法寶
 大客戶拜訪中如何有效互動(dòng)
 差異化競(jìng)爭(zhēng)手法—有效呈現(xiàn)為王
分組實(shí)操大客戶陌拜演練
現(xiàn)場(chǎng)個(gè)性化剖析

10：00-10：15 休息

10：15-12：00六．差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略5
 如何與大客戶接近技能闡述
 談笑風(fēng)生中挖出大客戶的真實(shí)需求
 以大客戶的需求為中心夠嗎？
 滿足大客戶需要背后的需求會(huì)讓銷售變得輕松簡(jiǎn)單
 卓越的銷售是一位優(yōu)秀的“思維導(dǎo)游”
初次見面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操練！

中午休息

13：00-14：30
一． 差異化攻略6
 如何與大客戶建立圓融的人際關(guān)系
大客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
 FAB利益呈現(xiàn)中大客戶最需要的利益點(diǎn)是哪個(gè)
 如何“短平快”的讓大客戶承諾
 大客戶動(dòng)機(jī)問題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
大客戶更在乎你 怎么說而不是你 說什么
* 3句話成交法
5步之內(nèi) ，銷售成交定乾坤
大客戶的行為處世風(fēng)格分析語測(cè)定
FAB練習(xí)
成交步驟演習(xí)
知己知彼：性格與溝通測(cè)試
為何與客戶溝而不通？ 因?yàn)樗�是。。。�?
IBM公司，TCL公司的大客戶策略分享

14：30-14：45 休息

14：45-16：30
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略7
 異議是合作的前奏
 處理客戶異議的4個(gè)關(guān)鍵步驟
 通常大客戶的9項(xiàng)抵觸反應(yīng)
 大客戶營銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施5個(gè)步驟
 卓越銷售溝通成功的步驟
 大客戶流失原因的分析
 大客戶關(guān)系的5個(gè)階段的提升策略
 如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術(shù)
 大客戶顧問式互動(dòng)營銷5大經(jīng)典語數(shù)術(shù)
大客戶銷售的三重功夫

*處理客戶異議練習(xí)

九 課程總結(jié)與回顧
 每次與大客戶溝通成功必須具備“鳳頭”，豬肚 和“豹尾”3大要素
 如何用最短的時(shí)間，最有效的對(duì)溝通內(nèi)容進(jìn)行梳理和提煉，深化！
**個(gè)體練習(xí)

培訓(xùn)方式：大客戶銷售思維系統(tǒng)的再造+大客戶銷售方法工具的有效呈現(xiàn)65%的實(shí)操式互動(dòng)+35%的培訓(xùn)師總結(jié)與提煉整個(gè)傳授過程是根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論和應(yīng)用特點(diǎn)來架構(gòu)的。此過程包括交叉進(jìn)行的總結(jié)與提煉、個(gè)人和小組活動(dòng)、討論、小組行動(dòng)計(jì)劃制定以及反饋。本培訓(xùn)課程還將采用視頻和音頻材料和小組練習(xí)，從而鞏固學(xué)習(xí)的效果和確保實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的！

大客戶銷售工具包：參加培訓(xùn)學(xué)員將獲得以下工具資料：
1 目標(biāo)市場(chǎng)的定位
2 對(duì)老客戶的分析
3 對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)和方案的自我評(píng)估
4 對(duì)個(gè)人可信度的鑒定
5 詳細(xì)闡明你的價(jià)值主張
6 前10位的目標(biāo)客戶選擇
7 銷售會(huì)議的籌劃指南