第一天 上午9：00-10：30
一. 課程有機導(dǎo)入
 大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗？
 大客戶銷售困難重重的4大原因
 你的銷售目標(biāo)明確嗎？
 銷售目標(biāo)的達成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。）
 銷售精英的角色認知
*如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo)
*達成目標(biāo)的2種必備要素
*大客戶銷售工作的2種方法

10：30-10：45 休息

10：45-12：00
一. 差異化競爭攻略1
 究竟什么是大客戶銷售
 與大客戶合作的潛在危機和機遇
 大客戶內(nèi)心深處的5大永恒不變的想法
 我們銷售能力都很強，但競爭優(yōu)勢和差異化如何體現(xiàn)？
 在產(chǎn)品同質(zhì)化，市場透明化的今天，靠啥還能體現(xiàn)競爭力？
 大客戶銷售5大新策略
賣方與買方需求的差異
客戶需要一個聽話的人。。。。
競爭優(yōu)勢就是別人不。。。。。。

12：00-13：00 午休

下午13：00-15：00
一. 差異化競爭攻略2
 什么是大客戶
 客戶的購買行為
 客戶的購買決策
 大客戶的決策者（關(guān)鍵購買者）3大特征
 與大客戶決策者接觸應(yīng)避免的6大錯誤
 大客戶銷售中誰是最大的競爭對手？
 大客戶團隊銷售

大客戶銷售中的4R，4Z在今天的商業(yè)環(huán)境中如何應(yīng)用
案例分析:中國最大傳媒分眾傳媒成功銷售
世界500強公司先進銷售理念分享
***價值營銷可以突破價格的陷阱和瓶頸
價值營銷會讓客戶覺得合作（購買）是一種必然）

15：00-15：15 休息

15：15-17：00
一. 差異化競爭攻略3
 傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代大客戶銷售的4項差異
 不打無準(zhǔn)備的仗
 大客戶銷售之基本
 大客戶規(guī)劃
 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
 征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
 準(zhǔn)備的差異是決勝的關(guān)鍵
 如何做大客戶銷售的有效準(zhǔn)備
*銷售準(zhǔn)備的8種著眼點
*準(zhǔn)備是給“需求”的，不是因準(zhǔn)備而準(zhǔn)備
*如何面對4大挑戰(zhàn)
*有效銷售準(zhǔn)備的分組討論

第二天08：30-10：00
一． 差異化競爭攻略4
 打開銷售局面的8項借鑒
 如何在第一時間“俘獲”大客戶的心
 大客戶交往的成敗決勝在第一次見面
 達成卓越的初次會談的8項主張
 真實，率性，自然是3大法寶
 大客戶拜訪中如何有效互動
 差異化競爭手法—有效呈現(xiàn)為王
分組實操大客戶陌拜演練
現(xiàn)場個性化剖析

10：00-10：15 休息

10：15-12：00六．差異化競爭攻略5
 如何與大客戶接近技能闡述
 談笑風(fēng)生中挖出大客戶的真實需求
 以大客戶的需求為中心夠嗎？
 滿足大客戶需要背后的需求會讓銷售變得輕松簡單
 卓越的銷售是一位優(yōu)秀的“思維導(dǎo)游”
初次見面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現(xiàn)場實際操練！

中午休息

13：00-14：30
一． 差異化攻略6
 如何與大客戶建立圓融的人際關(guān)系
大客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
 FAB利益呈現(xiàn)中大客戶最需要的利益點是哪個
 如何“短平快”的讓大客戶承諾
 大客戶動機問題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
大客戶更在乎你 怎么說而不是你 說什么
* 3句話成交法
5步之內(nèi) ，銷售成交定乾坤
大客戶的行為處世風(fēng)格分析語測定
FAB練習(xí)
成交步驟演習(xí)
知己知彼：性格與溝通測試
為何與客戶溝而不通？ 因為他是。。。。
IBM公司，TCL公司的大客戶策略分享

14：30-14：45 休息

14：45-16：30
一. 差異化競爭攻略7
 異議是合作的前奏
 處理客戶異議的4個關(guān)鍵步驟
 通常大客戶的9項抵觸反應(yīng)
 大客戶營銷戰(zhàn)略的有效實施5個步驟
 卓越銷售溝通成功的步驟
 大客戶流失原因的分析
 大客戶關(guān)系的5個階段的提升策略
 如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術(shù)
 大客戶顧問式互動營銷5大經(jīng)典語數(shù)術(shù)
大客戶銷售的三重功夫

*處理客戶異議練習(xí)

九 課程總結(jié)與回顧
 每次與大客戶溝通成功必須具備“鳳頭”，豬肚 和“豹尾”3大要素
 如何用最短的時間，最有效的對溝通內(nèi)容進行梳理和提煉，深化！
**個體練習(xí)

培訓(xùn)方式：大客戶銷售思維系統(tǒng)的再造+大客戶銷售方法工具的有效呈現(xiàn)65%的實操式互動+35%的培訓(xùn)師總結(jié)與提煉整個傳授過程是根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論和應(yīng)用特點來架構(gòu)的。此過程包括交叉進行的總結(jié)與提煉、個人和小組活動、討論、小組行動計劃制定以及反饋。本培訓(xùn)課程還將采用視頻和音頻材料和小組練習(xí)，從而鞏固學(xué)習(xí)的效果和確保實現(xiàn)培訓(xùn)目的！

大客戶銷售工具包：參加培訓(xùn)學(xué)員將獲得以下工具資料：
1 目標(biāo)市場的定位
2 對老客戶的分析
3 對產(chǎn)品，服務(wù)和方案的自我評估
4 對個人可信度的鑒定
5 詳細闡明你的價值主張
6 前10位的目標(biāo)客戶選擇
7 銷售會議的籌劃指南