中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
＊形成良好的銀行產(chǎn)品銷售習慣,思維方法和觀念
＊掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購買流程/通過特色服務培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關系/銀行大客戶銷售的10大發(fā)展趨勢
＊運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動/統(tǒng)一授信額度的營銷與切分
＊針對不同類型的大客戶運用不同的銷售溝通技巧
＊與大客戶建立長期合作關系/以財務顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷/篩選優(yōu)質客戶進行重點開發(fā)
＊如何進行高效的大客戶拜訪
＊SPIN顧問式銷售
＊營銷漏斗的有效使用
＊學會有效的處理大客戶異議/預警與挽留
＊識別客戶風險
＊維護客戶關系的基本方法
＊客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)與專業(yè)技能
＊營銷業(yè)績測定
課程詳情
一、 關于銀行大客戶銷售
1．關于銷售的分享
2. 客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略
****** 銀行營銷培訓故事：關系營銷?———利益營銷?
-究竟怎樣的準備才是專業(yè)的準備，機會給有準備的人，用詳實的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準備的重要性和必要的步驟
二、 如何針對銀行大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準備二：資料
3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態(tài)
5．準備五: 時間
*****銀行營銷培訓故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
萬事開頭難，我們沒有再一次嘗試的機會； 怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸“
三、 如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
8. 通過特色服務培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關系
運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
1）銀行產(chǎn)品交叉的2個重要條件 2）交叉銷售的途徑和實施的4個步驟
以財務顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷//篩選優(yōu)質客戶進行重點開發(fā)
*****銀行產(chǎn)品的交叉銷售
面對客戶的異議，我們如何作到胸有成竹，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：
四、 如何處理大客戶的異議
1．處理客戶異議的4個步驟
2．客戶不愿購買的六個理由
3．6個步驟克服4道障礙
4．滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，通過識別談判過程中經(jīng)濟買家（采購談條件者），技術買家（使用信貸額度者），決策者，來幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調配銷售資源。
變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
五、 銀行大客戶銷售中的其他運用策略
1. 營銷漏斗的有效運用
2. 銷售溝通成功步/驟
3. 3句話問句成交法
4. SPIN銷售法/概念銷售法
六、 識別客戶風險
1. 客戶風險的類型
2. 客戶風險的識別與評估
七 、維護銀行客戶關系的基本方法
1. 強化同客戶的合作關系
2. 加強客戶風險的管理
3. 重視對客戶關系的管理
4. 客戶流失的4種類型與挽留方法
八、 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
1. 客戶經(jīng)理的基本素質
2. 客戶經(jīng)理的基礎知識
3. 客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
4. 客戶經(jīng)理的基本技能
5. 調查、分析與展業(yè)技能
6. 投標技能
7. 分析報告撰寫技能
8. 客戶服務方案設計技能
9. 財務報表分析技能
10.現(xiàn)金流量表編制技能
九、 實戰(zhàn)演練
1.專業(yè)性案例背景材料
2.綜合性案例背景材料
十、 營銷業(yè)績測定
1.客戶拜訪效果分析
2.營銷業(yè)績考核
1．關于銷售的分享
2. 客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略
****** 銀行營銷培訓故事：關系營銷?———利益營銷?
-究竟怎樣的準備才是專業(yè)的準備，機會給有準備的人，用詳實的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準備的重要性和必要的步驟
二、 如何針對銀行大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準備二：資料
3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態(tài)
5．準備五: 時間
*****銀行營銷培訓故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
萬事開頭難，我們沒有再一次嘗試的機會； 怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸“
三、 如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
8. 通過特色服務培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關系
運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
1）銀行產(chǎn)品交叉的2個重要條件 2）交叉銷售的途徑和實施的4個步驟
以財務顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷//篩選優(yōu)質客戶進行重點開發(fā)
*****銀行產(chǎn)品的交叉銷售
面對客戶的異議，我們如何作到胸有成竹，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：
四、 如何處理大客戶的異議
1．處理客戶異議的4個步驟
2．客戶不愿購買的六個理由
3．6個步驟克服4道障礙
4．滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，通過識別談判過程中經(jīng)濟買家（采購談條件者），技術買家（使用信貸額度者），決策者，來幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調配銷售資源。
變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
五、 銀行大客戶銷售中的其他運用策略
1. 營銷漏斗的有效運用
2. 銷售溝通成功步/驟
3. 3句話問句成交法
4. SPIN銷售法/概念銷售法
六、 識別客戶風險
1. 客戶風險的類型
2. 客戶風險的識別與評估
七 、維護銀行客戶關系的基本方法
1. 強化同客戶的合作關系
2. 加強客戶風險的管理
3. 重視對客戶關系的管理
4. 客戶流失的4種類型與挽留方法
八、 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
1. 客戶經(jīng)理的基本素質
2. 客戶經(jīng)理的基礎知識
3. 客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
4. 客戶經(jīng)理的基本技能
5. 調查、分析與展業(yè)技能
6. 投標技能
7. 分析報告撰寫技能
8. 客戶服務方案設計技能
9. 財務報表分析技能
10.現(xiàn)金流量表編制技能
九、 實戰(zhàn)演練
1.專業(yè)性案例背景材料
2.綜合性案例背景材料
十、 營銷業(yè)績測定
1.客戶拜訪效果分析
2.營銷業(yè)績考核
講師簡介
袁良 老師
上海交大 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海商學院，市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網(wǎng)，前沿管理網(wǎng)等專家會員；
曾經(jīng)擔任：
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點：
1．擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼?zhèn)洹�；從而達成既定的管理和績效目標！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領導力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團隊合作有獨到的思維和見地：
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù)： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經(jīng)營管理，團隊合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹保恢袊鴤鹘y(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結合，才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
上海商學院，市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網(wǎng)，前沿管理網(wǎng)等專家會員；
曾經(jīng)擔任：
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點：
1．擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼?zhèn)洹�；從而達成既定的管理和績效目標！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領導力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團隊合作有獨到的思維和見地：
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù)： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經(jīng)營管理，團隊合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹保恢袊鴤鹘y(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結合，才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
課程對象
一年以上從事金融產(chǎn)品銷售，市場拓展工作的銷售人員，從事大客戶開拓維護的客戶經(jīng)理；
備 注
課程名稱：銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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